說明：

本《大綱》的制定，在兼顧知識(shí)體系與結(jié)構(gòu)完整性的同時(shí)，也會(huì)充分考慮客戶的需求，并可以依據(jù)客戶進(jìn)一步的要求，作一定的調(diào)整與修正；

本《大綱》涉及的內(nèi)容需要2天左右的培訓(xùn)課時(shí)。具體講解的側(cè)重點(diǎn)，可以根據(jù)客戶的要求，或以現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)習(xí)效果，來作一定的調(diào)整；

【課程背景】

在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：

2 您不斷地向客戶表達(dá)您有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為您在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒您，來拜訪他究竟有何目的；

2 當(dāng)您遭遇竟?fàn)帉?duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論您怎樣表白您的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心您的價(jià)格是否比對(duì)手更低

2 您不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見；

2 客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？

2 為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？

2 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說真話？

2 客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題？

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。

本課程強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視,從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。 使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

【培訓(xùn)對(duì)象】

適用于企業(yè)銷售人員、銷售精英、各地區(qū)的銷售代理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)

【課程目標(biāo)】

1. 學(xué)員互相認(rèn)識(shí)

2. 小組活動(dòng)，角色定人

3. 學(xué)員能夠從行為上辨識(shí)出銷售時(shí)心態(tài)上的區(qū)別

4. 學(xué)員將能夠練習(xí)如何做一個(gè)精彩的產(chǎn)品介紹以及預(yù)防拒絕

【授課方式與特點(diǎn)】

實(shí)戰(zhàn)管理方法、經(jīng)典案例分析、全程互動(dòng)講授、先進(jìn)理念導(dǎo)入

【課程大綱】

　　*全員參與游戲：如何以小的交換大的，如何賺別人的錢？

　　*通過學(xué)員分享，使學(xué)員了解銷售的本質(zhì)

　　*分析該賺誰的錢，如何容易的完成銷售任務(wù)

　　*分析如何把握市場(chǎng)主動(dòng)

*分析優(yōu)秀銷售代表與普通銷售代表從心態(tài)到行動(dòng)的區(qū)別

一、溝通時(shí)，客戶究竟在想什么？

1. 客戶愿意購買和不愿意購買的原因

2. 以小博大的游戲，這種溝通方式和我們的銷售像嗎？

3. 良好的客戶關(guān)系是因?yàn)?/span>您能夠給他帶來價(jià)值

4. 如何發(fā)現(xiàn)和預(yù)測(cè)共同關(guān)注點(diǎn)？

5. 為什么您使盡渾身解數(shù)就是不能說服客戶？

6. 溝通時(shí)，您知道客戶需求背后是什么嗎？

7. 問客戶幾個(gè)問題比較合適

8. 問什么呢？

9. 如果客戶不肯說，或者說不出來呢？

10. 怎么樣讓客戶覺得您介紹的是最適合他的？

11. 究竟是您在問客戶問題？還是客戶在問您問題？

12. 溝通時(shí)，您是更像藥房還是醫(yī)生？

13. 三段式觀點(diǎn)闡述法

14. 抓住客戶的想和怕

15. 客戶的“痛”等于問題嗎？

16. 如何擴(kuò)大痛苦點(diǎn)？

17. 分析目標(biāo)行業(yè)中關(guān)鍵人物的痛苦

18. 如何說服客戶，讓客戶產(chǎn)生購買行為？

二、溝通時(shí)，我該如何做？

1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶的那些“新痛點(diǎn)”您抓住了嗎？

2. 銷售過程的4個(gè)階段

3. 面對(duì)客戶時(shí)，銷售的4種狀態(tài)