**天上午

破冰開場

1. 為什么要進(jìn)攻中小幼市場？

a) 不算不知道：令你吃驚的龐大家長市場

b) 鐵打的營盤流水的兵：絕佳的洗牌機(jī)器

c) 武裝割據(jù)的根據(jù)地：校園信息化

2. 課程收益

3. 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

4. 達(dá)成共識

l 破冰

l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

l 培訓(xùn)紀(jì)律

**天上午

知己知彼：客戶需求與產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)

1. 校園產(chǎn)品知識考試（含中小學(xué)版和幼兒園版）

2. 營銷創(chuàng)新的工具：價(jià)值營銷新思維

a) 理解價(jià)值

b) 創(chuàng)造價(jià)值

c) 傳遞價(jià)值

3. 營銷工具：中小幼校園營銷流程圖

4. 營銷工具：中小幼校園營銷各層次客戶信息化需求與校園產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)表

a) 幼兒園

i. 幼兒學(xué)生

ii. 幼兒家長

iii. 幼兒園長

iv. 幼兒園教師

b) 小學(xué)

i. 小學(xué)生

ii. 小學(xué)生家長

iii. 小學(xué)校長

iv. 小學(xué)信息中心主任

v. 小學(xué)班主任老師

vi. 小學(xué)課任老師

c) 初中

i. 初中生

ii. 初中生家長

iii. 初中校長

iv. 初中信息中心主任

v. 初中班主任老師

vi. 初中課任老師

d) 高中

i. 高中生

ii. 高中生家長

iii. 高中校長

iv. 高中信息中心主任

v. 高中班主任老師

vi. 高中課任老師

e) 教育局

i. 局領(lǐng)導(dǎo)

ii. 電教室/中心

l 使學(xué)員掌握校園產(chǎn)品知識

l 使學(xué)員了解各層次客戶需求

l 使學(xué)員掌握將校園產(chǎn)品與客戶需求關(guān)聯(lián)的方法

**天下午

**板斧：進(jìn)入——如何與校方談合作？

1. 銷售工具：解決方案式銷售

2. 銷售工具：中國人情關(guān)系運(yùn)作模型

3. 銷售工具：

a) 中小幼客戶現(xiàn)狀與競爭調(diào)查表

b) 中小幼商機(jī)評估表

4. 銷售工具：圈校話術(shù)

a) 幼兒園圈校話術(shù)

i. 幼兒園長話術(shù)

b) 小學(xué)圈校話術(shù)

i. 小學(xué)信息中心主任話術(shù)

ii. 小學(xué)校長/副校長話術(shù)

c) 初中圈校話術(shù)

i. 初中信息中心主任話術(shù)

ii. 初中校長/副校長話術(shù)

d) 高中圈校話術(shù)

i. 高中信息中心主任話術(shù)

ii. 高中校長/副校長話術(shù)

5. 課堂分組演練：圈校話術(shù)演練

a) 幼兒園圈校話術(shù)演練

b) 小學(xué)圈校話術(shù)演練

c) 初中圈校話術(shù)演練

d) 高中圈校話術(shù)演練

6. 銷售管理工具：

a) 漏洞管理模型：中小幼項(xiàng)目售前進(jìn)度管理表

l 使學(xué)員掌握解決方案式銷售的流程和方法

l 使學(xué)員掌握與各類學(xué)校關(guān)鍵人員溝通的話術(shù)

l 使管理人員掌握行業(yè)應(yīng)用銷售管理工具

第二天上午及下午

第二板斧：收獲——如何發(fā)展家長用戶？

1. 發(fā)展家長用戶途徑

a) 《校園通信產(chǎn)品使用意向書》

b) 家長會促銷

c) 校內(nèi)外促銷

d) 校園周邊渠道

e) 電話營銷

2. 銷售工具：

a) 老師培訓(xùn)PPT模版及話術(shù)

3. 銷售工具：

a) 《校園通信產(chǎn)品使用意向書》模版

b) 家長信息等級表

4. 銷售工具：家長會促銷

a) 家長會舉辦時(shí)間

b) 家長會舉辦流程

c) 家長會宣講PPT模版及話術(shù)

d) 家長會家長異議話術(shù)

5. 銷售工具：校內(nèi)外促銷

a) 促銷組織方式

b) 促銷組織要點(diǎn)

c) 促銷話術(shù)

6. 銷售工具：校園周邊渠道拓展話術(shù)

7. 銷售工具：電話營銷話術(shù)

8. 課堂分組演練

a) 老師培訓(xùn)演練

b) 家長會宣講演練

c) 家長促銷話術(shù)演練

d) 電話促銷話術(shù)演練

l 使學(xué)員掌握發(fā)展家長用戶的主要方法和話術(shù)

第二天下午

第三板斧：擴(kuò)大——如何與教育局合作？

1. 教育局合作內(nèi)容

a) 教育信息化合作框架協(xié)議

b) 聯(lián)合舉辦推廣活動

i. 教育信息化技術(shù)研討及經(jīng)驗(yàn)交流會

ii. 教育信息化應(yīng)用競賽活動

2. 銷售工具：教育信息化合作話術(shù)

a) 電教中心話術(shù)

b) 局領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)

3. 銷售工具：參觀交流

a) 參觀交流流程

b) 信息化交流PPT模版及話術(shù)

4. 銷售工具：教育信息化技術(shù)研討及經(jīng)驗(yàn)交流會

a) 會議組織流程

b) 會議組織要點(diǎn)

5. 銷售工具：教育信息化應(yīng)用競賽活動

a) 活動組織流程

b) 活動組織要點(diǎn)

6. 課堂分組演練

a) 電教中心話術(shù)演練

b) 局領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)演練

l 使學(xué)員掌握與教育局合作的主要方式