銀行客戶經(jīng)理外拓營銷 實戰(zhàn)輔導

　　(項目輔導時間：4天4夜)

　　項目背景：

　　90年代末國有大銀行調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在縣域經(jīng)濟縮小規(guī)模，甚至退出，10多年過去了，時過境遷，目前情況正在逆轉(zhuǎn)，在浙江、在山東等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，全國數(shù)家國有大行正通過推出涉農(nóng)信貸產(chǎn)品的方式重返農(nóng)村金融市場。與農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、郵政儲蓄銀行、村鎮(zhèn)銀行、貸款公司、農(nóng)村資金互助社等銀行業(yè)金融機構(gòu)一起展開市場競爭。在此之前各銀行網(wǎng)點靠著川流不息的流量客戶，望著業(yè)績自然增長別是一番美味在心頭，即使在同業(yè)競爭加劇，日子緊點了也可在陣地營銷上想想辦法，即使再不濟，也就守著大把大把的存量客戶做電話營銷的提升即可高枕無憂。諸如堅挺的四大國有銀行，哪里需要求賢若渴般的“走出去”尋找新客戶的境地。市場就是如此殘酷無情，峰回路轉(zhuǎn)，一不留神，管你國有、股份、地方、農(nóng)商行統(tǒng)統(tǒng)都要邁開腿進行外拓營銷，要不然，結(jié)果可想而知。于是，外拓營銷一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。

　　隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。而外拓營銷是一種結(jié)合行商拓展與會商經(jīng)營的組合型營銷模式。

　　如何讓員工積極主動走出去，把客戶高高興興請進來?

　　市場細分，社區(qū)金融，客戶需求體驗化，過去銀行重點是分流，今日重點是集客，外拓營銷將是銀行集客的有效途徑。

　　經(jīng)過長期潛心研究與實戰(zhàn)，結(jié)合各大銀行新近倡導的“深耕四區(qū)”、“兩掃五進”的市場策略。在此特別推出《銀行客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)輔導項目》，本項目通過精心設計，采用“課堂情景模擬 實戰(zhàn)落地輔導 現(xiàn)場督導點評 業(yè)績成果展示 效果固化跟進“五位一體的實戰(zhàn)營銷模式。“

　　這是一場拿業(yè)績說話的實戰(zhàn)培訓!

　　這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓!

　　這是一場調(diào)動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進來的突圍式培訓!

　　掃樓掃街全覆蓋

　　1、收集信息：通過工商行政管理局、個私協(xié)會等多渠道，掌握城區(qū)內(nèi)的農(nóng)貿(mào)市場、專業(yè)商場、建材市場和商業(yè)街等各類商、工業(yè)園區(qū)及轄區(qū)內(nèi)小微企業(yè)及全縣主營業(yè)務收入達100萬元以上的實體經(jīng)濟類的中小企業(yè)基礎(chǔ)信息，涵蓋了全轄區(qū)所有已注冊登記的小微工商戶。

　　2、需求調(diào)查：采取內(nèi)外結(jié)合的方式，全面調(diào)查小微商戶的資金需求，征求基層服務小微企業(yè)的好辦法。與客戶代表面對面座談，組織員工上門了解小微商戶的基本情況、主要生產(chǎn)經(jīng)營狀況、對外借款情況、信貸資金以及其他金融服務需求。在分行內(nèi)網(wǎng)開設了行長信箱，廣泛征集員工對掃街活動金點子，凝聚基層智慧，推動活動順利開展。

　　3、授信放貸：根據(jù)各掃街專業(yè)隊提交的需求調(diào)查表進行全面梳理，初步鎖定具有信貸需求的小微商戶，由小微事業(yè)部組織信貸人員，進行更細致的貸前調(diào)查，一次性收集相關(guān)資料，批量開展評級授信，并根據(jù)客戶資金需求的緩急進行分析，對急需資金的已評級授信客戶在信貸規(guī)模允許的情況下優(yōu)先放貸，完成調(diào)查授信。

　　4、掃街：將網(wǎng)點所有客戶經(jīng)理、財經(jīng)理和每兩人組成一個掃街專業(yè)隊，每隊負責10戶小微企業(yè)或50家個體工商戶，所有掃街人員著正裝、佩戴工號牌、攜帶各類金融產(chǎn)品宣傳折頁、調(diào)查問卷。采取“白 黑”、“4 2”和“親戚 朋友”等方式，白天走客戶、晚上理資料、雙休家中找等措施，廣引客戶，取得了良好的成效。

　　實現(xiàn)五進：

　　(一)進社區(qū)：了解社區(qū)狀況，開展社區(qū)活動

　　(二)進農(nóng)村：了解銀行在農(nóng)村金融領(lǐng)域的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，切入富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)

　　(三)進企業(yè)：供應鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務方案

　　(四)進市場：對大型批發(fā)市場進行分析，聯(lián)保等方式，整體營銷

　　(五)進機關(guān)：了解政府機關(guān)和事業(yè)單位的需求

　　項目目標：

　　提升三大業(yè)務：

　　(六)存款營銷：

　　(七)貸款營銷：

　　(八)中間業(yè)務：

　　1、外拓安排

　　標準版：4天外拓輔導

　　第一天：外拓營銷實戰(zhàn)課程(營銷技巧、營銷話術(shù)、情景模擬、客戶識別等);

　　第二天：外拓實戰(zhàn)督導(巡檢指導、總結(jié)點評、業(yè)績突破等);

　　第三天：外拓實戰(zhàn)督導(巡檢指導、總結(jié)點評、業(yè)績突破等);

　　第四天：外拓實戰(zhàn)督導(巡檢指導、總結(jié)點評、業(yè)績突破等);

　　第四天下午：外拓項目總結(jié)回顧

　　2、外拓時間安排

　　上午：08:30-12:00

　　下午：14:00-17:30講師現(xiàn)場督導,現(xiàn)場觀察、拍照與攝像、適時溝通、發(fā)現(xiàn)問題、提煉問題、現(xiàn)場糾偏與輔導，激勵和記錄業(yè)績突破和變化;

　　晚上：17：30-19：00集中員工培訓輔導，講師針對白天督導及觀察到的外拓營銷存在問題進行現(xiàn)場案例點評、輔導，進行員工激勵與訓練，以保證次日業(yè)績更大突破。

　　培訓對象：

　　客戶經(jīng)理、支行行長、網(wǎng)點負責人

　　第一部分：外拓理念導入

　　一、外拓營銷導入培訓

　　(一)科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型(定位以及差異化)

　　(1)S：戰(zhàn)略與定位

　　(2)T：營銷的策略

　　(3)V:價值與流程

　　泰隆銀行的做小與做大

　　(二)知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析

　　(1)S:我們的優(yōu)勢

　　(2)W:我們的劣勢

　　(3)O:我們的機會

　　(4)T:我們的威脅

　　(三)定位，精準的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行?市民的銀行，村民的銀行?

　　如何成為客戶最想去的銀行?

　　(四)興業(yè)銀行的特色社區(qū)銀行五大不同

　　(1)營業(yè)時間的不同

　　(2)選址的不同

　　(3)營業(yè)面積的不同

　　(4)人員的不同

　　(5)經(jīng)營模式的不同

　　(五)卡、網(wǎng)銀、手機銀行、理財與個金產(chǎn)品的營銷，需求的五個層次以及營銷的五種理念

　　(六)實戰(zhàn)模擬

　　(1)實戰(zhàn)外拓營銷知識現(xiàn)場訓練

　　(2)營銷話術(shù)提煉

　　(3)情景模擬演練

　　(4)客戶識別技巧演練

　　第二部分：實戰(zhàn)運用與總結(jié)提煉

　　一、進商圈

　　(1)人員：每組2人，分成N組

　　(2)時間：

　　(3)地點：繁華商業(yè)街區(qū)

　　(4)主題：了解客戶需求，為貸前盡職調(diào)查及開發(fā)相關(guān)授信產(chǎn)品做好準備

　　(5)切入點：解決客戶的授信融資需求

　　二、進社區(qū)

　　1、金融超市：投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風險性分析

　　2、二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶第一，個性化服務長尾理論：顛覆性營銷，標準化服務，批發(fā)業(yè)務

　　3、房貸、車貸，消費金融等產(chǎn)品組合

　　4、信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合

　　5、頭腦風暴：請想象，未來的銀行

　　三、進企業(yè)

　　一)進企業(yè)

　　1、資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷

　　2、切入點與敲門磚：授信產(chǎn)品

　　3、行業(yè)分析：鋼鐵行業(yè)，煤炭企業(yè)，電力企業(yè)，水泥企業(yè)等金融需求

　　4、切入點，供應鏈中，誰是主導地位，以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系

　　5、貸款企業(yè)分析：八先八后

　　6、保函、銀行承兌匯票的組合拳

　　7、金融服務方案，例：銀行——汽車廠商——4S店——消費者四位一體

　　二)進園區(qū)、商圈與專業(yè)市場

　　1、小企業(yè)商業(yè)模式

　　2、商貿(mào)企業(yè)的資金需求特點

　　(1)資金方面，固定資產(chǎn)方面，以及庫存

　　(2)融資需求：短小頻急

　　3、關(guān)注三品與三表，降低貸款風險

　　4、商戶聯(lián)保貸款分析，風險與收益

　　5、營銷的產(chǎn)品包：營銷的產(chǎn)品必須有包的概念

　　(1)POS機

　　(2)轉(zhuǎn)賬電話

　　(3)銀行卡

　　(4)小額貸款……

　　三)市場開拓活動

　　1、時間：

　　2、地點：專業(yè)市場

　　3、人員：

　　4、營銷敲門磚：

　　(1)調(diào)研

　　(2)回訪金融服務

　　(3)換芯片卡

　　四、進富裕農(nóng)村

　　1、關(guān)于目前三大農(nóng)村金融市場占有者分析：農(nóng)村信用社、郵政銀行、村鎮(zhèn)銀行

　　2、銀行的現(xiàn)狀，未來，以及對我們的啟發(fā)

　　3、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展以及對應的金融生態(tài)

　　4、國有大銀行的縣域經(jīng)濟重新定位，重返農(nóng)村計劃

　　5、民間資本：關(guān)于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略

　　6、從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型：拆遷，工業(yè)化，城鎮(zhèn)化

　　7、創(chuàng)新營銷：抵押物的重新設定：林權(quán)，牲畜等

　　(1)關(guān)于信用，關(guān)于優(yōu)質(zhì)客戶的理念轉(zhuǎn)變

　　(2)運作方式：村民互助，互相擔保

　　(3)降低運營成本

　　五、進黨政機關(guān)事業(yè)單位

　　1、關(guān)系營銷，有了關(guān)系就沒關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

　　2、拉存款，做好準備：營銷計劃，以及計劃管理，過程與結(jié)果的統(tǒng)一

　　3、投其所好，投其所好之所好

　　4、仿：先模仿，再超越

　　5、借：借力營銷，利用第三方合作

　　6、挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶

　　第三部分：總結(jié)表彰及后續(xù)項目鞏固會議

　　特別注明：(客戶經(jīng)理外拓營銷項目,如有客戶開展該項目請?zhí)崆跋虮救怂饕ぞ甙跋嚓P(guān)項目前有關(guān)的調(diào)研材料)