課程目標(biāo)

1.學(xué)習(xí)在營(yíng)業(yè)廳硬件環(huán)境改造已基本到位的背景下，如何進(jìn)行運(yùn)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)型、如何去營(yíng)造和優(yōu)化現(xiàn)有營(yíng)業(yè)廳和網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的“黏性”； 2.作為店長(zhǎng)和管理人員，如何運(yùn)用教練技術(shù)和有效的激勵(lì)手段，提升一線人員的工作主動(dòng)性，打造高凝聚力、高戰(zhàn)斗力和高責(zé)任心的“三高”團(tuán)隊(duì)； 3.掌握如何有效管理和輔導(dǎo)一線營(yíng)銷(xiāo)人員的終端營(yíng)銷(xiāo)及業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能，通過(guò)錄像分析和現(xiàn)場(chǎng)演練，提升學(xué)員的面對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理技能，提高店面整體的營(yíng)銷(xiāo)成功率。

課程大綱

課程大綱：

**部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)

單元一：團(tuán)隊(duì)的概述

· 團(tuán)隊(duì)的概念

· 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素(5P)

ü ü 目標(biāo)(Purpose)

ü ü 人(People)

ü ü 團(tuán)隊(duì)的定位(Place)

ü ü 權(quán)限(Power)

ü ü 計(jì)劃(Plan)

· 團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型

ü ü 問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì)

ü ü 自我管理型團(tuán)隊(duì)

ü ü 多功能型團(tuán)隊(duì)

單元二：團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段

· 團(tuán)隊(duì)的成立期

ü ü 成立期團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

ü ü 團(tuán)隊(duì)組建的兩個(gè)工作重點(diǎn)

ü ü 成立期團(tuán)隊(duì)的應(yīng)對(duì)方法

· 團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩期

ü ü 動(dòng)蕩期團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

ü ü 動(dòng)蕩期團(tuán)隊(duì)的應(yīng)對(duì)方法

· 團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定期

ü ü 穩(wěn)定期團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

ü ü 穩(wěn)定期團(tuán)隊(duì)的應(yīng)對(duì)方法

· 團(tuán)隊(duì)的高產(chǎn)期

ü ü 高產(chǎn)期團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

ü ü 高產(chǎn)期團(tuán)隊(duì)的應(yīng)對(duì)方法

·  團(tuán)隊(duì)的調(diào)整期

ü ü 調(diào)整期團(tuán)隊(duì)可能出現(xiàn)的三種結(jié)果

單元三：團(tuán)隊(duì)溝通的技巧

· 員工溝通風(fēng)格分析

· 積極聆聽(tīng)的要領(lǐng)

· 表達(dá)的技巧

· 反饋的技巧

單元四：團(tuán)隊(duì)沖突的處理

· 總結(jié)團(tuán)隊(duì)沖突的基本內(nèi)容

· 處理沖突的四種性格類(lèi)型

ü ü 貓頭鷹型應(yīng)對(duì)處理

ü ü 老鷹型應(yīng)對(duì)處理

ü ü 孔雀型應(yīng)對(duì)處理

ü ü 鴿子型應(yīng)對(duì)處理

第二部分：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

單元五：團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

· 激勵(lì)的循環(huán)圈

· 激勵(lì)的方式

ü 威脅激勵(lì)

ü 獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)

ü 個(gè)人發(fā)展激勵(lì)

· 四種人員的激勵(lì)方式

ü 效率型的激勵(lì)方法

ü 關(guān)系型的激勵(lì)方法

ü 智力型的激勵(lì)方法

ü 工兵型的激勵(lì)方法

單元六：團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)

· 團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)涵  

· 團(tuán)隊(duì)凝聚力培養(yǎng)

· 合作氣氛的營(yíng)造

· 團(tuán)隊(duì)士氣的提升

第三部分：促銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)造

單元七：環(huán)境氛圍微改造

· 端陳列技巧

· 如何設(shè)計(jì)“曲徑通幽”的動(dòng)線

· 打造海報(bào)銷(xiāo)售神話

· 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍微改造

單元八：突出主題宣傳

· 主題宣傳位置選擇

· 多種產(chǎn)品及物料的情況下如何突出主題

單元九：“引進(jìn)來(lái)”與“走出去”的現(xiàn)場(chǎng)陳列促銷(xiāo)

· 視覺(jué)方面

· 聽(tīng)覺(jué)方面

· 觸覺(jué)方面

· 意識(shí)方面

單元十：  促銷(xiāo)運(yùn)作管理

· 人員管理

· 倉(cāng)庫(kù)管理

· 促銷(xiāo)實(shí)施六步曲

ü **步，確定促銷(xiāo)活動(dòng)的目的、目標(biāo)。

ü 第二步，進(jìn)行資料收集和市場(chǎng)研究

ü 第三步，進(jìn)行促銷(xiāo)創(chuàng)意，確定促銷(xiāo)主題

ü 第四步，編寫(xiě)促銷(xiāo)方案

ü 第五步，推廣實(shí)施促銷(xiāo)方案

ü 第六步，總結(jié)評(píng)估促銷(xiāo)方案

· 做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

第四部分：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五步法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)

單元十一：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五步法

· 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五步法之一——察言觀色辨用戶(hù)

· 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五步法之二——根據(jù)愛(ài)好做演示

· 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五步法之三——見(jiàn)機(jī)行事做推薦

· 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五步法之四——臨門(mén)一腳要承諾

· 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五步法之五—按需服務(wù)免投訴

單元十二：案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)

· 一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（進(jìn)行分小組以及一對(duì)一情景演練）

· 案例研討：碰到這樣的客戶(hù)該怎么辦？

· 課程總結(jié)與答疑