社區(qū)銀行營銷策略與技能

一、深入客戶生活的社區(qū)銀行

1、社區(qū)銀行營銷特點

2 社區(qū)銀行——您身邊的金融便利店

2 麻雀雖小五臟俱全——全面的個人金融服務(wù)

2 一站式服務(wù)——業(yè)務(wù)辦理到社區(qū)服務(wù)一應(yīng)俱全

2 與居民的魚水關(guān)系——建立深厚的客群關(guān)系

2、社區(qū)銀行定位及核心業(yè)務(wù)

2 社區(qū)銀行與銀行網(wǎng)點

2 核心產(chǎn)品與服務(wù)

3、優(yōu)秀的社區(qū)銀行必備要素

2 優(yōu)秀社區(qū)服務(wù)營銷具備的特質(zhì)

2 優(yōu)勢的產(chǎn)品

2 良好的口碑

2 熱情周到的服務(wù)

2 科學(xué)有效的客戶管理

4、社區(qū)銀行的多種便民服務(wù)

2 生活服務(wù)類 

2 支付便利類 

2 咨詢服務(wù)類 

2 活動分享類 

二、社區(qū)銀行營銷策略與銷售方式

1、天時、地利、人和——系統(tǒng)全面的客戶分析

2 案例分析：三個社區(qū)給我們的啟示

2 社區(qū)綜合分析是營銷的前提

2 關(guān)鍵人分析與關(guān)系建立

2、先入為主——博得客戶良好的**印象

2 開業(yè)宣傳與品牌推廣

2 產(chǎn)品設(shè)計與展示

2 開卡與客戶檔案建立

2 成為社區(qū)的一員

3、心動不如行動——價格優(yōu)勢與服務(wù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)為客戶認同

2 存款都在哪？

2 老客戶的回饋

2 “送禮有方”

2 建立客戶信任的十個關(guān)鍵點

4、社區(qū)營銷方式

2 店內(nèi)營銷

2 電話、郵品、短信、電郵

2 上門服務(wù)營銷

2 社區(qū)活動營銷

2 社區(qū)關(guān)系營銷

例子：社區(qū)節(jié)日營銷案例

三、社區(qū)客戶需求分析與營銷渠道拓展

1、客戶類型分析

2 按照年齡性別結(jié)構(gòu)分 

2 按照收入結(jié)構(gòu)分 

2 按照客戶來源方式 

2 按照理財習(xí)慣分 

2 按照貢獻度與忠誠度分 

2、客戶需求分析

2 客戶需求分析十字法

2 大客戶需求

2 案例：大客戶電話邀約與需求分析

3、社區(qū)客戶金融理財方案設(shè)計

2 理財方案設(shè)計一二三四法則

2 理財方案設(shè)計模式

2 理財方案設(shè)計案例分享

2 典型社區(qū)客戶理財方案分析：高資產(chǎn)凈值、經(jīng)商經(jīng)營類、財富積累期、新人新家

4、社區(qū)客戶開發(fā)渠道

2 內(nèi)部挖掘

2 客群營銷

2 信息工具

2 情感關(guān)系

2 結(jié)盟共贏

2 網(wǎng)絡(luò)拓展

三、社區(qū)營銷流程與溝通技巧

1、銷售前的準備

2 銷售前準備的目的

2 準備的內(nèi)容與工具

2 顧問式營銷方式

2、建立信任關(guān)系

2 建立信任的十種方式

2 開場八大話題

2 贊美的力量

3、挖掘客戶需求

2 需求的三個層次挖掘

2 客戶識別及營銷時機

2 提問式挖掘法與溝通技巧

2 實用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換

2 產(chǎn)品展示的黃金法則

2 產(chǎn)品特點總結(jié)

2 客戶需求點轉(zhuǎn)化

2 行內(nèi)主營產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計

5、客戶異議處理

2 正確看待客戶異議

2 客戶異議分類

2 異議處理三步驟

2 實用話術(shù)總結(jié)

6、適時促成成交

2 客戶購買意向信號判斷

2 促成成交的八種核心方法

2 實用話術(shù)總結(jié)

7、演練與產(chǎn)品營銷總結(jié)

2 產(chǎn)品賣點與話術(shù)設(shè)計

2 課堂演練與點評

四、客戶關(guān)系維護與轉(zhuǎn)介紹

1、客戶關(guān)系維護的目的

2 客戶維護的意義和方式

2 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率

2 業(yè)務(wù)可持續(xù)拓展

2、客戶分層管理與維護

2 客戶分類管理與客戶甄別

2 客戶價值矩陣

2 存量客戶的管理

3、客戶關(guān)系維護技巧

2 日常情感關(guān)懷

2 建立信息溝通機制

2 產(chǎn)品跟進與服務(wù)

2 舉辦客戶活動

4、客戶轉(zhuǎn)介紹

2 有需求

2 有能力

2 有意愿

2 有對比

五、社區(qū)會議營銷與沙龍活動組織

1、商業(yè)銀行沙龍活動的價值

2 客戶維護

2 品牌提升  

2 精準營銷

2 高效營銷

2 增進關(guān)系  

2 能力提升  

2、沙龍活動適合的目標客戶

2 中高端客戶

2 集群式客戶

2 同類客戶

2 公私聯(lián)動客戶

2 同需求客戶

2 社區(qū)客戶

3、沙龍活動策劃組織流程

2 定位：客戶與產(chǎn)品選擇、活動主題確定

2 形式：沙龍形式選擇、配套的資料

2 分工：參與者、分工、相關(guān)資源準備、合作方

2 彩排：各項資源檢查、工具、問卷、表格、器材

2 客戶邀約：電話、短信、邀請函、上門等邀約客戶

2 開場準備：簽到、暖場、名片（**卡）、資料

2 活動組織：授課、互動交流、研討、**、成交

2 活動結(jié)束：拍照、跟單、問卷、禮品、送客

2 信息匯總：活動信息匯總、活動總結(jié)（客戶電子版）

2 客戶分類：客戶分類、專人跟進、需求與問題解決

2 深度營銷：關(guān)系建立、二次營銷、轉(zhuǎn)介紹、邀約準備

2 總結(jié)反思：活動效果、后續(xù)改進點、獎勵與宣傳

4、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃

2 主題沙龍活動

2 產(chǎn)品推介活動

2 專題會議營銷

5、沙龍活動策劃組織之客戶邀約

2 選擇客戶 

2 客戶分析

2 客戶邀約

2 出席安排

2 客戶分析六度

6、沙龍活動策劃組織之現(xiàn)場組織與展示

2 展示：以客戶需求或困難開場產(chǎn)品介紹與客戶問題相對應(yīng)（三）

2 互動：客戶問題現(xiàn)場反饋提問、交流、反饋

2 交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流

7、活動反饋和后續(xù)跟進

2 信息反饋：活動現(xiàn)場及內(nèi)容發(fā)送

2 跟進分工：客戶一對一服務(wù)跟進