【課程背景】

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)且戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無(wú)到有，銷售如何從零開(kāi)始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專業(yè)的角度來(lái)講述銷售人員如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動(dòng)方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！

【課程對(duì)象】銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)/天） 

【課程大綱】

一、開(kāi)場(chǎng)破冰定向

1、 世界上最難做的兩件事情是什么？

2、 夢(mèng)想-目標(biāo)-未來(lái)

3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)使命宣誓

4、什么是成功的銷售？銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣的銷售步驟去做？

5、銷售的藝術(shù)

6、顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)

二、大客戶銷售的基本概念和定義

1、客戶價(jià)值金字塔

2、大客戶采購(gòu)的特征客戶分級(jí)及客戶分級(jí)的四大指標(biāo)

3、三類大客戶的特征

4、隱含需求與明確需求

5、我們的大客戶具備什么樣的特點(diǎn)？

三、常規(guī)銷售問(wèn)法與SPIN

1、最有效的銷售切入口在哪？

2、常規(guī)問(wèn)法：6W3H，封閉式與開(kāi)放式問(wèn)題，漏斗式提問(wèn)

3、什么是SPIN銷售法？

4、SPIN理論的誕生

5、SPIN的四大價(jià)值。

6、SPIN顧問(wèn)式銷售技巧概述

四、SPIN銷售技巧詳解

1、銷售會(huì)談的四個(gè)階段

2、S情況問(wèn)題

3、P難點(diǎn)問(wèn)題

4、I內(nèi)含問(wèn)題

5、N需求收益型問(wèn)題

五、SPIN技術(shù)的關(guān)鍵

1、區(qū)分客戶的需求

2、需求與產(chǎn)品共有化

3、引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案

六、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束