對象

產(chǎn)險銷售人員、產(chǎn)險團隊主管、產(chǎn)險支公司經(jīng)理、產(chǎn)險業(yè)管人員、產(chǎn)險核保人、所有希望在大客戶營銷方面有深入了解的人士。

目的

《產(chǎn)險SIS行業(yè)營銷》不同于其它的營銷課程，不但融合了風靡全球的USS、SSM、MIDDIC等優(yōu)秀的大客戶營銷方法論，而且結(jié)合產(chǎn)險的行業(yè)特點以及中國特色，匹配真實案例（例如訴訟保全保險、郵包險等產(chǎn)品的誕生過程），形成了獨具行業(yè)特點的原創(chuàng)營銷體系，是任何一家產(chǎn)險公司都需要掌握的核心課程。

內(nèi)容

課程導入：

   銷售與營銷的區(qū)別；

   為什么當下銷售人需要具有營銷思維；

   營銷五要素解析；

   零售營銷和對公營銷的區(qū)別；

   行業(yè)營銷的背景和分群邏輯

第一部分：特殊類客戶營銷

一、內(nèi)部向?qū)?/span>

  線人建立  

 擁躉建立

 線索采集

   案例：與某中字頭大型能源企業(yè)的保險業(yè)務交流中，能過建立線人和擁躉，最終成功中標，贏得戰(zhàn)略型項目。

二、核心決策圈分析

  客戶框架研究

  客戶采購關系研究

  客戶組織政治圖譜

   案例：通過客戶核心決策圈分析，在某交通行業(yè)重要客戶的招標中翻盤主要競爭對手，贏得項目。

工具：大客戶核心圈關系圖譜

三、關鍵決策人關系建立

五維人格分析 （通過科學方法定位關鍵決策人性格，匹配接觸策略）

信任基礎打造  （建立自身優(yōu)勢，贏得客戶尊重）

信任關系的三層次發(fā)展 （通過行為心理學建立最大化信任效果）

  案例：與香港大型物業(yè)集團總裁建立信任關系

四、內(nèi)部資源整合

跨部門溝通技巧

有組織銷售方法（對應客戶層級實現(xiàn)對位營銷）

內(nèi)部銷售項目風景技巧（通過團隊協(xié)作分析，實現(xiàn)最優(yōu)方案）

   現(xiàn)場演繹：通過團隊現(xiàn)場線索推理游戲，找到銷售線索

   案例：通過跨部門資源整合，贏得某大型國企統(tǒng)保項目

五、采購應對  

競爭分析（利用互聯(lián)網(wǎng)工具對競爭對手進行分析）  

招標應對（如何利用相關技巧應對保險招標項目）  

商務談判（如何掌握商務談判各個階段的主動權） 

現(xiàn)場演繹：保險招標流程圖及相關工具

   案例：通過博弈分析與現(xiàn)場表現(xiàn)，最終中標當?shù)刈畲笪锪髌髽I(yè)業(yè)務，顛覆競爭對手

第二部分  行業(yè)類客戶營銷

一、 行業(yè)人脈發(fā)展

人脈邏輯（通過認識心理學定位人脈基礎） 

人脈浴場（如何批量式增加人脈存量）  

行業(yè)教練挖掘（利用互聯(lián)網(wǎng)社交理論，擴大人脈輻射半徑） 

現(xiàn)場演繹：通過互聯(lián)網(wǎng)工具批量獲得行業(yè)客戶名單及聯(lián)系方式

   案例：如何通過社交方法論與多家知名企業(yè)負責人建立關系

二、行業(yè)信息收集

 行業(yè)基本屬性分析

  行業(yè)發(fā)展?jié)摿Ψ治?/span>

  行業(yè)客戶信息獲取 （多種互聯(lián)網(wǎng)工具演示，多方位收集客戶信息）

   現(xiàn)場演繹：如何通過互聯(lián)網(wǎng)工具得到競爭對手核心客戶的相關信息

    案例：訴訟保全保險是如何產(chǎn)生的。

三、行業(yè)畫像

  發(fā)展背景

購買行為 

行業(yè)風險和需求

   現(xiàn)場演繹：演練行業(yè)客戶畫像

四、 行業(yè)客戶價值塑造

  行業(yè)客戶細分研究

  行業(yè)客戶需求挖掘技巧

  行業(yè)價值鏈分析

匹配特色解決方案

   案例：海外公路客運產(chǎn)品及服務全方位解決方案

五、行業(yè)組織銷售

行業(yè)獲客平臺搭建（影響力中心、主管單位、金融鏈供應商、協(xié)會組織、上下游合作商、中介） 

行業(yè)產(chǎn)品價值呈現(xiàn)原則（產(chǎn)品路演邏輯及瞬間展示技巧）

現(xiàn)場演繹：如何柱子原則對產(chǎn)品、方案結(jié)構(gòu)化的表達與展示

   案例：通過柱子原則對修理行業(yè)協(xié)會的一次成功路演

第三部分  小微類客戶營銷

一、小微行業(yè)市場概述  

市場規(guī)模

發(fā)展?jié)摿?/span>

行業(yè)分類

二、小微斷點營銷  

概念講解  

案例分享  

實操演練

三、小微行業(yè)選擇

 教育行業(yè)

 餐飲業(yè)特性及產(chǎn)品開發(fā)

四、小微行業(yè)觸點傳播

   線下觸點：綜拓渠道、個代、行業(yè)協(xié)會、中介

   線上傳播：5大類平臺合作

  線上 線下：信息采集、互聯(lián)網(wǎng)式傳播、社群經(jīng)營

  工具：采集工具、社群管理工具

五、互聯(lián)網(wǎng)非車產(chǎn)品探討  

互聯(lián)網(wǎng)非車業(yè)務發(fā)展情況  

互聯(lián)網(wǎng)非車業(yè)務產(chǎn)品簡析 

互聯(lián)網(wǎng)非車發(fā)展前景