課程大綱

**單元:界定大客戶

1、 根據(jù)80/20法則大客戶

2、 競爭對手的大客戶

3、 確定大客戶的四個維護(hù)：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力

第二單元：大客戶開發(fā)

1. 態(tài)度

三心：信心、耐心、細(xì)心

戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，保持平和的心態(tài)

大客戶理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù)

2. 知識與技能

公司及產(chǎn)品

競爭對手

行業(yè)信息

成為某一個方面的明星

全面的溝通技能

取悅客戶的能力

影響客戶的能力

3. 過程與方法

大客戶開發(fā)8種常見辦法

大客戶開發(fā)8步流程

第三單元：大客戶銷售準(zhǔn)備

1. 銷售情報收集

2. 銷售狀態(tài)準(zhǔn)備

3. 銷售工具準(zhǔn)備

4. 成立項(xiàng)目小組

第四單元：大客戶溝通與需求探尋（客戶角色、表面立場與真實(shí)的利益交換）

1、 獲取他人信任的6個方法

2、 區(qū)分客戶的角色

3、 聆聽、觀察與解讀

4、 提問技巧

開放式提問

閉鎖式提問

鋪墊引導(dǎo)型提問

提問循環(huán)

5、 區(qū)分

表面立場VS真實(shí)利益

事實(shí)VS真相

動機(jī)VS行為

6、 回應(yīng)

第五單元：解決方案呈現(xiàn)

1、 根據(jù)角色訴求利益

2、 FABE法則

3、 找到對方的內(nèi)感元刺激客戶的感官：視覺、聽覺、感覺

4、 8種產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

5、 產(chǎn)品價值塑造3種方法

第六單元：談判與客戶異議處理

1、 換框法

2、 判定客戶的理解層次

3、 準(zhǔn)備充足的談判籌碼

4、 制定談判策略路線

5、 談判中的價格談判技巧

報價需謹(jǐn)慎、報價需果斷

第七單元：成交

1、 預(yù)先排雷，一網(wǎng)打盡

2、 找到?jīng)Q策者

3、 成交需要膽量

4、 合同條款中務(wù)必注意的事項(xiàng)

5、 10中成交方法

第八單元：大客戶關(guān)系管理

1、 一定要把大客戶和其他客戶區(qū)分開來

2、 大客戶分級管理

3、 大客戶分群管理

4、 大客戶交叉管理

5、 建立動態(tài)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

讓客戶知道

讓客戶放心

讓客戶省心

讓客戶舒心

6、 謹(jǐn)防“第三者“——競爭對手插足

7、 維護(hù)客戶關(guān)系的10個方法

第九單元：深度開發(fā)與大客戶鏈的形成

1、 讓你成為顧客不可替代的一部分

2、 從大客戶那里發(fā)現(xiàn)商機(jī)

3、 從大客戶那里訂貨

4、 將大客戶組織起來

5、 主動評價、激勵客戶

結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、布置練習(xí)、合影留念