【課程背景】

對(duì)于我們的銷(xiāo)售人員來(lái)講，他們總共需要解決四個(gè)問(wèn)題：

找到目標(biāo)客戶

讓客戶買(mǎi)東西

讓客戶買(mǎi)我的東西

讓客戶總買(mǎi)我的東西

很多TO B型銷(xiāo)售的公司中，為什么感覺(jué)成交一個(gè)訂單非常困難？為什么總認(rèn)為大訂單得靠“關(guān)系”才能有機(jī)會(huì)？為什么大訂單銷(xiāo)售很難復(fù)制銷(xiāo)售人員？為什么大訂單銷(xiāo)售的企業(yè)總是只有幾個(gè)銷(xiāo)售高手？

銷(xiāo)售是一門(mén)技術(shù)，它不僅需要銷(xiāo)售人員具備銷(xiāo)售巨人一般的思維和心態(tài)，還需要銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中靈活融通正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，嫻熟運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧。

如果沒(méi)有正確的理念，缺乏精湛的銷(xiāo)售技巧，即使你付出了足夠的努力，也只能望著成功遠(yuǎn)去的背影而喟然長(zhǎng)嘆。

因此，要想在銷(xiāo)售行業(yè)的“茫茫人海”中脫穎而出，成就自己的夢(mèng)想，成為一名卓越的推銷(xiāo)明星，就需要不斷培養(yǎng)自己正確的銷(xiāo)售理念、磨煉出色的銷(xiāo)售技能。

企業(yè)要訓(xùn)練處卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不僅要幫助大家建立積極的銷(xiāo)售信念，克服心魔，還要輔導(dǎo)大家建立好的銷(xiāo)售工具，形成優(yōu)秀的銷(xiāo)售習(xí)慣，做好充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備。其中最關(guān)鍵的是，當(dāng)銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶時(shí)，如何才能展現(xiàn)出銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)度，讓客戶在暢談中分享自己的需求。

Tina教練根據(jù)多年的一線實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售輔導(dǎo)，將她所學(xué)所用的銷(xiāo)售理論逐步形成一整套完整的銷(xiāo)售方法論，對(duì)那些TO B型的大訂單銷(xiāo)售企業(yè)更加適用，不僅可以通過(guò)訓(xùn)練輔導(dǎo)企業(yè)建立完善的銷(xiāo)售體系，還可以讓銷(xiāo)售人員擴(kuò)大視角，實(shí)際練習(xí)，邊學(xué)邊用，極大地提高了大訂單的銷(xiāo)售周期、銷(xiāo)售組織的大概率成功、減少資源投入。

【課程收益】

掌握成為銷(xiāo)售巨人的7種心態(tài)

掌握成長(zhǎng)型思維的要點(diǎn)以及在銷(xiāo)售工作中的應(yīng)用；

掌握普通銷(xiāo)售員和TOP SALES有什么不同；

掌握以結(jié)果為導(dǎo)向的目標(biāo)制定；

掌握應(yīng)對(duì)情緒壓力的方法；

共創(chuàng)呈現(xiàn)銷(xiāo)售路徑和流程；

約訪客戶的5個(gè)原則和20個(gè)技巧；

學(xué)會(huì)激發(fā)客戶興趣的提問(wèn)技巧；

掌握建立信任的5個(gè)技巧；

區(qū)分客戶的需求、期望和動(dòng)機(jī)；

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、提問(wèn)和反饋3大技巧；

掌握和處理客戶異議的技巧和方法

【課程特色】

理論實(shí)操：干貨，實(shí)操，科學(xué)，邏輯清晰；

邊學(xué)邊練：互動(dòng)，提問(wèn)，案例，實(shí)戰(zhàn)練習(xí)；

針對(duì)性強(qiáng)：針對(duì)業(yè)務(wù)定制訓(xùn)練。

【課程對(duì)象】總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、資深銷(xiāo)售人員、大客戶銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【選擇教練式訓(xùn)練的3個(gè)理由】

為什么很多公司在學(xué)習(xí)上投入很大，但收獲很少？因?yàn)閷W(xué)習(xí)的目的不夠針對(duì)性。教練式訓(xùn)練的特點(diǎn)是：聚焦學(xué)員的目標(biāo)，通過(guò)引發(fā)提問(wèn)，讓學(xué)員參與其中，尋找適合自己的解決方案；

教練式的訓(xùn)練強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和反饋，高質(zhì)量的反饋能夠幫助學(xué)員真正掌握理論，實(shí)際應(yīng)用；

教練式訓(xùn)練強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練后的當(dāng)堂測(cè)試，檢驗(yàn)學(xué)員的訓(xùn)練成果，并且在1個(gè)月內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)，輔助學(xué)員解決應(yīng)用中的問(wèn)題。

【課程大綱】

一、TO B銷(xiāo)售場(chǎng)景都有哪些挑戰(zhàn)？

大客戶銷(xiāo)售的難題：

1. 客戶信息不好找

2. 無(wú)法分析關(guān)鍵人和決策人

3. 怎么進(jìn)行初步接觸，產(chǎn)生信任？

4. 客戶需求不好挖掘，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的客戶診斷模型

5. 很難進(jìn)展到下一步銷(xiāo)售

6. 提交方案后無(wú)疾而終

7. 銷(xiāo)售工具不完善

二、大多數(shù)公司銷(xiāo)售方法有什么問(wèn)題？

1. 關(guān)系型銷(xiāo)售：大訂單商機(jī)都來(lái)自核心人物的關(guān)系；

2. 產(chǎn)品型銷(xiāo)售：關(guān)注產(chǎn)品本身的研發(fā)和功能特點(diǎn)，不關(guān)注客戶的需求；

3. 沒(méi)有數(shù)據(jù)檢測(cè)，無(wú)法衡量銷(xiāo)售的有效性

4. 即使有銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售工具，但是絕大多數(shù)銷(xiāo)售還是按照經(jīng)驗(yàn)進(jìn)展。

三、成為銷(xiāo)售巨人的心態(tài)和思維

1. 成為銷(xiāo)售巨人的7種心態(tài)

(1) 樂(lè)觀的心態(tài)

(2) 競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)

(3) 自信的心態(tài)

(4) 百折不撓的心態(tài)

(5) 求知若渴的心態(tài)

(6) 追求效率與調(diào)理的心態(tài)

(7) 適應(yīng)不同環(huán)境的心態(tài)

2. 銷(xiāo)售的成長(zhǎng)型思維；

3. 普通銷(xiāo)售與TOP SALES的不同；

4. 銷(xiāo)售成功的第一要?jiǎng)?wù)是什么？

5. 好銷(xiāo)售都有的好習(xí)慣有哪些？

四、壓力應(yīng)對(duì)與情緒管理

1、情緒的內(nèi)涵

(1) 情緒的概念

(2) 情緒的分類(lèi)

(3) 情緒的產(chǎn)生

2、情緒的管理

(1) 情緒的宣泄

(2) 情緒的ABC法則

(3) 認(rèn)知的改變

(4) 認(rèn)知的突破

3、壓力調(diào)節(jié)與管理

(1) 壓力的來(lái)源

(2) 壓力與焦慮曲線

(3) 壓力與工作表現(xiàn)

(4) 壓力管理的三個(gè)方面

(5) 自我放松與心理調(diào)節(jié)

(6) 自我成長(zhǎng)與壓力應(yīng)對(duì)

(7) 逆商的概念與啟示

(8) 員工幫助計(jì)劃EAP

五、共建銷(xiāo)售路徑圖

1. 基于客戶購(gòu)買(mǎi)流程的銷(xiāo)售路徑圖

2. 關(guān)鍵步驟1：電話約訪

(1) 約訪客戶的5個(gè)原則；

(2) 約訪客戶的20個(gè)技巧。

3. 關(guān)鍵步驟2：初次拜訪

4. 關(guān)鍵步驟3：提交方案

六、銷(xiāo)售技巧：提問(wèn)與傾聽(tīng)

1. 面談階段的4個(gè)基本原則；

2. 認(rèn)識(shí)客戶的期望、需求和動(dòng)機(jī)，學(xué)會(huì)如何區(qū)分；

3. 期望、需求和動(dòng)機(jī)的溝通模型；

4. 正確引導(dǎo)客戶期望的溝通技巧；

(1) 提問(wèn)技巧：設(shè)計(jì)探索類(lèi)問(wèn)題、控制類(lèi)問(wèn)題和確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題，小組設(shè)計(jì)和3人練習(xí)；

(2) 傾聽(tīng)技巧：傾聽(tīng)的3個(gè)原則，3F傾聽(tīng)，小組3人練習(xí)。

七、客戶異議處理與銷(xiāo)售談判技巧

1、雙贏思維與異議處理

2、原則談判法與分歧解決方案

(1) 談判的概念與內(nèi)涵

(2) 銷(xiāo)售談判的三個(gè)層面

(3) 談判溝通的四個(gè)原則

(4) 異議處理的（4+1）方法與步驟

(5) 研討：客戶異議與分歧解決方案

3、談判的磋商與溝通技巧

(1) 談判讓步原則與技巧

(2) 談判的分析

(3) 談判的策略

(4) 談判磋商的五步法

(5) 談判的僵局處理

(6) 談判的收尾與成交