《狼性營銷—經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

    （引爆狼性，印刻產(chǎn)品，解密人心、人性、人欲開發(fā)管理經(jīng)銷商）

課程受眾：渠道銷售精英、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)

課程時間：2天（6H/天）

授課老師：王建偉

授課方式：實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋案例研討＋專題互動＋模擬演練

課程背景：

渠道銷售人員是企業(yè)利潤的開拓創(chuàng)造者，然而沒有做好對渠道銷售人員的實戰(zhàn)技能培訓，無疑是讓其成為了市場的“殺手”，您是否意識到您的渠道銷售人員激情不夠？溝通談判水平一般？客戶關系建立維護不到位？產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？業(yè)績不太理想？這些現(xiàn)象主要是因為銷售人員未曾掌握真正的實戰(zhàn)技能所造成。

本課程《狼性營銷—經(jīng)銷商開發(fā)與管理》是通過導入“狼”的精神及特征來鍛造銷售人員的態(tài)度與意志，采用實戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的“狼性商戰(zhàn)精英”！

課程收益：

1. “渠道銷售前”狼性精神5維解密與鍛造

2. “渠道銷售接觸”溝通取得信任7項核心技術

3. “渠道銷售開局”7種不同關鍵人類型解密及攻略

4. “渠道銷售推進”共贏關系建立升級5大策略

5. “渠道銷售升級”產(chǎn)品價值優(yōu)勢塑造5種絕招

6.“銷售促成”客戶5種異議抗拒點解除方法

7.“渠道銷售成交”談判鎖定成交5種利器

8.“渠道銷售后”黃金服務關系維護5大法寶

課程大綱：

第一部分：“渠道銷售前”狼性精神五維解密與鍛造

 狼性6種特征深度解密：

      激情無限、耐心十足、笑對失敗、行動熟練、團隊協(xié)作、絕對忠誠

狼性不足5項要因分析：

      沒有強烈企圖心、不愿付出、對自己沒有盤點、錯把面子當尊嚴、找借口

 狼性超強動能7項鍛造

      腰要軟心要硬、勇于挑戰(zhàn)、與公司同體、

      解決問題思維、全力以赴、忠于公司、制造強者不公平

 狼性精神鍛造 6 種工具

      向內(nèi)要求自己、獨立思考、調(diào)高目標、找出痛點、優(yōu)化人脈、體驗獎勵

   狼性攻心銷售 5 維心法

      相信自己、相信產(chǎn)品、相信客戶相信、相信客戶需要、相信客戶會感謝

本部分核心：深度解密狼性特征，導入狼性特征鍛造銷售人員狼性強者心態(tài)！

讓學員對狼性特征入眼、入腦、入心、入神！讓狼性落地生根！

（案例分析、專題討論、現(xiàn)場演練）形式！

第二部分：“渠道銷售接觸”溝通取得信任七項核心技術

1.   銷售溝通的3大原理4大溝通原則

2.   銷售溝通拉近距離的3項工具

3.  銷售通過問話掌握主動權的2種方式

4.  溝通挖掘需求引導客戶進入場景的黃金6問

5.  溝通中聆聽“滿足客戶人心”的6個策略

6.  溝通中贊美“駕馭客戶人性”的6個命脈

7.  溝通中認同“激發(fā)客戶人欲”的5種方法

本部分核心：深度解密人心、人性、人欲，以滿足人心、駕馭人性、

激發(fā)人欲，以此獲得客戶的信任?。ò咐治觥ｎ}討論、現(xiàn)場演練）形式！

第三部分：“渠道銷售開局”七種不同關鍵人類型解密及攻略

1. “從容不迫型人格”解密及應對攻略

2. “優(yōu)柔寡斷型人格”解密及應對攻略

3. “自我吹噓型人格”解密及應對攻略

4. “豪放直率型人格”解密及應對攻略

5. “沉默寡言型人格”解密及應對攻略

6. “吹毛求疵型人格”解密及應對攻略

7. “小心翼翼型人格”解密及應對攻略

本部分核心：解密7種不同關鍵人性格屬性，不同性格屬性采取不同應對策略，

從而促進銷售成交?。ò咐治觥ｎ}討論、現(xiàn)場演練）形式！

第四部分：“渠道銷售推進”共贏關系建立升級五大策略

1. 投其所好建立“親近度關系”6大策略

2. 取得客戶信任建立“信任度關系”6大策略

3. 滿足客戶利益建立“利益關系”6大策略

4. 進入客戶內(nèi)心建立“人情關系”6大策略

5. 掌控銷售流程建立“博弈關系”6大策略

本部分核心：建立升級與大客戶關鍵人關系，利用關系式營銷策略推進銷售進程，從而達到銷售成交?。ò咐治觥ｎ}討論、現(xiàn)場演練）形式！

第五部分：“渠道銷售升級”產(chǎn)品價值優(yōu)勢塑造五種絕招

1. 產(chǎn)品介紹及價值塑造5個注意事項

（數(shù)字化、標準化、價值化………….）

2. 產(chǎn)品介紹及價值塑造5個關鍵

（了解產(chǎn)品、了解客戶需求、了解對手……….）

3. 產(chǎn)品價值塑造3項法則工具

（優(yōu)勢、賣點、功能）

4. 說服客戶的2大力量

（給客戶解決哪些問題，避免什么風險）

5. 產(chǎn)品價值塑造3維故事法

(只有用講故事自然真實的方式才能打動客戶，…………)

本部分核心：運用實戰(zhàn)實用的產(chǎn)品價值塑造法，精準的讓客戶對產(chǎn)品價值深度了解，

讓產(chǎn)品價值超越價格?。ò咐治觥ｎ}討論、現(xiàn)場演練）形式！

第六部分：“渠道銷售促成”客戶五種異議抗拒點解除方法

1. “解除價格異議”讓價值超越價格的5個技巧

2. “解除品質(zhì)異議”打消客戶顧慮的5個技巧

3. “解除銷售服務異議”讓客戶無憂的5個技巧

4. “解除對接人權限異議”推進銷售進程的5個技巧

5. “解除客戶對銷售人員異議”促進成交長期合作的5個技巧

本部分核心：解除客戶價格異議、品質(zhì)異議、服務異議、銷售代表異議，來化解客

戶對問題疑慮！（案例分析、專題討論、現(xiàn)場演練）形式！

第七部分：“渠道銷售成交”談判鎖定交五種利器

1. 銷售談判準備與布局的8個重點

2. 談判開局5大策略掌握主動控場

3. 談判促進銷售成交6種核心策略

4. 談判中突破僵局的6種策略

5. 銷售回款談判的6種實效實用策略

本部分核心：掌握談判前準備，談判開局策略，談判促進成交策略，突破僵局策略，回款策略，實現(xiàn)銷售成交目的?。ò咐治?、專題討論、現(xiàn)場演練）形式！

第八部分：“渠道銷售后”黃金服務及關系維護五大法寶

1. 優(yōu)質(zhì)客戶服務6大準則綱領

2. 客戶投訴抱怨的6種心理

3. 巧妙處理客戶抱怨的6大步驟

4. 幫助客戶拓展事業(yè)取得客戶依賴的5大方法

5. 客戶關系維護實現(xiàn)共贏的6種策略

本部分核心：化解客戶問題先化解心情再處理事情，及巧妙處理客戶投訴抱怨，以達到維護好客戶關系長期贏利?。ò咐治觥ｎ}討論、現(xiàn)場演練）形式！