課程目標

提升銷售人員的營銷實戰(zhàn)技能、完成團隊營銷目標，更好的跟其他部門的溝通協(xié)調(diào)

課程大綱

營銷技能一：銷售人員銷售基礎(chǔ)訓(xùn)練

f)         我們的客戶是誰？分析我們的目標客戶企業(yè)需求、個人需求（討論）；

g)        他們在哪里？我們?nèi)绾螌ふ宜麄儯ㄐ〗M演練）；

h)        營銷人員的基本營銷禮儀、溝通技巧、客戶維護、上門營銷（小組演練）；

i)          營銷人員的基本營銷功底（理論講解）。

j)          客戶需要什么？產(chǎn)品組合應(yīng)用（理論）；

k)        思地美桶業(yè)產(chǎn)品在實際中的案例（小組演練）；

培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練

核心是：營銷技巧在競爭中的實踐應(yīng)用。

營銷技能二：發(fā)現(xiàn)客戶需求   SWOT分析方法在競爭中的實踐應(yīng)用

l)          產(chǎn)品SWOT分析方法的應(yīng)用與推廣（案例演練）；

SPIN發(fā)問需求的工具

培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練

核心是：SWOT在產(chǎn)品銷售中的實踐應(yīng)用。

銷售技能三：銷售人員銷售基本技能訓(xùn)練

m)      客戶為什么選擇我們？（講解）

n)        產(chǎn)品三點四步法的實踐應(yīng)用（演練）

o)        銷售目標的設(shè)定與分解；（講解）

p)        常用的銷售知識管理表格訓(xùn)練應(yīng)用；（講解）

q)        SPIN的問話技術(shù)、FABE的基本話術(shù)、成單的幾個技巧方法（演練）。

r)         SPIN的問話技術(shù)、FABE的基本話術(shù)、成單的幾個技巧方法（案例講解）

s)         銷售流程管理與應(yīng)用；

t)         客戶維護與客戶資料的應(yīng)用與管理；

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗

核心是：分解銷售流程、熟練掌握銷售的基本要點、訓(xùn)練成單的關(guān)鍵點；

銷售技能四：怎么樣系統(tǒng)的有針對性介紹產(chǎn)品 FABE

產(chǎn)品展示的核心 ：是不是就是把我們產(chǎn)品的8大優(yōu)點背出來嗎？

產(chǎn)品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？

     FABE法則

準備好展示的資料：前面我們公文包里面要帶什么資料？

調(diào)動客戶的五大感覺

介紹產(chǎn)品注意事項

銷售基技能五：成交客戶的技能

成交信號        

    常見的語言信號

    常見的肢體語言信號

促成的方法技巧：業(yè)績提升關(guān)鍵的技巧——臨門一腳

    成交的10大基本方法

成交的注意事項

營銷技能六：客戶異議處理

        前言：如何培養(yǎng) 自信心：對自己，對產(chǎn)品，對公司？

自己心態(tài)的調(diào)整：

原則   先處理心情，在處理事情！

人性行銷的公式：認同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問  

在銷售低谷的時候我們該怎么辦？

         常見客戶異議的處理的方法？

例如：A、顧客說太貴了？  此時顧客在想什么？  我們該怎么辦？

B、顧客說質(zhì)量不好？此時顧客又在想什么？我們該怎么辦？

C、顧客說你們有什么樣服務(wù)？

銷售心態(tài)：思地美桶業(yè)銷售人員應(yīng)該具有的心態(tài)

u)        什么是自信的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？

v)        什么是責任的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？

w)      什么是積極的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？

x)        銷售人員發(fā)展的四重境界

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲

核心是：訓(xùn)練心態(tài)的技能與方法