開門紅旺季營銷策略及實戰(zhàn)技能提升

課程背景：
戰(zhàn)鼓擂，硝煙起，旺季營銷戰(zhàn)役迫在眉睫，如何在這場營銷戰(zhàn)役中獲勝，員工的營銷技
能技巧是關(guān)鍵利器。本課程以六個引爆策略點為核心，案例分享為基石，重點強化每個
引爆策略點的實戰(zhàn)話術(shù)，使得學習成果轉(zhuǎn)化更加直接和高效。養(yǎng)兵千日，用兵一時，提
前修養(yǎng)歷煉才能取得更好戰(zhàn)果。

課程目標：
■ 理解：深入理解旺季營銷引爆策略點的原理和流程
■ 掌握：靈活掌握行外吸金話術(shù)、存量金礦激活話術(shù)、客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)等
■ 運用：舉一反三運用所學案例，撬動網(wǎng)點具體營銷實戰(zhàn)方案設(shè)計

課程特色：實戰(zhàn)＋實踐＋實操

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員等
授課人數(shù)：60人以內(nèi)
課程方式：實戰(zhàn)講授＋案例教學＋情境重現(xiàn)＋現(xiàn)場演練;

課程大綱
第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢
一、贏在開門紅，當紅不讓
1．開門紅的意義和策略
2．開門紅中的角色定位
二、贏在開門紅的關(guān)鍵舉措
1．如何召開營銷型晨會
2．陣地營銷活動策劃--主題、流程、方案
3．外拓活動營銷策劃--主題、流程、方案
三、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展中的銀行業(yè)務(wù)拓展
1．各大銀行轉(zhuǎn)型背后的互聯(lián)網(wǎng)推動
1）農(nóng)業(yè)銀行三次轉(zhuǎn)型以后
2）建設(shè)銀行“三綜合”化建設(shè)
小組討論：農(nóng)商行的轉(zhuǎn)型之路如何借助互聯(lián)網(wǎng)之勢？
2．金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
3．銀行如何利用O2O模式？
案例分析：某行O2O業(yè)務(wù)平臺的發(fā)展模式分析

第二講：陣地營銷篇——旺季營銷陣地掘金實戰(zhàn)技巧
一、引爆策略點——陣地營銷之廳堂微沙行外吸金
1．行外吸金戰(zhàn)術(shù)流程
案例分享：大堂經(jīng)理小靜旺季截流被行外理財誘惑的客戶
實戰(zhàn)話術(shù)：
1）理財?shù)狡谵D(zhuǎn)大額存單及防流失話術(shù)
2）截流跨行匯兌資金話術(shù)
3）大額活期資金沉淀或往來客戶處理話術(shù)
4）外出打工回鄉(xiāng)存款客戶營銷話術(shù)
現(xiàn)場演練：話術(shù)實戰(zhàn)演練
二、引爆策略點——陣地營銷之廳堂活動策劃
1．廳堂活動策劃流程
案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現(xiàn)共贏互利
實戰(zhàn)方案：
1）廳堂轉(zhuǎn)盤活動有禮營銷
2）廳堂砸金蛋活動方案策劃
3）廳堂堆頭設(shè)計策略方案
4）互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)品組合設(shè)計
現(xiàn)場演練：活動策劃方案設(shè)計
三、引爆策略點：陣地營銷之聯(lián)動營銷模式
1．廳堂陣地聯(lián)動營銷流程
案例分享：崗位聯(lián)動成功策反我行開戶他行存款客戶資金
實戰(zhàn)話術(shù)：
1）聯(lián)動營銷一句話經(jīng)典話術(shù)
2）聯(lián)動營銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)
3）聯(lián)動營銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具
現(xiàn)場演練：崗位聯(lián)動模擬演練

第三講：存量激活篇——存量金礦激活營銷策略
一、引爆策略點——電話激活存量金礦
1．電話激活營銷的流程
案例分享：理財經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考
實戰(zhàn)話術(shù)：
1）客戶認養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系
2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系
3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系
現(xiàn)場演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略
二、引爆策略點——社群營銷模式批量激活
1．社群營銷模式建立的流程
案例分享：少奶殺手柜員小宇的ETC社群營銷
實戰(zhàn)社群：
——親子社群
——教育社群
——老年客戶社群
——女性客群
——白領(lǐng)客群
——外出務(wù)工人員社群
——沿街商鋪老板客群
——種植戶社群
現(xiàn)場演練：設(shè)計屬于自己的專屬客戶社群，針對性互聯(lián)網(wǎng)營銷
三、引爆策略點——客戶轉(zhuǎn)介：通過客戶轉(zhuǎn)介客戶，實現(xiàn)低成本營銷
1．客戶轉(zhuǎn)介的主要流程
案例分享：某國有行通過巧妙運用“積分兌換”實現(xiàn)更多產(chǎn)能
客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)：
1）拒絕退讓客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)
2）承諾一致客戶轉(zhuǎn)介話術(shù)
3）客戶忠誠計劃轉(zhuǎn)介話術(shù)
現(xiàn)場演練：客戶轉(zhuǎn)介客戶的設(shè)計

第四講：旺季營銷走出去策略和實戰(zhàn)方法技巧
一、成功外拓活動的標準
1．外拓活動中金融顧問角色定位
2．“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
案例分析：“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進退兩難
3．“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務(wù)的專業(yè)伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”
第二節(jié)：外拓活動主題類型
1．沙龍營銷實施流程和技巧
1）批發(fā)式營銷
小組研討：進單位、進社區(qū)、進市場的差異點是什么？
2）進單位營銷
核心方法：專屬套餐服務(wù)、開辦產(chǎn)說會、各類沙龍活動、上門集中營銷
3）進社區(qū)營銷
核心方法：擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法
4）進市場營銷法
核心方法：體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法
案例分析：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路