對(duì)象

負(fù)責(zé)客戶經(jīng)營(yíng)、客戶銷(xiāo)售的職場(chǎng)人士，門(mén)店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)及其他人員

目的

改善會(huì)員管理現(xiàn)狀

內(nèi)容

第一部分 為什么需要會(huì)員管理

第一講 門(mén)店傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的功能缺失

一 劉老板的困惑

二 廣告等于“廣而告之”

三 促而不銷(xiāo)或銷(xiāo)而不利

四 顧客一去不回頭

第二講 會(huì)員管理的基本認(rèn)知

一 某服裝品牌店失敗的vip聯(lián)誼活動(dòng)

二 為什么會(huì)員卡不再有吸引力

三 失敗的積分機(jī)制

四 會(huì)員管理的常見(jiàn)問(wèn)題

五 會(huì)員管理的本質(zhì)

六 會(huì)員管理的指標(biāo)

七 會(huì)員管理的正確意識(shí)

  1、從市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)向關(guān)注現(xiàn)有顧客的占有率

  2、“商品” “服務(wù)” “互動(dòng)” “社交”

  3、顧客研究、顧客支持和顧客經(jīng)營(yíng)

  4、8020法則與經(jīng)濟(jì)投入

八 常見(jiàn)會(huì)員數(shù)據(jù)計(jì)算方法

第三講 顧客群的金字塔結(jié)構(gòu)

一  顧客中的稀缺資源

二  顧客金字塔”模型

三  讓“顧客金字塔”動(dòng)起來(lái)

研討1：門(mén)店的粉絲經(jīng)濟(jì)

研討2：門(mén)店的影響力經(jīng)濟(jì)

第二部分 什么是會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)

第四講 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

一  會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的緣起

二  會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展

三  會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的概念

四  會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)形式——會(huì)員制

第五講 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

一  會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的八大理念

二  會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)與核心

三  會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)容

1、會(huì)員開(kāi)發(fā)與會(huì)員作業(yè)

1.1 如何招募新會(huì)員

1.2 申請(qǐng)表信息

1.3 會(huì)員開(kāi)發(fā)與執(zhí)行

1.4 新會(huì)員開(kāi)發(fā)渠道

1.5 策劃有吸引力的會(huì)員活動(dòng)

2、會(huì)員發(fā)展的常見(jiàn)問(wèn)題

2.1 會(huì)員經(jīng)營(yíng)的常見(jiàn)方法

2.2 會(huì)員忠誠(chéng)度打造

2.3 感恩回饋換積分

2.4 會(huì)員活躍度

2.5 特色權(quán)益打造

2.6 會(huì)員口碑打造

2.7 挖掘會(huì)員價(jià)值

3、 會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

3.1 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的意義

3.2 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的前提

3.3 如何做好分眾精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

3.4 案例：一次成功的減肥產(chǎn)品分眾營(yíng)銷(xiāo)

        一次成功的吸乳器營(yíng)銷(xiāo)

4、 增值銷(xiāo)售的策略與方法

四  會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

1、 會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的十宗罪

第三部分 門(mén)店會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)三部曲

第六講 有效細(xì)分客戶

1、 購(gòu)物時(shí)間

2、 購(gòu)物頻次

3、 購(gòu)物能力

4、 關(guān)注高質(zhì)量的顧客群體

第七講 深入分析客戶

1、常見(jiàn)會(huì)員權(quán)益分類(lèi)

2、分析不同消費(fèi)層次顧客的需求

3、制定差異化的會(huì)員權(quán)益

4、進(jìn)行會(huì)員權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)

第四部分 門(mén)店VIP客戶服務(wù)策略和技巧

第八講 會(huì)員管理之服務(wù)為王

1、服務(wù)是為了創(chuàng)造接觸和提高到店率

2、會(huì)員管理之保證服務(wù)質(zhì)量

案例：某化妝品店的會(huì)員服務(wù)策略

第九講 客戶關(guān)懷策略和技巧

1、 電話回訪之時(shí)間把握

2、 電話回訪之內(nèi)容設(shè)計(jì)

3、 電話回訪之溝通技巧

4、 電話回訪之溝通記錄

5、 怨訴處理策略和技巧

第十講 轉(zhuǎn)介紹管理策略和技巧

1、得到老會(huì)員的認(rèn)可，是轉(zhuǎn)介紹的的前提

2、會(huì)員轉(zhuǎn)介紹溝通要點(diǎn)

第十一講 客戶挽留策略和技巧

1、顧客調(diào)查與改進(jìn)

總結(jié)  會(huì)員管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)