《全業(yè)務(wù)時代集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用與解決方案推廣》
課程背景：隨著通信運(yùn)營商的重組，3G全業(yè)務(wù)時代的到來，集團(tuán)客戶的戰(zhàn)略價值凸顯，
且集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式行業(yè)集
團(tuán)客戶經(jīng)理，是通信運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)散亂的
集團(tuán)客戶銷售模式，必將演變成集約化、專業(yè)化的顧問式銷售模式。
課程時長：2天
進(jìn)行方式：實(shí)例講授、案例研討、行動學(xué)習(xí)
培訓(xùn)對象：中國移動三級經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理及營銷相關(guān)人員
課程大綱：
一：當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢分析與集團(tuán)客戶營銷特征
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營的市場整體分析
2、新競爭格局下的各運(yùn)營商分析
1）新電信的正面進(jìn)攻策略分析
2）新聯(lián)通的迂回進(jìn)攻策略分析
3）新移動的防守反擊策略分析
二：行業(yè)集團(tuán)客戶市場分析
1、行業(yè)分析
1）行業(yè)組織關(guān)系分析
2）行業(yè)組織結(jié)構(gòu)分析圖
3）行業(yè)信息化發(fā)展過程和前景預(yù)測；
4）行業(yè)客戶的現(xiàn)狀和距離信息化實(shí)施的過程差距有哪些？
5）抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙有哪些？
6）行業(yè)客戶實(shí)施信息化管理需要投入哪些資源和財力？
7）行業(yè)客戶需求該如何把握？
2、基于行業(yè)需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇
1）參考工具——如何市場細(xì)分
2）如何把握機(jī)會與實(shí)力的平衡（大企業(yè)做大市場，小企業(yè)做小市場）
3）行業(yè)客戶消費(fèi)者行為分析
4）參考工具——消費(fèi)者決策時關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析
5）競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立
6）橫向透明度與縱向透明度
7）協(xié)同競能（進(jìn)入難度·森林與 樹木 · 游戲規(guī)則等）
3、行業(yè)（企業(yè)）客戶需求分析
1）兩個問題
2）影響企業(yè)客戶對產(chǎn)品認(rèn)識的因素
3）決策者的思維習(xí)慣
4）以客戶為中心的產(chǎn)品需求設(shè)計
5）讓客戶健談
6）幫客戶找到結(jié)論
7）基于客戶需求基礎(chǔ)上的呈現(xiàn)技巧
三：行業(yè)集團(tuán)客戶顧問式營銷推廣技巧
1、妨礙客戶經(jīng)理掌握集團(tuán)客戶需求的障礙
2、組織與個人客戶需求探明策略差異---買點(diǎn)與賣點(diǎn)的差異
3、準(zhǔn)確辨明集團(tuán)客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵方法
4、集團(tuán)客戶需求探明技巧的靈活運(yùn)用
5、以深入了解集團(tuán)客戶需求的漏斗提問技巧
6、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧
7、以了解客戶需求方向的FOC提問模式
8、應(yīng)對爭搶的標(biāo)準(zhǔn)銷售---賣產(chǎn)品、賣品牌、賣標(biāo)準(zhǔn)
9、如何應(yīng)對電信的競爭策略與A類集團(tuán)顧客的采購模型分析
四：3G全業(yè)務(wù)時代行業(yè)集團(tuán)大客戶需要整合營銷傳播
1、整合營銷傳播核心的5R框架
2、如何實(shí)施整合營銷傳播？
3、整合營銷方案制定與實(shí)施的四個要點(diǎn)
五：行業(yè)集團(tuán)客戶的保持和維護(hù)能力
1、從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
2、集團(tuán)客戶對移動服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼
3、客戶管理的三個層次
4、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價值
---使客戶調(diào)整超值服務(wù)心態(tài)的引導(dǎo)技巧
---客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
---通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
---客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
---利用電話\短信\Email關(guān)懷客戶的技巧
5、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
6、集團(tuán)客戶關(guān)系圖譜的識別、利用
7、高層溝通的謀略與技巧
8、客戶關(guān)系再利用能力
六：全業(yè)務(wù)競爭中的優(yōu)勢談判技巧
1、電信運(yùn)營商優(yōu)勢銷售談判的原則
1)優(yōu)勢銷售談判中的三維循環(huán)模型---學(xué)會讓對方首先表態(tài)
2)把握合同起草權(quán)---千萬不要讓對方起草合同
3)誘導(dǎo)式價格分解
4)聚焦突破---必須集中于當(dāng)前問題
5)讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方
2、電信運(yùn)營商優(yōu)勢銷售談判的策略步驟
1)案例分析：電信運(yùn)營商如何面對對手策略上的變化
2)確定談判的可能性
3)分析階段的策劃與布局
4)談判評估前的步驟
5)決定階段前的分析
3、電信運(yùn)營商開局優(yōu)勢談判技巧
1)如何開出高于客戶預(yù)期的條件
2)電信運(yùn)營商如何應(yīng)付客戶的第一次討價還價
3)偽裝的迷惑---學(xué)會表現(xiàn)夸張的意外
4)如何避免對抗性談判
5)偽裝成無奈的賣家
6)步步進(jìn)逼的鉗子策略
7)談判對手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對技巧
8)運(yùn)營商客戶經(jīng)理價格談判的應(yīng)對方法與術(shù)語
9)FAB方法與SPIN技巧
案例：中國移動與某集團(tuán)客戶整體解決方案的談判案例剖析
4、運(yùn)營商客戶經(jīng)理中場優(yōu)勢談判技巧
1)如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手
2)談判中服務(wù)價值遞減方法與技巧
3)防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中
4)大客戶經(jīng)理談判中如何應(yīng)對僵局、困境與死胡同
5)以攻為上----索取回報的策略與技巧
中國電信3G營銷談判案例剖析
5、運(yùn)營商客戶經(jīng)理終局優(yōu)勢談判技巧
1)白臉----黑臉談判角色的扮演與應(yīng)對策略
2)蠶食對手版圖的策略與技巧
3)如何減少價格讓步幅度的黃金技巧
4)收回條件與欣然接受的藝術(shù)
5)電信運(yùn)營商優(yōu)勢談判有效工具的制作和應(yīng)用
運(yùn)營商客戶經(jīng)理對抗性談判實(shí)戰(zhàn)演練
七：行動學(xué)習(xí)、總結(jié)與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練