培訓對象

新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、渴望進一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員，以及銷售團隊

課程收獲

充實戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；
全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程大綱

第一單元 銷售精英職業(yè)化塑造

銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng)

銷售成功的關鍵在哪里?

自我激勵的能力

銷售精英應具備的核心能力

銷售精英必經(jīng)的三個階段認識

銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要

培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品

全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

第二單元 銷售前的準備與計劃

客戶分析

目標及策略設定

銷售管理必備的工具

日常業(yè)務管理

路線管理

業(yè)績管理

第三單元 寒暄問候、打開話題

顧問式銷售的流程

成功的啟動的三步驟

成功的開場白—打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

第四單元 投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

如何了解客戶需求

銷售中確定客戶需求的技巧

開放式問題與封閉式問題

成功的SPIN需求調(diào)查分析

情境型問題如何更加有針對性

問題型問題如何挖掘

內(nèi)含型問題如何深入

需要型問題如何展開

運用SPIN常見的注意點

第五單元 顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處

FAB-E分析

特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

產(chǎn)品賣點提煉

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

如何推銷產(chǎn)品的益處

第六單元 獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用

如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

如何達成交易

傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

如何達到雙贏成交

最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術

怎樣打破最后的僵局

第七單元 客戶異議處理

客戶常見的六種異議

客戶異議處理的五步驟

價格異議方面案例

運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

第八單元 談判促成——踢好臨門一腳

時機：客戶的“秋波”

應對：客戶五輪砍價

第一輪：見面就砍

第二輪：就價論價

第三輪：搬出對手

第四輪：請示領導

第五輪：蠶中挑骨

方法：射門十種腳法

第九單元 拜訪后的分析和總結(jié)

拜訪后的客戶分析

拜訪后的自我總結(jié)

拜訪后的追蹤落實