【培訓(xùn)對象】 
高級客戶經(jīng)理 

【培訓(xùn)收益】 

(一) 回顧集團(tuán)客戶銷售策略及談判的重要性
1）案例分析，了解大客戶銷售的特征和類型
2）大客戶銷售的系統(tǒng)方法
大客戶采購的步驟、有針對性的銷售流程和關(guān)鍵點
案例討論
3）對項目進(jìn)行篩選
大客戶評估原則
大客戶分析/風(fēng)險評估和大客戶分級管理
4）關(guān)系策略，與客戶建立互信關(guān)系的方法
關(guān)系的準(zhǔn)確定位/與客戶建立互信關(guān)系的方法
客戶關(guān)系的四種類型和對策
5）關(guān)鍵人策略，了解影響銷售的關(guān)鍵人物
影響采購的客戶、如何找到關(guān)鍵人物
購買者的態(tài)度分析
6）技術(shù)壁壘，通過技術(shù)優(yōu)勢取勝
技術(shù)壁壘的作用及如何壘墻

(二) 什么是雙贏談判
1) 小故事:兩人分一橙
2) 感覺贏
3) 雙贏談判四個原則

(三) 談判的8種力量
1) 集團(tuán)客戶談判運(yùn)用品牌（個人品牌）的力量
2) 集團(tuán)客戶談判運(yùn)用技術(shù)(壁壘)的力量
3) 集團(tuán)客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量
4) 集團(tuán)客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量
5) 集團(tuán)客戶談判運(yùn)用情報的力量
6) 集團(tuán)客戶談判運(yùn)用壓力的力量
7) 集團(tuán)客戶談判運(yùn)用技巧的力量
8) 集團(tuán)客戶談判運(yùn)用素質(zhì)的力量

(四) 談判的準(zhǔn)備
1) 談判位置的安排
2) 了解對手信息
3) 制定目標(biāo)和策略

(五) 談判溝通技巧
1) 談判開局策略
2) 開價高于實價
3) 讓對方先出價、
4) 永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價
5) 對還價表示驚訝

(六) 談判發(fā)展策略
1) 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
2) 微笑著說“不”
3) 除非交換決不讓步
4) 聲東擊西

(七) 談判締結(jié)策略
1) 黑臉白臉
2) 最后一分鐘要求
3) 讓步策略
4) 反悔策略
5) 小恩小惠

(八) 成交技巧
1) 咬住不放
2) 沉默法則
3) 積極假設(shè)
4) 二選一法

(九) 談判的圈套和陷阱
1) 故意犯錯
2) 無中生有
3) 無理取鬧
4) 虛假信息

(十) 理解談判對手
1) 客戶的談判動機(jī)
2) 與不同性格人談判
3) 中西方談判風(fēng)格差異

(十一) 擺脫談判困境
對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策

(十二) 談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

(十三) 大客戶銷售中的報價技巧和投標(biāo)技巧
1) 報價的時機(jī)掌握
2) 購買方式對報價的影響
3) 更靈活的報價方式 
4) 談判演練
5) 角色扮演
6) 與不同性格人談判
7) 談判演練和角色扮演