課程背景

商業(yè)銀行同業(yè)速遞：A股16家上市銀行年報(bào)發(fā)布進(jìn)入收官階段，一個(gè)現(xiàn)象是，銀行業(yè)開(kāi)始重視零售業(yè)務(wù)。中信銀行管理層上周密集接受媒體采訪，詳談“大零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”，中信銀行向來(lái)以“公司業(yè)務(wù)”為主，但2014年期零售金融營(yíng)業(yè)收入占全行總營(yíng)收的比重上升到19%，創(chuàng)下該行史上新高。

課程大綱

**部分：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)

一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革

案例：中信銀行的“旗艦店”

案例：招行新推大零售業(yè)務(wù)利器“云按揭”開(kāi)啟千億級(jí)互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)用

二、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變

1、 由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型

案例：平安銀行廣州分行——“新一貸”信貸產(chǎn)品分析

2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

案例：數(shù)據(jù)解讀消貸產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)

3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉(zhuǎn)型

案例：微信狙擊余額寶　　

　社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的樣板－社區(qū)銀行

4、 由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型

案例：學(xué)習(xí)泰隆好榜樣：小微信貸怎么做？

     案例：汽車(chē)消費(fèi)信貸直客式營(yíng)銷(xiāo)管理

第二部分：剖析篇——中小微企業(yè)行業(yè)分析

一、中小微企業(yè)概述

１、小微企業(yè)客戶(hù)范圍

２、小微企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)

３、小微企業(yè)總體特點(diǎn)

二、中小微企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)

提示內(nèi)容：掌握小企業(yè)條線(xiàn)授信對(duì)象及目標(biāo)客戶(hù)，熟悉主要目標(biāo)客戶(hù)群。

１、不同中小微企業(yè)特征分析

２、企業(yè)生命周期分析

３、如何解決中小微企業(yè)特點(diǎn)中存在的問(wèn)題

４、目標(biāo)客戶(hù)定位

聚焦消費(fèi)性行業(yè)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)以國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費(fèi)性行業(yè)。

遵循“熟、小、好”的客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)

小微企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。

５、集群客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)

三、中小微企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)群

提示內(nèi)容：分析中小微企業(yè)的主要目標(biāo)客戶(hù)群體，掌握重點(diǎn)支持營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)群體。

１、商圈客戶(hù)群

商業(yè)街區(qū)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法

品牌經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)途徑

餐飲類(lèi)小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)途徑

電影院線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)途徑

行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）營(yíng)銷(xiāo)方向

電商平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方向

２、供應(yīng)鏈客戶(hù)群

重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢(shì)，與核心企業(yè)間依存度較高的小微客戶(hù)。

３、園區(qū)客戶(hù)群

園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法

　　科技型小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法

　　節(jié)能環(huán)保型小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)途徑與方法

四：客戶(hù)需求分析

１、 金錢(qián)游戲

２、 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理分析----黑點(diǎn)思維

３、 目標(biāo)客戶(hù)交叉銷(xiāo)售需求分析

采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析

銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析

理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析

融資類(lèi)客戶(hù)需求分析

資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析

案例：從人品分析打開(kāi)小微客戶(hù)突破口

第三部分：客戶(hù)經(jīng)理貸前的聽(tīng)、查、核、析

一、貸前調(diào)查的重要性

小企業(yè)的特點(diǎn)

小企業(yè)的收益周期

1、流程剖析

2、個(gè)貸分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同

3、信用分析的5C法

二、授信盡職調(diào)查階段的溝通原則

1、盡職調(diào)查的關(guān)鍵詞

? 關(guān)鍵詞：1、獲取。2、核實(shí)。3、調(diào)查。4、分析。

2、盡職調(diào)查原則

（一）真實(shí)反映原則。

（二）風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理協(xié)同作業(yè)原則。

（三）實(shí)地調(diào)查原則。

（四）首貸面談原則。

（五）交叉驗(yàn)證原則

三：貸前調(diào)查的誤區(qū)

客戶(hù)經(jīng)理到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查中普遍存在“2不敢、3不會(huì)、4不愿”幾種現(xiàn)象，使調(diào)查質(zhì)量大打折扣，甚至走馬觀花，流于形式。

貸款有關(guān)的那些事我們都要了解

1、不得作為保證人的情形

2、保證欺詐的情形

案例：“保證欺詐案”

3、了解哪些財(cái)產(chǎn)可以抵押，哪些財(cái)產(chǎn)不可以抵押。

案例：土地使用權(quán)抵押糾紛案（反面案例）

4、“房隨地走、地隨房走”原則

案例：土地抵押后新增的建筑物如何處置？

5、擔(dān)保物上的權(quán)利沖突

6、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押與權(quán)利質(zhì)押

7、、微型企業(yè)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

貸款對(duì)象的定位

如何把握小微企業(yè)貸款的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

小微企業(yè)主“高利貸”識(shí)別小貼士

如何應(yīng)對(duì)訴訟？

四、貸前調(diào)查的基本方式

1、實(shí)地調(diào)查。到客戶(hù)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地和生產(chǎn)場(chǎng)地，直接觀察企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況。

2、資料核查。核對(duì)客戶(hù)提供的身份證明、業(yè)務(wù)主體資格、財(cái)務(wù)狀況等資料的真實(shí)、完整、合法性和有效性，并將核實(shí)過(guò)程和結(jié)果以書(shū)面形式記載

3、面談。探訪客戶(hù)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)人、關(guān)鍵部門(mén)負(fù)責(zé)人或生產(chǎn)員工等，把同一問(wèn)題從不同的角度及同一問(wèn)題向不同的對(duì)象調(diào)查咨詢(xún)。

4、外部調(diào)查。獲取資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)定的信用等級(jí)，股票行情，銀行同業(yè)的評(píng)價(jià)，政府機(jī)關(guān)與行業(yè)團(tuán)體的評(píng)價(jià)，同行客戶(hù)的評(píng)價(jià)，權(quán)威機(jī)構(gòu)公布的排名名次，經(jīng)濟(jì)年鑒，行業(yè)年報(bào)，新聞媒介的報(bào)道等。

五、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容

1、查背景

案例：深圳招行一項(xiàng)目為何被否決？

2、查信用

案例：無(wú)意之誤

3、查業(yè)務(wù)

案例：神秘的蒲團(tuán)

4、查報(bào)表

案例：酶王子的五本報(bào)表

5、查貸款用途和還款來(lái)源

6、查擔(dān)保

案例：跑路的董事長(zhǎng)

第四部分：小微存款營(yíng)銷(xiāo)技巧

 一、 批量開(kāi)發(fā)策略依托渠道

思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道

思路二：商業(yè)渠道

思路三：開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)

思路四：商品交易市場(chǎng)

思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融

思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群

思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)

二、客戶(hù)典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配

案例：馬上貸款“十寶五通”系列新品種

1、如何將存款營(yíng)銷(xiāo)嵌入流程

案例：從泰隆銀行嘗到了好味道

2、 對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)核心需求

案例: 小微客戶(hù)特征創(chuàng)造需求

3、 對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿(mǎn)足個(gè)人核心需求

案例:焦油廠的繼承官司

三　新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

案例：華為園區(qū)卡

     銀醫(yī)卡

     物業(yè)卡

四、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷(xiāo)

案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷(xiāo)售

五、商戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的機(jī)會(huì)

案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案