[課程背景] 

在政府及監(jiān)管部門各項政策與考核推動下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個體經(jīng)營者及農(nóng)戶類）的動力加強。在考核的激勵與壓力之下，為推動業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實質(zhì)性增長，技術(shù)與方法亦是重要選項，本課程旨在提升客戶經(jīng)理的獲客與客戶挖掘的營銷技能以及批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。

[課程目標]

通過解剖實際案例和客戶分類，引導客戶經(jīng)理掌握利用產(chǎn)品找客戶以及為客戶匹配產(chǎn)品的方法；

通過典型場景分析，闡釋產(chǎn)品創(chuàng)新的方法。

[課程形式]結(jié)構(gòu)型知識講授 典型案例研習 案例實操

[課程對象]銀行客戶經(jīng)理。

[課程目錄]

第一部分 普惠金融業(yè)務(wù)邏輯

一、信貸風險形成路徑

1.信用風險

練習1：客戶不還款的理由有哪些？ 

練習2：我們做錯了什么？

2.監(jiān)管風險

練習：我們?yōu)槭裁磿稿e？

二、信貸風險控制核心

1.用途邏輯合理性

2.首付問題

3.客戶風險控制問題

三、普惠金融規(guī)模實現(xiàn)路徑

1.信貸標準化及實現(xiàn)

2.非標業(yè)務(wù)規(guī)則

第二部分  普惠金融標準化業(yè)務(wù)優(yōu)化實踐

一、普惠金融的四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場景

二、客戶在哪里

1.存量挖掘

2.周邊客群

3.周邊同業(yè)

三、人的管理標準化提升

1.WORK HARD

2.WORK SMART

3.WORK OUT

四、標準化產(chǎn)品優(yōu)化實踐

1.客戶訴求分析

2.標準化產(chǎn)品的效率提升（案例與剖析）

3.優(yōu)質(zhì)客群爆款產(chǎn)品（案例與剖析）

4.信貸產(chǎn)品搭配規(guī)則

第三部分  非標準場景下產(chǎn)品設(shè)計

一、非標場景開發(fā)

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標場景中方案設(shè)計步驟

二、非標批量營銷類別

1.緊密型

2.市場型

3.松散型

三、非標場景下的風險因素

1.是否存在交易以及真實性

2.控制權(quán)以及控制能力的風險

3.同一風險因素制約

四、專屬產(chǎn)品設(shè)計的核心要素

1.額度控制

2.規(guī)避單一風險源

3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求

五、非標場景中專屬產(chǎn)品設(shè)計案例

1.基于商圈

2.基于商會

3.存量客戶

六、供應(yīng)鏈的重新認識

1.供應(yīng)鏈的含義

2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限

3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生

七、公小聯(lián)動核心風險點

1.核心企業(yè)風險控制

2.交易風險控制

3.信用風險控制

八、小額分散開展公小聯(lián)動

1.公小聯(lián)動核心企業(yè)痛點把握

2.客群需求挖掘

①基建企業(yè)與供應(yīng)商

②醫(yī)院與供應(yīng)商

③專業(yè)市場與商戶