銷售贏在溝通

課程背景：
《銷售贏在溝通》是所有銷售人員都必須接受的重點(diǎn)培訓(xùn)之一。本課程通過DISC了解自己
的性格類型、能力傾向、溝通能力、優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)； 了解銷售中關(guān)鍵的溝通技巧，成
熟應(yīng)對溝通中的風(fēng)格差異；同時(shí)通過對客戶的不同風(fēng)格的了解，從而做到知己解彼，用
雙方都愿意接受的溝通方式，解除銷售中的溝通潛在的人際沖突，促進(jìn)人格成長與成熟
，為有效溝通能力帶來由內(nèi)而外的提升，同時(shí)帶來學(xué)員的銷售提升。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：大客戶經(jīng)理、企業(yè)各層領(lǐng)導(dǎo)人、銷售主管、HR及相關(guān)工作者
適用范圍：各銷售行業(yè)、各服務(wù)行業(yè)等

課程收益：
● 企業(yè)收益：銷售人員銷售技能的提高，使得企業(yè)的市場拓展能力及競爭力提升。
●
學(xué)員收益：掌握自己及客戶不同行為風(fēng)格，掌握適合客戶的溝通模型，理解客戶需求的
方法，并學(xué)習(xí)傾聽的基本技巧，更好提高客情關(guān)系，達(dá)成銷售。

課程特色：
采用案例體驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)方法、錄像觀賞、角色扮演、提問互動(dòng)、分組討論、精彩點(diǎn)評自我
評估方式，幫助學(xué)員
在寓教于樂的互動(dòng)過程中，啟發(fā)頓悟，方法實(shí)用可操作，設(shè)自由問答時(shí)間解決實(shí)際困惑
。

課程大綱
第一講：有效銷售溝通概念
一、何為有效的銷售溝通
1. 溝通的四種境界
2. 怎樣才算有效的溝通
3. 有效溝通的四個(gè)法則
二、影響銷售溝通的行為風(fēng)格
1. 溝通思維的一些體驗(yàn)
2. 銷售溝通的四大誤區(qū)
3. 銷售溝通的障礙
1）行為差異
2）思維受限
3）懷疑觀望
4）氣氛情緒

第二講：溝通行為風(fēng)格理論
一、認(rèn)識(shí)行為與情緒的關(guān)系
1. 你的行為影響你的情緒
2. 你的行為影響TA的情緒
3. 心理學(xué)暗示-認(rèn)識(shí)≠了解
案例：你是管理付出，還是激發(fā)投入
二、不同特質(zhì)人溝通風(fēng)格解析
1. 溝通風(fēng)格識(shí)別——如何對人產(chǎn)生敏感度
1）如何識(shí)別
2）如何運(yùn)用
3）如何管理
2. 研究溝通行為風(fēng)格的兩個(gè)基礎(chǔ)
1）行為的傾向性
2）研究的科學(xué)性
互動(dòng)游戲：行為風(fēng)格小游戲：描述一個(gè)圓
3. 通過兩個(gè)維度掌握不同人溝通行為風(fēng)格
1）維度一：關(guān)注事，還是關(guān)注人
小測試：你是關(guān)注事，還是關(guān)注人？
2）維度二：直接（快），還是間接（慢）
小測試：你是比較直接，還是比較間接？
4. 通過四個(gè)象限掌握不同人的溝通行為風(fēng)格
1）指揮型特質(zhì)識(shí)別
2）社交型特質(zhì)識(shí)別
3）支持型特質(zhì)識(shí)別
4）思考型特質(zhì)識(shí)別
小組研討：通過四個(gè)象限掌握不同風(fēng)格的特質(zhì)辨識(shí)

第三講：不同風(fēng)格典型特質(zhì)及銷售溝通原則
一、指揮型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型
視頻資料：指揮型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)
1. 指揮型銷售自我認(rèn)知
2. 指揮型客戶分析及銷售溝通要點(diǎn)
1）相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營造
2）銷售溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式
小組研討：指揮型人銷售溝通話術(shù)模型
二、社交型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型
視頻資料：社交型人溝通電影視頻
1. 社交型銷售溝通自我認(rèn)知
2. 社交型客戶分析及銷售溝通要點(diǎn)
1）相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營造
2）銷售溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式
小組研討：社交型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通話術(shù)模型
三、支持型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型
視頻資料：支持型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)
1. 支持型銷售售溝通自我認(rèn)知
2. 支持型客戶分析及銷售溝通要點(diǎn)
1）相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營造
2）銷售溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式
小組研討：支持型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通話術(shù)模型
四、思考型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通模型
視頻資料：思考型人溝通電影視頻學(xué)習(xí)
1. 思考型銷售溝通自我認(rèn)知
2. 思考型客戶分析及銷售溝通要點(diǎn)
1）相處特點(diǎn)分析、溝通氛圍營造
2）銷售溝通要點(diǎn)及互動(dòng)方式
小組研討：思考型特質(zhì)風(fēng)格銷售溝通話術(shù)模型

第四講：銷售贏在溝通與執(zhí)行
一、雙贏的銷售溝通
1. 銷售溝通成功關(guān)鍵
1）和諧的氣氛
2）差異化溝通
3）坦誠與尊重
4）溝通無對錯(cuò)
2. 雙贏銷售溝通
1）顧客滿意（外部營銷）
2）員工滿意（內(nèi)部營銷）
二、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí)：不同類型風(fēng)格特質(zhì)銷售溝通的步驟和話術(shù)運(yùn)用
工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的溝通點(diǎn)提煉
小組PK：自我承諾
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——