◇課程對(duì)象：

一線銷售人員：銷售代表、銷售工程師、銷售主管及銷售經(jīng)理；項(xiàng)目銷售人員。

◇課程背景：

銷售的高手一定是首先具備堅(jiān)強(qiáng)的意志、執(zhí)著的性格、強(qiáng)大的內(nèi)心和人格的魅力，而銷售的技巧則如軍人的武器，只有尖端的武器放在強(qiáng)悍的人手中，才會(huì)制造出強(qiáng)大的威力。

◇課程特點(diǎn)：

本課程借鑒世界頂尖直銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)理念，結(jié)合先進(jìn)的銷售理論和技巧，幫助學(xué)員從思想意識(shí)到知識(shí)技能全方位的提升。通過本課程，學(xué)員能夠掌握自我激勵(lì)的基本方法；明確自我調(diào)節(jié)的關(guān)鍵要點(diǎn)；能夠形成一個(gè)中長(zhǎng)期的三到五年的銷售生涯定位；并能給自己一個(gè)明確的奮斗承諾；找到自身積極進(jìn)取，努力拼爭(zhēng)的原始動(dòng)力；學(xué)習(xí)銷售核心步驟，系統(tǒng)化銷售技巧、消除實(shí)踐中的障礙。

根據(jù)公司行業(yè)特征量身定制，導(dǎo)入PK機(jī)制，以及銷售會(huì)議激勵(lì)系統(tǒng)。

◇學(xué)員收益：

親和而貼切，低調(diào)也儒雅，貌似一介書生，實(shí)則內(nèi)心強(qiáng)大，對(duì)銷售的理解和傳授總能一語中的，不經(jīng)意的幾句激勵(lì)能讓人心潮澎湃。培訓(xùn)高手！

                                                          ——和諧紙業(yè)    張總

現(xiàn)場(chǎng)沒有其他大師的熱鬧和形式，但氣場(chǎng)極大，公司業(yè)務(wù)人員深受促動(dòng)，對(duì)公司、銷售、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)有了前所未有的理解定位。

                                                          ——瓜子張食品  張總

周老師對(duì)銷售的理念和心態(tài)的詮釋，是我聽過的所有培訓(xùn)最有高度而又最實(shí)際的，讓我明白一切都是真正從自我出發(fā)，找到了最原始的動(dòng)力源。

                                                          ——夕陽紅房產(chǎn)  李峰

很慶幸陳總安排我和周老師培訓(xùn)之后的一小時(shí)深溝通，兩天的培訓(xùn)課收獲大，那只是面上的，但這一小時(shí)的深溝通，真正解決了我這個(gè)銷售經(jīng)理一年多來的職業(yè)瓶頸，重獲新生的感覺，找回了久違的自信和激情。謝謝周老師！

                                                     ——金漢通汽車用品  黃經(jīng)理

◇課程主要內(nèi)容：

一、定位決定地位

自由分享：我的五年規(guī)劃

身份定位決定你的能力和行為

人生金字塔，改變命運(yùn)從高三層入手

相信的力量?jī)H次于愛

相信公司、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、自己

現(xiàn)在的五年規(guī)劃

二、努力打拼的原動(dòng)力

人的責(zé)任和夢(mèng)想

責(zé)任是推力，夢(mèng)想是拉力

分組討論：我的責(zé)任和夢(mèng)想

自由分享

我的承諾

三、銷售技巧指導(dǎo)原則

想：好的觀念態(tài)度

信念：四大信念體系

參與：50%的銷售是因?yàn)橛颜x而產(chǎn)生的

發(fā)現(xiàn)：發(fā)現(xiàn)并幫助找到客戶的影響購買因素

  問：錯(cuò)誤的問題導(dǎo)致錯(cuò)誤的答案

  觀察：觀察能力和銷售能力和傾聽能力一樣重要

  勇氣：不斷嘗試，敢于突破，再堅(jiān)持一步

  反?。喝魏螘r(shí)候都不要指責(zé)別人，更不能過多自責(zé)

  目的：銷售賺取的是關(guān)系而非傭金

  證明：一份證明材料勝過100種銷售方式

 四、專業(yè)銷售人員的素質(zhì)和能力

 堅(jiān)持絕不放棄

 積極思維、拒絕消極

   幽默，有趣

  創(chuàng)造性

  以客戶希望、需要的方式去說話，而不是自己認(rèn)為的方式

  贏得信任，建立友誼

  尋找共同話題

  善于傾聽

  不要貶低客戶，不要說客戶的錯(cuò)，不要爭(zhēng)辯

  做好準(zhǔn)備

  銷售的是產(chǎn)品的效益和感覺而非產(chǎn)品的特性

  不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這有損你的素養(yǎng)和職業(yè)道德

  誠(chéng)信守承諾

  執(zhí)著跟進(jìn)，又能自然自信

  充滿激情

  享受銷售的樂趣

  心態(tài)——幽默——行動(dòng)（積極心態(tài)檢測(cè)）

  五、銷售員失敗的原因

 15%是因?yàn)椴缓侠淼呐嘤?xùn)

 20%是因?yàn)闇贤芰Σ?/span>

 15%是因?yàn)楣镜脑?/span>

 50%是因?yàn)閭€(gè)人的心態(tài)

      六、在談判中輕松勝出

             如何實(shí)現(xiàn)雙贏

             如何應(yīng)對(duì)開局、中局、終局

             如何進(jìn)行價(jià)格談判

             如何化解僵局

             三大銷售談判技巧

      七、展示你的產(chǎn)品

             賣的不是鉆頭而是洞

             如何做好產(chǎn)品說明

             FABE法則讓客戶眼前一亮

      八、抓住時(shí)機(jī)成交

             成交前的準(zhǔn)備

             準(zhǔn)備幾種成交方法

             優(yōu)勢(shì)談判，絕對(duì)成交

             在你沒能成交時(shí)

      九、直接提升業(yè)績(jī)的三大方法

             巧妙利用轉(zhuǎn)介紹

             進(jìn)行附加銷售

             團(tuán)購大客戶銷售

      十、排除顧客異議殺傷力