◇ 課程對象：

初級業(yè)務(wù)人員，中級業(yè)務(wù)人員。

◇ 課程背景：

銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST-Advanced Sales Training）是當(dāng)前最先進(jìn)的銷售技巧培訓(xùn)體系，共有8大模塊，分別是：一線業(yè)務(wù)員技能提升、專業(yè)銷售技巧（PSS）、深度銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰(zhàn)略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進(jìn)階培訓(xùn)（AST）的模塊之一，將有效提升一線業(yè)務(wù)人員的銷售能力，幫助一線業(yè)務(wù)人員熟練掌握客戶成交技巧。

◇ 課程特點：

本課程打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時掌握實戰(zhàn)談判技巧。從業(yè)務(wù)人員心態(tài)入手，深入剖析業(yè)務(wù)員的角色，挖掘業(yè)務(wù)員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達(dá)能力。

◇ 學(xué)員收益：

親和而貼切，低調(diào)也儒雅，貌似一介書生，實則內(nèi)心強(qiáng)大，對銷售的理解和傳授總能一語中的，不經(jīng)意的幾句激勵能讓人心潮澎湃。培訓(xùn)高手！

                                                          ——和諧紙業(yè)    張總

現(xiàn)場沒有其他大師的熱鬧和形式，但氣場極大，公司業(yè)務(wù)人員深受促動，對公司、銷售、產(chǎn)品、團(tuán)隊有了前所未有的理解定位。

                                                          ——瓜子張食品  張總

周老師對銷售的理念和心態(tài)的詮釋，是我聽過的所有培訓(xùn)最有高度而又最實際的，讓我明白一切都是真正從自我出發(fā)，找到了最原始的動力源。

                                                          ——夕陽紅房產(chǎn)  李峰

很慶幸陳總安排我和周老師培訓(xùn)之后的一小時深溝通，兩天的培訓(xùn)課收獲大，那只是面上的，但這一小時的深溝通，真正解決了我這個銷售經(jīng)理一年多來的職業(yè)瓶頸，重獲新生的感覺，找回了久違的自信和激情。謝謝周老師！

                                                     ——金漢通汽車用品  黃經(jīng)理

◇ 課程主要內(nèi)容：

  第一部分　一線業(yè)務(wù)人員都是銷售心理學(xué)專家　
    1.頂尖銷售高手擅長鉆研客戶心理
     （1）做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理
     （2）影響客戶購買的兩大力量
     （3）影響客戶購買的最大障礙：風(fēng)險
     （4）掌控客戶購買心理的關(guān)鍵：客戶購買流程
    2.頂尖銷售高手都擅長激發(fā)自己的潛能
     （1）你對工作與產(chǎn)品所持有的心態(tài)決定了你的銷售業(yè)績
     （2）為什么要做銷售？銷售工作最大的好處
     （3）以自我經(jīng)營的心態(tài)做銷售，引爆銷售潛能
     （4）強(qiáng)烈的企圖心，不達(dá)目的誓不罷休
  第二部分　一線業(yè)務(wù)人員專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技巧 
    1.成功銷售的第一步：做專家型銷售員
     （1）心態(tài)上的準(zhǔn)備
     （2）知識上的準(zhǔn)備
     （3）策略上的準(zhǔn)備
    2.建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索
     （1）沒有信賴，沒有銷售
     （2）如何建立客戶對銷售人員的信賴
    3.要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關(guān)鍵問題
     （1）銷售法則1：問題是需求的前身!
     （2）銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！
     （3）銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！
     （4）首先分析產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點，然后據(jù)此設(shè)計可以解決的相關(guān)問題             
     （5）將客戶的問題點（隱藏需求）開發(fā)成明確購買意愿的核心技術(shù)：發(fā)問
     （6）用四類問題，發(fā)現(xiàn)客戶需求，并逐步影響客戶，推進(jìn)銷售進(jìn)程
    4.牢記：你賣的不是產(chǎn)品，而是客戶需要的解決方案
     （1）普通銷售人員賣的是產(chǎn)品和成分
     （2）銷售高手賣的是好處和解決方案
     （3）塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶的購買欲望升溫
    5.面對客戶的問題與疑慮，我們應(yīng)采取的態(tài)度
     （1）如何將客戶的每一個問題，都轉(zhuǎn)化為你的優(yōu)勢
     （2）解決異議的技術(shù)之一：解釋客戶異議
     （3）解決異議的技術(shù)之二：回避客戶異議
     （4）解決異議的技術(shù)之三：利用客戶異議（最高境界）
    6.針對客戶需求，強(qiáng)化賣點，展現(xiàn)價值是每一次成交的前奏
     （1) 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理
      (2) 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招
      (3) 輕松成交的技術(shù)：假設(shè)成交法、二選一法、假設(shè)成交加提問法 

  第三部分 一線業(yè)務(wù)人員如何時刻保持最佳的銷售狀態(tài)　 
     1.你的情緒狀態(tài)，以及銷售狀態(tài)直接影響你的銷售業(yè)績
     2.如何利用身心互動原理，瞬間將銷售狀態(tài)調(diào)整到最佳
     3.如何利用問題，隨時調(diào)控自己的心理
  第四部分 一線業(yè)務(wù)人員如何向不同類型的客戶進(jìn)行銷售 
     1.你不可能用掉金魚的餌料，釣到鯊魚（每個人都有不同的需求）
     2.如何與不同性格類型的客戶進(jìn)行銷售
     3.如何找到不同類型人的心動按鈕
     4.你自己如何是什么類型的銷售風(fēng)格，如何調(diào)整自己的銷售風(fēng)格
  第五部分 一線業(yè)務(wù)人員如何在銷售中運用談判技巧　 
     1.談判的開局策略：高開、大驚失色、千萬不要接受第一次還價
     2.談判的中期策略：請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、鼓勵折中
     3.談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略
     4.談判的最高境界是讓對方感覺到贏！

◇ 課程形式：理論講解、互動體驗、實戰(zhàn)演練、案例研討、Q&A答疑；

◇ 受訓(xùn)規(guī)模：小班制（30人）最佳。

◇ 建議課時 ：兩天。