大客戶的戰(zhàn)略營銷
課程大綱： 

　　**篇 戰(zhàn)略銷售的理論篇 
　　**章 引言 
　　1.企業(yè)發(fā)展價(jià)值連—平衡記分卡 
　　2.為何需要戰(zhàn)略營銷 
　　3.戰(zhàn)略營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 
　　4.銷售需要“阿P”精神 
　　5.現(xiàn)代營銷存在的主要問題 

　　第二章 傳統(tǒng)營銷的方法和理論 
　　1.傳統(tǒng)營銷的流程 
　　2.傳統(tǒng)營銷的成交技巧 
　　3.為何傳統(tǒng)成交技巧會帶來麻煩 

　　第三章 戰(zhàn)略營銷的流程 
　　1.小品《賣拐》的啟示 
　　2.戰(zhàn)略營銷的流程 
　　2.1.訪問前的研究 
　　2.2.制定項(xiàng)目規(guī)劃 
　　2.3.對客戶的事先教育 
　　2.4.探討項(xiàng)目實(shí)行的方法 
　　2.5.投標(biāo)或議標(biāo) 
　　2.6.客戶服務(wù) 

　　第四章 客戶購買行為分析 
　　1.了解客戶需求的方法和技巧 
　　2.客戶購買需求的產(chǎn)生—刺激價(jià)值等式改變 
　　3.如何將買和賣的不平等轉(zhuǎn)化為接近平等 
　　4.客戶產(chǎn)生需求的分析 
　　5.客戶決策心理學(xué) 

　　第五章 戰(zhàn)略銷售的六個(gè)關(guān)鍵要素 
　　1.什么是復(fù)雜銷售 
　　2.復(fù)雜銷售需要戰(zhàn)略營銷 
　　3.戰(zhàn)略營銷的六個(gè)關(guān)鍵要素 
　　3.1.戰(zhàn)略銷售的CUTE理論 
　　3.1.1.教練的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn) 
　　3.1.2.用戶的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn) 
　　3.1.3.技術(shù)把關(guān)者的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn) 
　　3.1.4.關(guān)鍵決策者的角色、特征、勝利標(biāo)準(zhǔn) 
　　3.2.及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的潛在問題—小“紅旗”和“小鈴鐺”方法 
　　3.3.選擇和判斷屬于自己潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn) 
　　3.4.實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果 
　　3.4.1.保齡球原則 
　　3.4.2.燈塔效應(yīng) 
　　3.5.把握理想型的客戶 
　　3.5.1.學(xué)會放棄無利可圖的客戶 
　　3.5.2.把握20/80原則 
　　3.5.3.將有限的時(shí)間投入到優(yōu)質(zhì)客戶身上 
　　3.6.銷售的漏斗原則 
　　3.6.1.什么是漏斗原則 
　　3.6.2.定義漏斗各個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn) 
　　3.6.3.漏斗各個(gè)階段的任務(wù)和工作 
　　3.6.4.“965531法則”—里程碑的建立 
　　3.6.5.根據(jù)漏斗原則如何做好一年的銷售計(jì)劃 
　　3.6.6.項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃的方法 
　　4.拜訪客戶的四個(gè)階段和四種結(jié)果 
　　2.1.初步接觸 
　　2.2.調(diào)查研究 
　　2.3.證實(shí)能力 
　　2.4.獲得承諾 

　　第二篇 戰(zhàn)略銷售的實(shí)戰(zhàn)篇 
　　第六章 以客戶為中心的銷售技巧 
　　1.客戶相關(guān)組織結(jié)構(gòu)和相關(guān)人員匹配 
　　1.1.客戶相關(guān)組織機(jī)構(gòu)圖 
　　1.2.購買影響者的匹配和分析 
　　2.獲得客戶信息的提問技巧 
　　2.1.問題的種類 
　　2.2.SPIN銷售方法 
　　2.3.提問的技巧 
　　3.銷售的溝通技巧 
　　3.1.大客戶的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)技巧 
　　3.2.銷售、服務(wù)、市場一體化 
　　3.3.利用一切資源的技巧 
　　3.4.銷售的五分鐘理論 
　　3.5.傾聽技巧 
　　3.6.處理客戶異議和投訴技巧 
　　3.7.銷售系統(tǒng)管理 
　　4.拜訪客戶不同角色的技巧 
　　4.1.營銷的4R和雙贏原則 
　　4.2.銷售訪問計(jì)劃 
　　4.3.銷售策略計(jì)劃 
　　4.4.技術(shù)支持需求計(jì)劃 
　　5.拜訪客戶關(guān)鍵決策者的技巧 
　　6.目標(biāo)管理以及客戶的談判技巧 
　　7.讓客戶滿意的技巧 
　　8.客戶服務(wù)的方法和技巧 

　　第七章 如何拜訪和接近高層老總 
　　1.老總的關(guān)鍵特征 
　　2.老總的勝利標(biāo)準(zhǔn) 
　　3.老總喜歡談?wù)摰脑掝} 
　　4.老總的日常安排 
　　5.老總想得到的結(jié)果 
　　6.如何接近老總 
　　7.如何讓老總滿意 

　　第八章 戰(zhàn)略銷售的案例分析 
　　銀行IT項(xiàng)目的戰(zhàn)略銷售分析