課程目標

1、了解供應鏈業(yè)務客戶采購特點與采購流程，系統(tǒng)的把握供應鏈業(yè)務營銷流程； 2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧； 3、理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧； 4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧； 5、設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧； 6、掌握客戶關系營建與深度開發(fā)技巧； 7、掌握各種供應鏈業(yè)務產(chǎn)品的營銷關鍵點； 8、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程。

課程大綱

【課程大綱】：

（領導指示發(fā)言:強調學習的意義和紀律）

頭腦風暴：供應鏈營銷過程中您碰到哪些關于營銷、服務的問題？  每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。

**章、商業(yè)銀行供應鏈基本認知篇

（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、供應鏈融資基本概念

業(yè)務本質

供應鏈金融的收益點

鏈式融資業(yè)務流程圖

二、明確目標客戶

１、 確定目標客戶----共贏

舉例――主要適用行業(yè)

２、 供應鏈拓展存款的幾種方法

３、 供應鏈融資主流產(chǎn)品

４、 如何確定授信金額和期限

三：客戶需求分析

１、 金錢游戲

２、 目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例分析：阜陽燃氣公司銀行承兌匯票、買方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)

案例分析：美菱電器保兌倉業(yè)務

案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務

案例分析：融資票據(jù)化財務顧問案例

案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案

3、  供應鏈金融的五大增值鏈

? 五大增值鏈——預付帳款融資

? 五大增值鏈——應收帳款融資

? 五大增值鏈——組合創(chuàng)新融資模式

? 五大增值鏈——物流服務融資

? 五大增值鏈——電子服務增值鏈

第二章、供應商鏈式融資方案篇

（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、“1 N”保理融資

案例――XX重型卡車有限公司供應商“1 N”保理融資

二、代理采購融資

案例――XX電器集團代理采購融資

三、連帶責任保證供應商融資

案例――XX電工有限公司供應商融資

四、商票保貼封閉融資

案例――XX電子有限公司供應商融資

五、指定賬戶付款承諾項下供應商融資

案例――XX化工有限公司供應商融資

六、供應商委托貸款融資

案例――XX有限公司供應商融資

第三章、經(jīng)銷商鏈式融資方案篇

（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、 連帶責任保證項上經(jīng)銷商融資

案例――寧波XX責任公司連帶責任保證項上經(jīng)銷商融資

二、 見貨回購擔保項下經(jīng)銷商融資

案例――XX鋼鐵有限責任公司見貨回購擔保項下經(jīng)銷商融資

三、 集中采購融信業(yè)務

案例――XX鋼鐵經(jīng)銷商集中采購融信業(yè)務

四、 三方保兌倉融資

案例――XX電器有限責任退款承諾項下經(jīng)銷商融資

五、 四方保兌倉融資

案例――XX鋼鐵股份有限公司四方保兌倉融資

六、 法人賬戶透支

案例――XX有限公司法人賬戶透支保兌倉融資

七、 信用證 保兌倉

案例――XX鋼鐵貿(mào)易公司信用證 保兌倉業(yè)務

第四章、供應鏈融資風險控制篇

（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、 整體風險點的把握―――關鍵點控制

二、 風險點在哪兒——物流

三、 風險點在哪兒——現(xiàn)金流

四、 擔保的設立

第五章、供應鏈融資營銷技巧篇

（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、制定訪問計劃

資料----提前了解客戶

精神面貌—做好充分的準備工作

制定訪問計劃----時機

制定訪問計劃----人員（關鍵人員）

制定訪問計劃----**印象

制定訪問計劃----寒暄的話題選擇

二、說服客戶的技巧

說服客戶技巧----利益介紹法

說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法

說服客戶技巧----事實證明介紹法

說服客戶關鍵點----1、傾聽

說服客戶關鍵點----2、提問

說服客戶關鍵點----3、底限

說服客戶關鍵點----4、報盤

說服客戶技巧----臨門一腳

識別客戶購買信號

（語言信號）

（行為信號）

（FBI教你破解肢體語言）

臨門一腳十大成交策略

（投石問路法）

（提煉共識法）

（直接請求法）

（循序漸進法）

（衷心贊賞法）

（實證借鑒法）

（以退為進法）

（循循善誘法）

（優(yōu)惠誘導法）

（立即行動法）

三、商業(yè)銀行供應鏈營銷方案展示與演練技巧

服務方案的設計

方案磋商及確定

組織實施方案

案例分析：中行對公業(yè)務營銷策略案例分析

 模擬演練：供應鏈展示情境營銷實戰(zhàn)訓練--XX分行對公業(yè)務營銷策略案例分析  

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評