《渠道品牌推廣與精細(xì)化管理》
課程簡介：在通信運(yùn)營商競爭越來越激烈的今天，渠道的品牌精細(xì)化推廣與管理，是保
持經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展的重要舉措，是對通信運(yùn)營商營銷管理者的重大考驗(yàn)。
本課程旨在教會(huì)通信運(yùn)營渠道經(jīng)營與管理人員，在現(xiàn)有區(qū)域市場經(jīng)營過程中學(xué)會(huì)使用各
種精細(xì)化與數(shù)據(jù)化的渠道品牌開發(fā)、協(xié)同管理的方法與工具，通過對區(qū)域市場渠道進(jìn)行
充分的多緯度細(xì)分并采取科學(xué)的分析與決策方法，發(fā)現(xiàn)并抓住各種機(jī)會(huì)點(diǎn)，并據(jù)此擬定
多緯度的品牌推廣業(yè)績提升方案加以有效的管理實(shí)施，學(xué)會(huì)渠道品牌推廣規(guī)劃和渠道策
略制定的內(nèi)容、步驟與方法，從而贏得最佳關(guān)鍵商機(jī)。
課程時(shí)長： 2天，共計(jì)12小時(shí)
進(jìn)行方式：實(shí)例講授、集體訓(xùn)練、腦力激蕩、情境仿真、行動(dòng)學(xué)習(xí)
培訓(xùn)對象：渠道經(jīng)營人員、渠道營銷人員
課程大綱：
一：通信運(yùn)營商渠道品牌推廣與管理現(xiàn)狀分析
1、全方位競爭格局下的渠道爭奪
2、品牌推廣中不能有效協(xié)同而自我競爭的渠道
3、通信運(yùn)營商渠道品牌推廣體系存在的盲區(qū)
4、渠道品牌推廣中溝通管理措施與手段的潰乏
5、渠道品牌推廣能力與營銷貢獻(xiàn)的雙低局面分析
6、渠道品牌推廣激勵(lì)考核體系的長期性與牽引力分析
二：渠道品牌推廣的策略步驟
1、市場背景分析
1）消費(fèi)者狀況分析
2）競爭狀況分析
3）行業(yè)分析
4）企業(yè)自身資源分析
2、營銷策略規(guī)劃
1）產(chǎn)品組合策略
2）價(jià)格策略
3）渠道策略
4）營銷傳播策略
3、渠道市場作戰(zhàn)全景圖
1）分析現(xiàn)狀
2）設(shè)定目標(biāo)
3）制作銷售地圖
4）市場細(xì)分化
5）采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6）對付競爭者
三、渠道品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與實(shí)戰(zhàn)操作
1、面的管理——區(qū)域
1）區(qū)域條件的運(yùn)用、
2）設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略
3）寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
4）深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
2、線的管理——路線
1）路線銷售的設(shè)計(jì)與管理
2）路線的規(guī)劃原則
3）銷售拜訪效率與距離的關(guān)系
3、點(diǎn)的管理——終端
銷售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
4、區(qū)域攻略
1）分銷商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2）促銷與價(jià)格攻略
3）零售攻略
4）掌控終端的必要性
5）終端提升的“六力定律”
四：顧客滿意、客戶服務(wù)與主動(dòng)服務(wù)意識
1、客戶服務(wù)與營銷的本質(zhì)
2、企業(yè)核心競爭力的構(gòu)成
3、為什么說差異化的服務(wù)質(zhì)量將成為企業(yè)競爭優(yōu)勢的主要來源
4、主動(dòng)服務(wù)意識分享
5、案例分析：客戶為何不滿？
6、服務(wù)營銷的特性
7、服務(wù)對營銷的促進(jìn)模型
8、服務(wù)與營銷如何完美結(jié)合
9、服務(wù)營銷的最高境界
10、案例分享：不花錢也能讓客戶超級滿意
五：如何在服務(wù)中營造良好的營銷效果
1、如何構(gòu)建服務(wù)中的營銷控制點(diǎn)
2、服務(wù)營銷驚嘆價(jià)值背后的營銷效果
3、服務(wù)營銷計(jì)劃實(shí)施
1）服務(wù)中的大產(chǎn)品策略
2）服務(wù)價(jià)格策略
3）服務(wù)促銷策略
4）服務(wù)營銷案例分析與學(xué)員練習(xí)
5）服務(wù)營銷策略組合
4、如何構(gòu)思基于驚嘆價(jià)值的服務(wù)營銷策略
六：渠道營銷技巧及促銷技巧
1、如何利用外部資源克服目前在家庭客戶市場推廣上的核心瓶頸
2、家庭客戶及個(gè)人客戶的差異化營銷
3、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
4、家庭客戶及個(gè)人客戶顧問式銷售的八種武器
七：打造面向滿足客戶需求而又高效協(xié)同的社會(huì)化渠道
1、支撐服務(wù)體系與渠道基本能力的形成
2、流程機(jī)制、利益機(jī)制與考核機(jī)制
3、系統(tǒng)的管理方法與渠道協(xié)同的影響
八：高效渠道協(xié)同與精細(xì)化管控
1、渠道管控的目標(biāo)
2、渠道信息反饋機(jī)制與渠道協(xié)同
3、細(xì)致有序的日常渠道管理
4、渠道巡訪與渠道協(xié)同及渠道巡訪的目標(biāo)管理
5、渠道協(xié)同管理的日常實(shí)施方法
九：有組織、長期性的渠道精細(xì)化打造
1、與營銷配合的渠道過程指標(biāo)管控
2、預(yù)見性的資源調(diào)配管理
3、激勵(lì)機(jī)制與渠道協(xié)同力打造
4、渠道協(xié)同管控的終極目標(biāo)
5、如何有效地解決渠道體系間的沖突
十：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑