培訓(xùn)受眾:

醫(yī)藥,生物科技,制藥業(yè)

課程收益:

全面提升醫(yī)藥代表及經(jīng)理的醫(yī)院開發(fā)與管理能力　充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理，全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程大綱:

【課程特色】互動實(shí)戰(zhàn)/課堂小組討論／經(jīng)驗(yàn)分享/案例分析／角色模擬/對話交流等多種形式互動學(xué)習(xí)


【課程收益】
◆了解成為一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些素質(zhì)，在態(tài)度、知識、技能各方面需要的提升
◆全面掌握銷售拜訪的五個階段及在每個階段可能面臨的種種問題及解決方案
◆能從容應(yīng)對客戶各種各樣的異議，直至達(dá)成交易
◆幫助您成為頂尖的顧問式的銷售人員
【課程大綱】
第一節(jié) 醫(yī)院開發(fā)
第一單元：當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析
第二單元：微觀市場銷售法的背景
如何開發(fā)醫(yī)院
1 醫(yī)院的構(gòu)成
2 新藥進(jìn)院的程序和步驟
3 VIP檔案的建立與分析
4 競爭產(chǎn)品分析
5 進(jìn)院策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢、SWOT分析法）
6 訪前準(zhǔn)備：
7 推薦話術(shù)（銷售技巧的運(yùn)用）
8 如何處理疑義
9 為成功下一步做準(zhǔn)備
案例分析
第三單元：微觀市場銷售的基本概念
? 理想銷售方法――推拉結(jié)合
? 影響醫(yī)生處方選擇的因素
? 怎樣做微觀市場
? 醫(yī)院微觀市場開發(fā)、
? 管理與如何有效拜訪醫(yī)院
第四單元：微觀市場銷售-市場分析
? 怎樣細(xì)分市場
? 微觀市場的大小及潛力分析
? 產(chǎn)品分析-SWOT分析
? 競爭分析
第五單元：微觀市場銷售-目標(biāo)設(shè)定
? 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定
? 醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo)
第六單元：微觀市場銷售-市場策略
? 如何制定微觀市場銷售策略
? 產(chǎn)品策略和戰(zhàn)術(shù)
? 增加目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷量的方法
? 產(chǎn)品定位
? 微觀市場專業(yè)客戶服務(wù)
第七單元：微觀市場銷售-行動計劃的制定與評估
行動計劃POA
1時間管理
2產(chǎn)品管理
3客戶服務(wù)計劃
4數(shù)據(jù)管理
提高時間效率的方法
管理上司
銷售策略和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
第八單元：微觀市場銷售法要點(diǎn)總結(jié)
? 附錄:微觀市場各種管理表格
第九單元：實(shí)際工作中困難問答
第二節(jié) 上量
第一單元 銷售前的計劃和準(zhǔn)備
客戶資料的收集和整理
客戶關(guān)鍵人物的確定
銷售目標(biāo)的設(shè)定
銷售策略的制定
銷售材料及工具準(zhǔn)備
銷售材料及工具使用要點(diǎn)
第三講 寒暄問候、打開話題
如何贏得客戶的好感
? 儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
? 如何與客戶寒暄
如何避免客戶的拒絕
? 打開話題的技巧
? 打開話題的注意要點(diǎn)
? 打開話題的七種方法
第四講 投石問路-確定需求
? 如何了解客戶需求
? 客戶需求的一般心理分析
? 客戶需求的分類
? 銷售中確定客戶需求的技巧
? 提問的技巧
? 傾聽的技巧
? 銷售中引導(dǎo)的技巧
? 引導(dǎo)客戶的一般方法
? 引導(dǎo)客戶的注意要點(diǎn)
第五講 推銷益處（產(chǎn)品分析）
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
? 產(chǎn)品分析的一般步驟
? 產(chǎn)品的特點(diǎn)分析
? 產(chǎn)品的好處分析
? 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
? 產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
? 非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
? 產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
? 產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
第六講 促進(jìn)產(chǎn)易的達(dá)成
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
? 購買訊號的意義
? 口頭購買訊號的辨別
? 非口頭購買訊號的辨別
如何達(dá)成交易
? 促成定單的一般技巧
? 達(dá)成交易時的注意要點(diǎn)?
? 客戶沒有購買訊號怎么辦
? 第七講 處理客戶反對意見
如何看待反對意見
? 把反對意見看成一個機(jī)會
? 把反對意見看成一個沒有解決的問題
? 如何辨別反對意見
? 如何分辨客戶的真假反對意見
? 如何處理客戶的借口
? 如何應(yīng)對反對意見
? 有技巧的引導(dǎo)方法
? 反對意見的應(yīng)對方法
? 第八講 銷售后的分析和總結(jié)
? 銷售后的客戶分析
? 銷售后的自我總結(jié)
? 銷售后的追蹤落實(shí)
培訓(xùn)小結(jié)
問題解答
結(jié)束