一：銷售精英心態(tài)與動(dòng)力激發(fā)

　　1. 悟性高低決定成就大小

　　2. 悟道即是悟規(guī)律悟本質(zhì)

　　3. 積極與消極心態(tài)的區(qū)別

　　4. 小心“溫柔陷阱”

　　5. 銷售精英的五大心態(tài)

　　6. 影響人生發(fā)展的4個(gè)因素

　　7. 如何獲得持續(xù)發(fā)展的能力

　　8. 創(chuàng)造結(jié)果的六級(jí)職業(yè)人

　　二：銷售本質(zhì)與通用技巧

　　1. 銷售不是買賣而是一種專業(yè)

　　2. 銷售是信心的傳遞 情緒的轉(zhuǎn)移

　　3. 三招成為銷售高手

　　4. 如何打造真正的自信?

　　5. 分享：有一種差距叫實(shí)力

　　6. 銷售精英高效溝通之道

　　7. 銷售精英說服與談判之道

　　8. 銷售精英人際交往之道

　　三：銷售兵法六脈神劍及應(yīng)用

　　1. 故賣而示之不賣;能而示之不能、

　　2. 難而示之易,易而示之難、

　　3. 冰而破之,盲而育之、

　　4. 疑而堅(jiān)之,亂而定之、

　　5. 理而威之,感而情之、

　　6. 以利動(dòng)之,以權(quán)動(dòng)之

　　四：顧問式銷售流程與行為動(dòng)作分析：

　　1. 客戶接觸階段：成功接觸到客戶關(guān)鍵人士

　　? 關(guān)鍵人物12條個(gè)人信息

　　? 關(guān)鍵客戶12條工作信息

　　? 留心你的非語(yǔ)言信息

　　? 有效拓展客戶的十種方式

　　2.需求了解階段：成功了解到客戶的需求(或標(biāo)準(zhǔn))

　　? 客戶需求分析模板

　　? 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

　　? 三種不同層次人需求及對(duì)策

　　? 洞察客戶需求的8類問題

　　3.方案呈現(xiàn)階段：制定并呈交個(gè)性化銷售方案

　　? UPS——獨(dú)特賣點(diǎn)陳述法

　　? FBI利益法則

　　? AIDA銷售法則

　　? 提高客戶的興趣與參與度

　　4.交易贏得階段：成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)

　　? 客戶異議的三種應(yīng)對(duì)策略

　　? 客戶異議因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生

　　? 客戶的問題是我們工作的主題

　　? 處理客戶異議的五大策略

　　5.關(guān)系增進(jìn)階段：促成再次購(gòu)買行為

　　? “漏桶”原理與客戶管理

　　? 客戶服務(wù)的“三要”“三不要”

　　? 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與客戶實(shí)現(xiàn)共贏

　　? 客戶忠誠(chéng)度的服務(wù)理論探討