課程大綱

銀行營銷沙盤模擬演練課程是專為商業(yè)銀行客戶市場的競爭而推出的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程。本課程旨在使參訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)針對銀行客戶市場不同類型的客戶、不同客戶的需求特征制定差異化的客戶營銷策略，以求在激烈的、充滿變數(shù)的市場競爭中，獲得良好的銷售業(yè)績。

銀行營銷沙盤模擬演練課程（商業(yè)銀行客戶營銷方向）將學(xué)員分成六個商業(yè)銀行營銷團(tuán)隊，團(tuán)隊成員分別扮演不同角色，在環(huán)境復(fù)雜多變、白熱化競爭的銀行客戶市場上彼此展開競爭。演練中，各團(tuán)隊將**分析市場，辨析客戶需求，制定客戶開發(fā)、競爭、維護(hù)和發(fā)展規(guī)劃，學(xué)習(xí)金融客戶營銷的個性化方案制定，演練金融客戶市場競爭的攻守戰(zhàn)術(shù)。達(dá)到在演練中學(xué)習(xí)、在競爭中學(xué)習(xí)、在溝通中學(xué)習(xí)、在錯誤中學(xué)習(xí)、在改進(jìn)中學(xué)習(xí)的目的，從而實(shí)現(xiàn)提升受訓(xùn)學(xué)員商業(yè)銀行客戶營銷的實(shí)戰(zhàn)能力。

學(xué)員對象：銀行管理層、營銷團(tuán)隊全體成員

課程受益：

**培訓(xùn)，使學(xué)員真正認(rèn)識到金融客戶不同于一般客戶的購買行為特征、以及金融客戶營銷的復(fù)雜性。

**演練，引導(dǎo)學(xué)員識別潛在客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、戰(zhàn)略客戶等，深入分析客戶的個性化需求，制定金融客戶開發(fā)計劃。

**學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)員客戶關(guān)系建立、維護(hù)和發(fā)展的意識、理念和技能。

學(xué)習(xí)在復(fù)雜多變的市場環(huán)境下，完成客戶營銷中的風(fēng)險管控，提升對客戶項目的控制能力。

**演練，培訓(xùn)學(xué)員分析競爭對手的能力，學(xué)習(xí)客戶競爭的市場攻守戰(zhàn)術(shù)，提高對正面進(jìn)攻、正面防御、迂回進(jìn)攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術(shù)的理解與靈活運(yùn)用能力。

培養(yǎng)客戶資源分析能力，提升在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，整合企業(yè)內(nèi)部資源（后臺資源）和外部資源（前臺資源）的綜合管理能力。

培訓(xùn)時長：6小時

課程大綱：

一、商業(yè)銀行環(huán)境與市場分析

  1、宏觀環(huán)境解讀

  2、商業(yè)銀行金融客戶市場環(huán)境分析

  3、金融客戶辨識及客戶價值分析

二、金融客戶開發(fā)與營銷戰(zhàn)略

  1、銀行客戶市場細(xì)分

  2、目標(biāo)市場選擇

  3、商業(yè)銀行的市場定位

  4、基于金融客戶營銷的STP戰(zhàn)略構(gòu)建

三、金融客戶市場（對公）營銷策略

1、金融客戶市場需求特征分析

2、影響金融客戶交易行為的因素分析

3、金融客戶個性化服務(wù)策略

4、基于4C原理的金融客戶營銷組合

四、產(chǎn)品生命周期與市場定位

1、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化

2、金融產(chǎn)品的特殊性

3、不同產(chǎn)品生命周期的營銷策略

五、設(shè)計定價戰(zhàn)略與方案

1、產(chǎn)品定價方法

2、金融產(chǎn)品的價格策略

3、如何應(yīng)對價格戰(zhàn)

六、金融客戶營銷重點(diǎn)風(fēng)險管理

1、客戶篩選

2、商業(yè)銀行資源與金融客戶需求的匹配分析

3、客戶風(fēng)險評估

七、基于金融服務(wù)營銷的金融客戶關(guān)系管理

1、營銷職能的演變

2、金融服務(wù)營銷的特點(diǎn)

3、客戶關(guān)系維護(hù)

4、客戶關(guān)系的突破與發(fā)展

5、金融客戶營銷案例分析

八、商業(yè)銀行品牌建設(shè)與客戶營銷

1、品牌的內(nèi)涵

2、品牌對金融客戶營銷的影響

3、差異化的金融客戶營銷戰(zhàn)略

演練流程