大堂經理和理財經理營銷和管理能力提升課綱 **單元 當前銀行業(yè)務拓展的痛點及傳統(tǒng)客戶維護模式的困惑1.存貸款業(yè)務難做
2.中高端客戶流失
3.過分依賴與禮品回饋
4.新生代客群缺失
5.節(jié)日及紀念日回訪
1）節(jié)日活動的趨同性
2）客戶的戒備心理
6.廳堂維護
1）科技快速發(fā)展帶來的維護方式轉變
2）科技不足的廳堂維護
7.贈品促銷
1）給贈品顧客來，給的多顧客來
2）贈品增加營銷成本
8.活動等傳統(tǒng)維護
1）不給贈品客戶不買，領完贈品客戶就走
2）活動想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果第二單元 積極營銷心態(tài)建立1.當前銀行營銷形式的轉變
2.正視改變帶來的機遇與挑戰(zhàn)
3.營銷心態(tài)與能力提升的方向第三單元 存量客戶的維護和挖掘1.當前存量客戶維護與營銷存在的問題
1）缺少專人維護
2）僅看賬戶余額，缺少深度分析
3）維護方式缺少個性方案
4）產品捆綁缺少專業(yè)支撐
5）各自為戰(zhàn)嚴重，缺少統(tǒng)一協作
2.存量客戶的分析
1）客戶的終身價值與成交價值
2）存量分析工具：金融生態(tài)圖
3）銷售暫停或終止背后的心理分析
4）客戶拒絕的原因分析
3.存量客戶的分類與營銷策略
1）存量客戶如何分類
2）客戶需求的挖掘
客戶的金融需求
客戶的非金融需求
馬斯洛需求理論
3）各類客戶營銷策略
4.休眠客戶的盤活
1）大批量的休眠客戶如何篩選
2）篩選出來的客戶如何分類
3）各類客戶如何管護
4）不同休眠客戶的喚醒方法和抓手
代發(fā)工資戶的專項營銷
擁有貸款客戶的專項營銷
案例分享：不同休眠客戶的營銷文案
5.交叉營銷策略
1）產品交叉營銷策略
2）客戶轉介營銷策略
3）先上線下聯動營銷組合策略
經典案例分享：第四單元 廳堂客戶識別與營銷**節(jié) 接觸客戶
1. 接觸客戶的技巧
2. 接觸客戶的途徑
第二節(jié) 識別客戶
1. 識別客戶的方法
2. 適當的開場白
第三節(jié) 激發(fā)需求
1. 引起客戶興趣
2. 激發(fā)客戶需求
第四節(jié) 推介產品
1. 適當幽默
2. 清楚表達
3. 提問
第五節(jié) 應對拒絕
1. 關于拒絕的幾種基本認知
2. 應對拒絕五步法
第六節(jié) 促成銷售
1. 捕捉購買良機
2. 捕捉購買信號
模擬演練：面對客戶的營銷流程
第五單元 商務接待禮儀1.問候禮儀
2.介紹禮儀
3.握手禮儀
4.遞接禮儀
5.乘車禮儀
6.指引禮儀
7.端茶倒水禮儀
8.會議及座次禮儀
9.餐桌禮儀
10.送客禮儀
