課程大綱

課程收益：

1、降低鋪貨成本獲取更多利潤(rùn)？

2、降低營(yíng)銷(xiāo)成本、不多花一分錢(qián)就能獲取更多客流？

3、只用1個(gè)品項(xiàng)就能輕松獲取店鋪50%業(yè)績(jī)？

4、如何讓1件貨比賣(mài)10件貨賺的還多？

5、如何讓1位客戶迅速裂變250位精準(zhǔn)客戶并源源不斷地重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？

6、如何用社區(qū)團(tuán)購(gòu)打下門(mén)店的半壁江山？

7、如何根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行合理的產(chǎn)品分配？

8、如何根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶管理？

9、掌握銷(xiāo)售預(yù)測(cè)及分析的10大方法

10、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的5維模型

11、月度營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案4D模板

課程形式：

思維導(dǎo)圖講解復(fù)盤(pán) PPT理論補(bǔ)充 表格化工具落地

每組準(zhǔn)備筆記本電腦1臺(tái)，人員組合：營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人 產(chǎn)品配送 門(mén)店管理層

課程對(duì)象：店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、品牌拓展

課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)（9:00-12:00，14:00-17:00)

課程大綱：    

**章 營(yíng)銷(xiāo)人員必備心態(tài)

關(guān)鍵：心態(tài)決定行動(dòng)、行動(dòng)決定結(jié)果。

1、利他心態(tài)：

為團(tuán)隊(duì)服務(wù)——沒(méi)有完美的個(gè)人、只有完美的團(tuán)隊(duì)

為客戶服務(wù)——站在“上帝”的角度思考問(wèn)題

為自己服務(wù)——完成“利他”的結(jié)果一定能實(shí)現(xiàn)“利己”

2、付出回報(bào)：

付出是過(guò)程——過(guò)程孕育結(jié)果

回報(bào)是結(jié)果——付出一定會(huì)有回報(bào)

3、目標(biāo)計(jì)劃：

目標(biāo)導(dǎo)向作用——沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有方向

PDCA循環(huán)——?jiǎng)討B(tài)目標(biāo)調(diào)整

4、堅(jiān)持原則：客戶的口袋永遠(yuǎn)是對(duì)的、先搞定腦袋再搞定口袋

5、心態(tài)管理方案：

例行性會(huì)議模式：標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)、月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、季度會(huì)議、年度會(huì)議

臨時(shí)性溝通方式：目標(biāo)導(dǎo)向溝通方法、績(jī)效溝通方法、個(gè)人溝通方法、小組溝通方法

第二章 市場(chǎng)調(diào)研

關(guān)鍵：知此知彼，百戰(zhàn)不殆。

**節(jié) 為什么要調(diào)研？

1. 很少有客戶只看一家就購(gòu)買(mǎi)；

2. 門(mén)店經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)，僅僅考慮自己是不夠的；

3. 沒(méi)有比較，就沒(méi)有好壞，任何產(chǎn)品只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；

4. 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，打仗，情報(bào)**重要；

5. 將競(jìng)爭(zhēng)者所有的優(yōu)點(diǎn)集中起來(lái)，成為我們的優(yōu)點(diǎn)；

第二節(jié) 調(diào)研包含哪些內(nèi)容？

1．品項(xiàng)調(diào)研注意事項(xiàng)；

2．價(jià)格定位調(diào)研內(nèi)容；

3．服務(wù)方式調(diào)研內(nèi)容；

4．促銷(xiāo)方式調(diào)研內(nèi)容；

5．消費(fèi)層級(jí)調(diào)研；

第三節(jié) 如何實(shí)施調(diào)研？

1. 角色扮演十二例

l 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)設(shè)置

l 購(gòu)買(mǎi)情景設(shè)置

l 購(gòu)買(mǎi)行為設(shè)置

l 購(gòu)買(mǎi)異議設(shè)置

2. 市場(chǎng)調(diào)研4大形式

常規(guī)市調(diào)、顯性市調(diào)、隱性市調(diào)、有償市調(diào)

第三章 產(chǎn)品管理

關(guān)鍵：**實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品**優(yōu)組合促進(jìn)業(yè)績(jī)提升

**節(jié) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析與調(diào)整

1. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與庫(kù)存數(shù)據(jù)占比不匹配怎么辦？

l 產(chǎn)品數(shù)據(jù)采集方法

l 如何提升周轉(zhuǎn)率？

l 如何合理控制庫(kù)存？

2. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

l 店鋪業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)維度及方法

l 班組業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)與分析

l 個(gè)人業(yè)績(jī)分析模型

l 其它業(yè)績(jī)（客戶業(yè)績(jī)）

3. 如何合理配貨？

l 配什么貨？

l 配多少貨？

l 由誰(shuí)配貨？

l 什么時(shí)候配貨？

4. 如何合理增加定制單？

第二節(jié) 產(chǎn)品陳列管理

1. 為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進(jìn)店？

2. 如何利用陳列提升客件數(shù)？

3. 門(mén)店必備6種陳列方法

l 靜態(tài)展示法

l 動(dòng)態(tài)展示法

l 線性展示法

l 循環(huán)展示法

l 遞進(jìn)展示法

l 重點(diǎn)展示法

第三節(jié) 庫(kù)存管理

1. 如何快速盤(pán)活庫(kù)存？

2. 如何管理看得見(jiàn)的庫(kù)存？

3. 如何管理被忽略的庫(kù)存？

4. 如何用坪效管理實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)創(chuàng)收？

l 低坪效產(chǎn)品處理方案：如何給賣(mài)不火的產(chǎn)品“火上澆油”？

l 高坪效產(chǎn)品處理方案：如何讓賣(mài)的火的產(chǎn)品“燒的更旺”？

5. 滯銷(xiāo)品產(chǎn)能激活方案: 如何讓賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品“變廢為寶”？

6. 客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品激活方案：如何讓賣(mài)出去的產(chǎn)品“雞生蛋、蛋生雞”地實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)？

第四節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格管理策略

1. 定價(jià)策略：公司、門(mén)店、店長(zhǎng)、員工、顧客定價(jià)權(quán)限設(shè)置

2. 高價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略；

3. 特價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略；

4. 常規(guī)產(chǎn)品定價(jià)策略；

5. 滯銷(xiāo)品定價(jià)策略；

6. 顧客心理定價(jià)策略；

7. 應(yīng)對(duì)競(jìng)品定價(jià)策略；

8. 捆綁定價(jià)策略；

第五節(jié) 爆品打造

1. 引流爆品打造

l 引流產(chǎn)品選擇（產(chǎn)品、時(shí)間、地點(diǎn)、方式）

l 引流產(chǎn)品賦能

l 引流產(chǎn)品推廣

2. 熱銷(xiāo)爆品打造

l 有無(wú)行業(yè)熱銷(xiāo)品

l 品牌熱銷(xiāo)品設(shè)置

3. 暢銷(xiāo)爆品打造

l 暢銷(xiāo)與熱銷(xiāo)的異同

l 暢銷(xiāo)爆品打造方式（饑餓營(yíng)銷(xiāo)、唯一性能、延時(shí)滿足）

4. 品牌爆品打造

l 有品牌特色產(chǎn)品門(mén)店爆品銷(xiāo)售法

l 無(wú)品牌特色產(chǎn)品門(mén)店爆品銷(xiāo)售法

第四章 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

關(guān)鍵：如何利用吸引一名客戶進(jìn)店花的成本就能吸引250名客戶進(jìn)店？

**節(jié) 從數(shù)據(jù)中找機(jī)會(huì)點(diǎn)

1、數(shù)據(jù)采集模型與方法

2、數(shù)據(jù)可視化

第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)模式

1、銷(xiāo)售模式

  直銷(xiāo)

  經(jīng)銷(xiāo)

  B2C

2、營(yíng)銷(xiāo)方式

l 按庫(kù)存營(yíng)銷(xiāo)

庫(kù)存控制與庫(kù)存量——盤(pán)點(diǎn)管理、控制庫(kù)存量、庫(kù)存分類(lèi)、

訂購(gòu)點(diǎn)與安全庫(kù)存量：訂購(gòu)點(diǎn)=平均日需求量×前置時(shí)間 安全庫(kù)存量

零庫(kù)存與適當(dāng)庫(kù)存

有效降低庫(kù)存：

加速周轉(zhuǎn)（庫(kù)存天數(shù)、年周轉(zhuǎn)次數(shù)=（當(dāng)月出庫(kù)÷月末庫(kù)存）×12

提高庫(kù)存準(zhǔn)確度：不斷料、不呆料、不屯料、庫(kù)存計(jì)劃準(zhǔn)確

回轉(zhuǎn)率控制：

①　銷(xiāo)售穩(wěn)定時(shí)減少庫(kù)存

②　庫(kù)存增加率低于銷(xiāo)售增加率

③　庫(kù)存減少率高于銷(xiāo)售減少率

④　庫(kù)存保持穩(wěn)定應(yīng)增加銷(xiāo)售

⑤　每月銷(xiāo)量高于庫(kù)存量

⑥　銷(xiāo)售減少率低于庫(kù)存減少率

聯(lián)合庫(kù)存管理：風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)

l 按銷(xiāo)售訂單營(yíng)銷(xiāo)

    QR快速反應(yīng)——提高客戶服務(wù)水平、降低總成本

①　安裝貨品識(shí)別碼，如條形碼

②　固定周期補(bǔ)貨

③　補(bǔ)貨聯(lián)盟

④　零售空間管理：產(chǎn)品品類(lèi)、數(shù)量、店內(nèi)陳列、培訓(xùn)和激勵(lì)決策

⑤　聯(lián)合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

⑥　快速反應(yīng)集成

第三節(jié) 引流方案

1. 線上引流方案

l 日常引流策略

l 微信引流策略

l 異業(yè)引流策略

l 線上引流口選擇

2. 線下引流方案

l 常規(guī)引流方案

l 節(jié)假日引流方案

l 利用競(jìng)品引流方案

l 截流方案

3. 復(fù)購(gòu)：

如何利用好“老顧客”這一**不花錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)手段？

如何讓“訪客”變成“顧客”？

4. 客戶分級(jí)管理模型：

如何利用20%的優(yōu)質(zhì)客戶帶來(lái)80%的門(mén)店業(yè)績(jī)？

如何利用剩下來(lái)的80%客戶為門(mén)店免費(fèi)完成業(yè)績(jī)裂變？

5. 客戶升級(jí)模型設(shè)計(jì)：

如何利用人性鎖定客戶，讓他對(duì)你“不離不棄”？

6. 客戶裂變方案：

如何實(shí)高效利用好一名精準(zhǔn)客戶，然后每天“坐等客來(lái)”？

7. 會(huì)員管理維度及管理方式

8. 會(huì)員禮品設(shè)置方法

9. 顧客投訴盈利方法

10. 社群粉絲管理方法

11. 新媒體在會(huì)員管理中的運(yùn)用

第五章 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)之方法篇

**節(jié) 產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量模型

1、正常出售

2、賠償

3、樣品

4、需求數(shù)量：

  相關(guān)需求和獨(dú)立需求

  間斷需求和持續(xù)需求

5、需求趨勢(shì)：

平穩(wěn)性需求——產(chǎn)品成熟階段

上升型需求——成品成長(zhǎng)階段

下降型需求——產(chǎn)品衰退階段

6、需求周期：

過(guò)去——?jiǎng)倓傏A得市場(chǎng)許可時(shí)

現(xiàn)在——供大于求、求大于供時(shí)

將來(lái)——逐漸滿足、超出需求（內(nèi)外部市場(chǎng)）

季節(jié)性

隨機(jī)性

第二節(jié) 需求預(yù)測(cè)的4大方法

1、專(zhuān)家意見(jiàn)法——情景分析法（會(huì)議分析：**/**壞/可能）

德?tīng)柗品ǎ▽?zhuān)家調(diào)查匿名反饋）

2、市場(chǎng)測(cè)試法——抽樣調(diào)查、試驗(yàn)性銷(xiāo)售

3、定量分析——按時(shí)間序列、按因果關(guān)系

4、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)——智能化數(shù)據(jù)

第三節(jié) 預(yù)測(cè)分析的7大方法

1、時(shí)間序列分析

①直觀法

②移動(dòng)平均法

③移動(dòng)加權(quán)平均法

④指數(shù)平滑法：下期預(yù)測(cè)值=上期預(yù)測(cè)值 α×上期預(yù)測(cè)誤差

     =上期預(yù)測(cè)值 α×（上期實(shí)際需求-上期預(yù)測(cè)值）

         （α取值0.1~0.4）

⑤趨勢(shì)與季節(jié)性調(diào)整

2、因果關(guān)系分析

⑥簡(jiǎn)單線性回歸法

⑦多元線性回歸法

第六章 營(yíng)銷(xiāo)落地方案模板

課程現(xiàn)場(chǎng)制定（每組至少準(zhǔn)備1臺(tái)筆記本電腦）

1、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

2、月度營(yíng)銷(xiāo)方案

3、周促銷(xiāo)方案

4、臨時(shí)性營(yíng)銷(xiāo)方案

5、緊急營(yíng)銷(xiāo)策略