第一部分 店面人員實戰(zhàn)演繹

　　一、店面銷售概念

　　實戰(zhàn)案例1：魚缸式經(jīng)營的重大意義

　　實戰(zhàn)案例2：建材店面銷售和其他行業(yè)的差異

　　實戰(zhàn)案例3：每天到店面 “逛”和“看”的客戶和當天就購買的占多大比例?

　　二、專業(yè)化銷售流程第一步：接觸

　　1、接觸成功的重大意義

　　2、接觸前的準備

　　實戰(zhàn)案例1：如何通過經(jīng)典晨會改善店員精神面貌和團隊氛圍

　　實戰(zhàn)案例2：如何讓店面有“家”的氛圍，給顧客留下第一美好印象

　　3、店面常規(guī)禮儀和銷售心態(tài)訓練

　　實戰(zhàn)案例3：讓導購見人主動鞠躬秘訣呈現(xiàn)

　　實戰(zhàn)案例4：一招讓導購每天保持愉快心情(NLP心理技巧)

　　1. 四種不同性格類型的顧客接觸方法

　　實戰(zhàn)案例5：通過接觸如何識別客戶當天想成交

　　三、專業(yè)化銷售流程第二步：診斷需求

　　1、不診斷需求和診斷需求的不同結(jié)果

　　2、建材商品常規(guī)診斷需求方法

　　四、專業(yè)化銷售流程第三步：商品賣點說明

　　1、商品陳列本身就是無聲而有力的說明

　　實戰(zhàn)案例6：建材商品5檔陳列和呈現(xiàn)要領(lǐng)

　　實戰(zhàn)案例7：建材店面如何生動化布置

　　1. 如何向顧客說明商品賣點

　　實戰(zhàn)案例8：利用“貪”和“怕”說明商品賣點

　　五、專業(yè)化推銷流程第四步：拒絕處理

　　1、建材商品10大常見拒絕應(yīng)對

　　實戰(zhàn)案例9：顧客說太貴了現(xiàn)場模擬;顧客覺得A商品好，顧問覺得B商品好現(xiàn)場模擬。

　　實戰(zhàn)案例10：顧客常見8大心理

　　六、專業(yè)化推銷流程第五步：成交

　　1、顧客在成交之時永遠的兩大心理

　　實戰(zhàn)案例11：啞巴成為銷售高手的頂級智慧

　　實戰(zhàn)案例12：店面10大核心證據(jù)的布局

　　2、店面迅速成交的兩大案例

　　實戰(zhàn)案例13：利用“禁果”效應(yīng)店面人員5大配合成交方式

　　實戰(zhàn)案例14：用“過了今天沒明天”的語言模式促使客戶當天成交

　　1. 如何促使“看”和“逛”的客戶以后成交

　　案例15：店面“存折”的建立和維護以及VIP客戶的管理方法

　　案例16：如何獲得客戶第一手詳盡資料

　　4、成交時機和標準成交語言的使用