課程背景：
截止2015年底中國(guó)銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77.76%，全國(guó)離柜率最高的民生銀行達(dá)到了98
.43%。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數(shù)客戶(hù)已經(jīng)從線下來(lái)到線上，非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營(yíng)銷(xiāo)，還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式。
很多行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶(hù)維系成
本不斷增大，客戶(hù)忠誠(chéng)度卻越來(lái)越差。
? 如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，批量獲客？
? 如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維？
? 如何精準(zhǔn)策劃活動(dòng)？
? 如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？
? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢(qián)賺吆喝，最終客戶(hù)是否有效轉(zhuǎn)化？
? 如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？
? 如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶(hù)關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶(hù)維護(hù)方式要如何調(diào)整？
傳統(tǒng)客戶(hù)分層維護(hù)以資產(chǎn)來(lái)劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？
如何真正成為一點(diǎn)一策，打造每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色？
本課程結(jié)合線上、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入社群時(shí)代，創(chuàng)立社群服
務(wù)，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新模式。

課程收益：
■ 理解從社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)到社群營(yíng)銷(xiāo)的重大轉(zhuǎn)變
■ 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
■ 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
■ 掌握批量獲客的營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
■ 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略
■ 學(xué)會(huì)策劃針對(duì)特定社群的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
■ 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢(qián)
■ 理解特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心思想，真正做到一點(diǎn)一策
■
這是一堂包含118個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷(xiāo)課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)


■ 活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
■ 課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
■ 老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)文章分享

課程時(shí)間：2天課程 1天行動(dòng)學(xué)習(xí)，6小時(shí)/天，共18小時(shí)
（2天培訓(xùn)，
1天組織研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)行動(dòng)方案，并且結(jié)合本行實(shí)際，形成行動(dòng)學(xué)習(xí)方案）
授課對(duì)象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任
授課方式：案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬

課程大綱
第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？
一、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？
1.老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響
2.如何低成本分流老年顧客，案例分析
案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶(hù)分布圖
二、顧客辦業(yè)務(wù)問(wèn)有沒(méi)有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)
1.為何各家銀行在積分換禮？
2.為何大多數(shù)銀行都在送米面油……
3.顧客禮品的三大忌諱
三、銀行也協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)帶來(lái)的啟示
1.全行業(yè)平均離柜率達(dá)到77.76%
2.非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)
3.客戶(hù)變成了用戶(hù)。
4.網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙。
5.電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶(hù)成為可能。
四、客戶(hù)變了，營(yíng)銷(xiāo)模式是否也要變？
五、創(chuàng)新思維模式
1.什么困住了我們的思想
2.破解傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的基本認(rèn)知
3.認(rèn)知，是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的最大障礙

第二講：營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——社群營(yíng)銷(xiāo)
一、一個(gè)高考營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)
1.活動(dòng)分析
2.活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)
1）關(guān)系
2）區(qū)域
3）精準(zhǔn)
4）社群
5）價(jià)值
3.活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)
二、社群的概念
1.一個(gè)社群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的分析
2.一點(diǎn)一策與社群服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)
3.社群營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
三、社群與社區(qū)的區(qū)別
1.范圍不同
1）社區(qū)：時(shí)空概念
2）社群：跨越時(shí)空
2.維護(hù)方式不同：
1）社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶(hù)需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，
2）社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶(hù)體
驗(yàn)好
四、如何找社群
1.社群分類(lèi)
2.身邊的社群
五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則
1）營(yíng)銷(xiāo)策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想
2）營(yíng)銷(xiāo)策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3）活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)
4）節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

第三講：營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新——羊毛出在豬身上
一、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新
1）羊毛出在豬身上，讓狗買(mǎi)單
2）如何找到買(mǎi)單的狗
案例分析：一個(gè)案例幾乎所有學(xué)員企業(yè)都在操作這個(gè)活動(dòng)？
二、精準(zhǔn)獲客模型
1.把目標(biāo)社群轉(zhuǎn)化為我行客戶(hù)的模型分析
案例分析
三、常見(jiàn)社群營(yíng)銷(xiāo)案例
1.親子群體中的精準(zhǔn)社群
2.女士群體中的精準(zhǔn)社群
3.教育社群
4.車(chē)友群體中的精準(zhǔn)社群
5.老年群體中的精準(zhǔn)社群
6.商友群體中的精準(zhǔn)社群
7.興趣社群：
8.外出務(wù)工群體中的精準(zhǔn)社群

第四講：新陣地營(yíng)銷(xiāo)
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新
1.從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷(xiāo)的困局
2.降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車(chē)險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客
3.從公眾號(hào)推廣，談王婆賣(mài)瓜的傳統(tǒng)困局
4.從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶(hù)的影響
5.高收益是毒藥不是賣(mài)點(diǎn)
6.不賣(mài)產(chǎn)品的功能屬性，買(mǎi)顧客心靈出口
二、網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造
1.客戶(hù)動(dòng)線與視線管理
2.招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分析
3.廳外營(yíng)銷(xiāo)打造
4.客戶(hù)引導(dǎo)區(qū)
5.客戶(hù)等候區(qū)
6.業(yè)務(wù)辦理區(qū)
7.自助服務(wù)區(qū)
8.設(shè)施體驗(yàn)區(qū)
9.自造區(qū)域引流關(guān)注
三、引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
1.引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
2.網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷(xiāo)
3.網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)體系
四、外部陣地——外圍文宣點(diǎn)：
1.外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)
五、它行策反
1.它行客戶(hù)分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群
2.攔截營(yíng)銷(xiāo)
六、營(yíng)銷(xiāo)廣告的效果分析
案例分析：露天電影效果不足原因何在
1.何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？