課程大綱

課程背景：

商業(yè)銀行業(yè)在完成了服務(wù)轉(zhuǎn)型后，面臨一個(gè)**大的問(wèn)題就是如何快速盈利。存貸利差縮小后，商業(yè)銀行的利潤(rùn)空間下滑，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，給商業(yè)銀行員工的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力提出了很高的要求。如何維護(hù)好存量客戶、開(kāi)拓增量客戶、主動(dòng)向客戶營(yíng)銷(xiāo)各類(lèi)商業(yè)銀行產(chǎn)品是商業(yè)銀行業(yè)要面對(duì)的**大挑戰(zhàn)。

近年來(lái)商業(yè)銀行員工也參加了很多類(lèi)似于營(yíng)銷(xiāo)的課程，但都如微風(fēng)吹過(guò)不留痕跡，并不能真正意義上幫助商業(yè)銀行員工提升營(yíng)銷(xiāo)能力。所有才開(kāi)發(fā)一門(mén)專門(mén)的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)課程，幫助商業(yè)銀行員工**快速地掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧，服務(wù)好客戶。

課程收益：

● 課程能夠幫助學(xué)員調(diào)整好營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)觀念，為做好營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備

● 幫助學(xué)員了解客戶消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣，做**有針對(duì)性的影響

● 幫助學(xué)員在服務(wù)的基礎(chǔ)上把握**接地氣的影響技巧，并能立即用到實(shí)際工作中。

● 幫助學(xué)員把握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程，更好地把商業(yè)銀行各類(lèi)產(chǎn)品人性化地推薦給客戶。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的崗位的員工，如大堂、理財(cái)、客戶經(jīng)理、柜員、支行長(zhǎng)等等

課程方式：講授 案例 演練，引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識(shí)自己的長(zhǎng)處和需要提升的方面

課程大綱

課程導(dǎo)入前言：

1. 商業(yè)銀行業(yè)面臨的現(xiàn)狀

2. 我們處于的時(shí)代——飛速發(fā)展的金融業(yè)

3. 我們需要思考：我們?cè)撊绾蚊鎸?duì)？

4. 我們拿什么去面對(duì)？

視頻：我們所處的時(shí)代……

5. 我們的思考是什么？

**講：營(yíng)銷(xiāo)的綜合因素

一、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的決定性因素

1. 人員心態(tài)

1）心態(tài)的概念

2）心態(tài)的分類(lèi)

3）需要具備的心態(tài)

視頻：活在殘缺的背后

2. 商業(yè)銀行產(chǎn)品

1）商業(yè)銀行業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)

2）商業(yè)銀行業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

3）如何為客戶做產(chǎn)品匹配

4）對(duì)產(chǎn)品的哲學(xué)態(tài)度

研討：商業(yè)銀行產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

3. 客戶資源

1）整理盤(pán)點(diǎn)客戶資料

2）分析客戶的特點(diǎn)、行業(yè)

3）存、增量客戶的現(xiàn)狀

4）如何維護(hù)存量客戶？

5）如何開(kāi)拓增量客戶？

小貼士：社群營(yíng)銷(xiāo)小技巧

二、營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧

1. 什么是溝通？

2. 溝通與說(shuō)話的區(qū)別

3. 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何溝通？

望、聞、問(wèn)、切的四大秘籍

4. 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中**重要的是

1）問(wèn)：了解需求

2）聽(tīng)：確認(rèn)需求

練習(xí)：學(xué)會(huì)問(wèn)和聽(tīng)

5. 有效溝通在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

1）溝通：讓營(yíng)銷(xiāo)雙贏

2）贊美客戶、把握需求、滿足需求、愉悅客戶

互動(dòng)：反復(fù)練習(xí)贊美的技巧

6. 售后服務(wù)

1）沒(méi)有售后服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)是不完整的

2）售后服務(wù)：增量客戶的重要來(lái)源

3）售后服務(wù)：低成本高收益的營(yíng)銷(xiāo)

4）售后服務(wù)的常見(jiàn)形式

三、如何做好主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)？

1. 改變觀念

2. 專研產(chǎn)品

3. 廣結(jié)人脈

4. 學(xué)會(huì)溝通

5. 做好售后

小組討論：如何將這5個(gè)內(nèi)容進(jìn)行落地？

四、主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)流程

1. 主動(dòng)寒暄：拉近距離、積極破冰

2. 了解需求：提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)能力

3. 確認(rèn)需求：準(zhǔn)確判斷、反復(fù)確認(rèn)

4. 匹配產(chǎn)品：凸顯專業(yè)、精準(zhǔn)匹配

5. 處理異議：從容不迫、再次連接

6. 反復(fù)促成：三次促成、一定成交

7. 滿意簽單：主動(dòng)成交、簽訂合同

練習(xí)：一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)技巧及流程互練

第二講：銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)與演練

一、學(xué)員演練

1. 商業(yè)銀行卡的介紹

2. 電子商業(yè)銀行的推介

3. 理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)

4. 貸款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)

5. 小組演練大PK

二、學(xué)員總結(jié)

1. 課程關(guān)鍵詞

2. 課程的收獲

三、老師總結(jié)

1. 課程回顧

2. 課程延伸

第三講：廳堂營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)合作

一、什么是團(tuán)隊(duì)?

1. 團(tuán)隊(duì)的概念

2. 團(tuán)隊(duì)合作的意義

二、為什么商業(yè)銀行需要團(tuán)隊(duì)合作？

1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定了團(tuán)隊(duì)合作時(shí)代的到來(lái)

2. 客戶需求不斷細(xì)化決定了團(tuán)隊(duì)合作的重要性

3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)的特征決定了團(tuán)隊(duì)合作的必要性

三、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)補(bǔ)位意識(shí)提升——沒(méi)有完美的個(gè)人只有完美的團(tuán)隊(duì)

1. 服務(wù)補(bǔ)位意識(shí)培養(yǎng)

2. 服務(wù)補(bǔ)位五原則

3. 服務(wù)補(bǔ)位流程與演練

案例分析：團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)帶來(lái)的效益