課程大綱

**天：學會科學選拔優(yōu)秀的銷售人才

正確認識銷售人員招聘為企業(yè)帶來的競爭優(yōu)勢

2 銷售人員招聘對企業(yè)的重要意義

2 直線經理具備招聘技能的必要性

2 人力資源部和直線經理的在招聘過程中的職責分工

 銷售崗位職位分析與工作說明書編寫

2 為什么要進行職位分析

2 職位分析的具體內容和方法

2 工作說明書的編寫及注意事項

根據(jù)工作說明書確定銷售候選人輪廓

2 候選人輪廓的確定

2 候選人輪廓與工作說明書的關系

學會綜合利用各種招聘渠道挖掘銷售人才

2 挖掘人才的10大傳統(tǒng)渠道

2 渠道選擇的基本原則與注意事項

2 學會正確認識和把握“內聘”與“外聘”的關系

銷售應征者的篩選及錄用的七大步驟

2 簡歷初步篩選

2 電話初試

2 初次面試

2 二次面試

2 經歷核查

2 必要的測試

2 決定人選，發(fā)出任用函

銷售人員面試中的注意事項及相關技巧

2 面試之前的準備工作

2 面試之中的提問技巧

2 面試之中的傾聽技巧

2 面試中的時間把握

2 有效識別面試當中的非語言性暗示

2 面試中關于“尊重”的話題

2 學會利用“情景模擬”考察候選人的真實水平與實力

2 充分認識面試后經歷核查的必要性

2 努力規(guī)避面試與招聘中的12大誤區(qū)

第二天：學會科學培養(yǎng)及留住優(yōu)秀的銷售人才

工作中輔導對銷售人員成長的重要意義及作用

2 輔導對銷售成長的重要作用

2 輔導對銷售經理的重要作用

2 輔導對公司的重要作用與意義

銷售輔導過程中所應包含的標準步驟及內涵

2 觀察行為；

2 發(fā)現(xiàn)差異；

2 與員工（干部）對話；

2 說明重要性；

2 提出改善意見；

2 示范演練；

2 陪同作業(yè)；

2 追蹤；

輔導員工的科學方法與實用技巧

2 建立輔導員制度，并對輔導員定期考核

2 輔導要按“日程表”有計劃進行

2 要編制“行為規(guī)范”要求員工遵守并內化

2 輔導需要公司組織的整合影響力

2 輔導“行動方案”可以分階段逐次完成

2 依據(jù)實施主體規(guī)模大小做好輔導構架

2 輔導中心應編制輔導教材

2 輔導手冊應注明重點、建議方法及參考資料

2 視頻欣賞：《一對一輔導技巧》

學會建立挽留銷售人才的科學方法與有效機制

2 科學剖析造成銷售人員流動的真正內因

2 學會在團隊內部營造尊重“銷售能人”的積極氛圍

2 學會制定科學合理的銷售傭金政策

2 為銷售人員預留足夠的上升空間與渠道

2 重視銷售人員的培養(yǎng)及技能提升

2 為銷售人員在團隊內部營造“家”的氣氛

2 掌握為銷售人員有效釋放壓力的科學方法與實用手段

付諸實踐，收獲成功