一、課程簡(jiǎn)介：

當(dāng)今銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈，“以客戶為中心”成為各家銀行爭(zhēng)奪客戶的一大導(dǎo)向，實(shí)際工作中，銀行從業(yè)者不僅僅要為了完成業(yè)績(jī)?nèi)ヤN售產(chǎn)品，更要結(jié)合客戶的需求來(lái)銷售產(chǎn)品。

然而，多年來(lái)“強(qiáng)銷產(chǎn)品”誤區(qū)和“默認(rèn)需求”誤區(qū)一直存在，理財(cái)經(jīng)理在為客戶進(jìn)行財(cái)富管理時(shí)推薦的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，與此同時(shí)客戶**比價(jià)游走于各家銀行，忠誠(chéng)度大大降低。究其原因，就是因?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理未能發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，未能提供真正適合客戶的綜合財(cái)富管理方案，從而失去客戶的信任，降低了客戶體驗(yàn)和滿意度，導(dǎo)致客戶流失。

這就要求理財(cái)經(jīng)理懂得財(cái)富管理，綜合分析時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)、收益、成本和不同投資市場(chǎng)邏輯，從戰(zhàn)略高度對(duì)客戶個(gè)人和家庭財(cái)富進(jìn)行的財(cái)富進(jìn)行規(guī)劃和安排。

二、課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時(shí)間：1天或2天，6課時(shí)/白天

五、課程大綱/要點(diǎn)：

序言：各類金融機(jī)構(gòu)“磨刀霍霍向客戶”

一、重新認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品

1. 金融產(chǎn)品是什么？

2. 金融產(chǎn)品生態(tài)圈

3. 金融產(chǎn)品與客戶需求

4. 好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)

5. 理財(cái)顧問(wèn)的自我修煉

討論：銀行在售理財(cái)產(chǎn)品分析

二、財(cái)富管理的定義

1. 財(cái)富管理是人生的必修課

2. 財(cái)富管理使您安然無(wú)憂

3. 理財(cái)規(guī)劃因時(shí)而變

4. 不進(jìn)行財(cái)富管理的后果

5. 單一投資收益波動(dòng)大

三、理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)知識(shí)與理財(cái)方案設(shè)計(jì)

1. 理財(cái)規(guī)劃定義與流程

2. 理財(cái)規(guī)劃應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識(shí)

3. 理財(cái)方案設(shè)計(jì)的架構(gòu)與步驟

4. 理財(cái)方案規(guī)劃實(shí)際案例示范及說(shuō)明

實(shí)作：根據(jù)給定條件練習(xí)理財(cái)方案設(shè)計(jì)

四、資產(chǎn)配置

1. 何謂資產(chǎn)配置?

2. 資產(chǎn)配置的重要性

3. 資產(chǎn)配置的原則及方法

4. 投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險(xiǎn)、相關(guān)性的探索及應(yīng)用

5. 資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式

實(shí)作：根據(jù)給定條件設(shè)置一個(gè)有效的資產(chǎn)組合

6. 資產(chǎn)配置的方法和步驟

7.資產(chǎn)配置的滿漢全席

五、營(yíng)銷過(guò)程中的基本溝通技巧

1. 有效溝通的重要性

2. 了解“大腦科學(xué)”：客戶是如何思考、行動(dòng)和做決定的

3. 溝通的心理模式

4. 社交因素對(duì)溝通的作用

5. 了解客戶的社交風(fēng)格

討論：中國(guó)人性格有哪些種類

六、基于資產(chǎn)配置角度的銷售技巧

1. 關(guān)鍵的銷售原則

2. 影響銷售的因素

3. 談話的藝術(shù)

4. 客戶會(huì)面技巧

5. 提問(wèn)的四種類型

6. 客戶挖掘的技巧和步驟

7. 銷售漏斗與銷售過(guò)程管理

實(shí)作：客戶挖掘角色扮演

七、售后管理與客戶經(jīng)營(yíng)

1. 營(yíng)銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹促成

2. 客戶的忠誠(chéng)度與滿意度分析

3. 客戶生命周期分析和營(yíng)銷策略

4. 鎖定你的客戶：安索夫矩陣在營(yíng)銷中的應(yīng)用

實(shí)作：客戶資產(chǎn)組合的定期跟蹤和調(diào)整