【課程背景】
人力有效增長(zhǎng)是各壽險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)發(fā)展的核心指標(biāo)，對(duì)公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、市場(chǎng)份額提升，有著重要意義。有調(diào)查顯示，壽險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷員數(shù)量在近幾年將達(dá)到飽和，整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)正在從粗放模式向精細(xì)化的組織發(fā)展模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型。市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷員專業(yè)能力的要求不斷提高，這就對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常人才培養(yǎng)的能力提出更高的要求。在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，如何使現(xiàn)有人力進(jìn)行有效的“留人”、“育人”，是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)人力的重要課題。同時(shí)，如何將現(xiàn)有合格人才輔導(dǎo)培養(yǎng)成頂尖人才，是所有機(jī)構(gòu)，以及致力于組織發(fā)展的優(yōu)秀主管需要掌握的重要內(nèi)容。
本堂課基于以上問(wèn)題，將過(guò)往經(jīng)營(yíng)中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行萃取，回歸壽險(xiǎn)營(yíng)銷本質(zhì)，依托會(huì)議平臺(tái)，從活動(dòng)量管理和技能提升兩大核心內(nèi)容入手，將輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)化、常態(tài)化，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)主管活動(dòng)量有效管控能力，以及對(duì)屬員輔導(dǎo)訓(xùn)練的有效落地能力，幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在提高活動(dòng)量的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)專業(yè)化銷售能力，從而推動(dòng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和人力的健康增長(zhǎng)。
【課程收益】
使團(tuán)隊(duì)主管掌握并會(huì)運(yùn)用會(huì)議式輔導(dǎo)訓(xùn)練
使團(tuán)隊(duì)主管掌握活動(dòng)量管控方法
使團(tuán)隊(duì)主管掌握對(duì)屬員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法
優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模式，提升銷售業(yè)績(jī)。
【課程時(shí)間】
2天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)管、保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管
【課程方式】
講師講授 案例分析 角色扮演 實(shí)操演練
【課程大綱】
一、輔導(dǎo)訓(xùn)練助力保險(xiǎn)企業(yè)永續(xù)發(fā)展
1.保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展的核心
2.輔導(dǎo)訓(xùn)練在人才培養(yǎng)的價(jià)值
3.新人留存系統(tǒng)中的輔導(dǎo)訓(xùn)練
1）新人的狀態(tài)
2）留人的五大目標(biāo)
3）留人的兩大核心
4.日常輔導(dǎo)訓(xùn)練的重點(diǎn)
二、訪量技能雙提升——會(huì)議式輔導(dǎo)訓(xùn)練介紹
1.會(huì)議式輔導(dǎo)訓(xùn)練的概念
2.會(huì)議式輔導(dǎo)訓(xùn)練的特點(diǎn)
1）輔導(dǎo)訓(xùn)練雙入手
2）會(huì)議經(jīng)營(yíng)為平臺(tái)
3）訪量檢查為基礎(chǔ)
4）會(huì)議式輔導(dǎo)訓(xùn)練的優(yōu)勢(shì)
三、會(huì)議式輔導(dǎo)訓(xùn)練活動(dòng)量管理基本工具的介紹
1.個(gè)人活動(dòng)量管理工具——“粉絲”卡
1）什么是“粉絲”卡
2）“粉絲”卡的功能
3）“粉絲”卡的內(nèi)容
4）“粉絲” 的來(lái)源
5）“粉絲” 的分類
6）“粉絲”卡的標(biāo)準(zhǔn)
2.團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理工具——“日清板”
1）什么是“日清板”日清板”
2）“日清板”的功能
3）“日清板”的內(nèi)容
4）“日清板”的標(biāo)準(zhǔn)
四、會(huì)議式輔導(dǎo)訓(xùn)練的操作
1.訪量追蹤1）標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2）案例
3）演練
2.過(guò)程復(fù)盤
1）STATR法則
2）案例
3）演練
3.提出問(wèn)題
1）技巧
2）案例
3）演練
4.解決方案
1）三步走標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
2）案例
3）演練
5.集中訓(xùn)練
1）解讀與記錄：說(shuō)明需要學(xué)什么、明確關(guān)鍵點(diǎn)
2）示范：明確需要怎么做、示范流程
3）背誦：強(qiáng)化內(nèi)容
4）上臺(tái)演練：初步掌握
5）點(diǎn)評(píng)：發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題
6）一對(duì)一演練：實(shí)戰(zhàn)演練
7）通關(guān)：靈活掌握
6.訪量計(jì)劃7.落地拜訪
五、輔導(dǎo)訓(xùn)練面臨的問(wèn)題和解決方法
1.專業(yè)化銷售技能類
2.知識(shí)類
3.異議處理類
4.幾種特殊情況