課程目標(biāo)

加深對(duì)政企大客戶采購(gòu)行為、性格類型、影響要素的認(rèn)識(shí)，掌握影響政企大客戶采購(gòu)的方法和工具，掌握客戶心理特點(diǎn)和采購(gòu)需求，提升學(xué)員對(duì)政企大客戶的營(yíng)銷技能

課程大綱

1 開場(chǎng)

1.1 開場(chǎng)故事：為什么而培訓(xùn)？

1.2 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

2 單元一：政企大客戶購(gòu)買行為分析

2.1 政企大客戶購(gòu)買行為五大特點(diǎn)

2.2 政企大客戶購(gòu)買的三種類型

2.3 政企大客戶購(gòu)買的流程

2.3.1 大客戶購(gòu)買循環(huán)圖

2.3.1.1 關(guān)鍵環(huán)節(jié)一：決定階段

2.3.1.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)二：制定標(biāo)準(zhǔn)階段

2.3.1.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)三：選擇階段

2.3.2 政企大客戶采購(gòu)七步流程

2.4 政企大客戶購(gòu)買決策的參與者

2.4.1 參與者的角色類型

2.4.2 參與者的動(dòng)機(jī)類型

2.4.3 參與者的性格類型

2.4.3.1 主觀型性格

2.4.3.2 分析型性格

2.4.3.3 隨和型性格

2.4.3.4 情感型性格

2.5 政企大客戶購(gòu)買決策的影響因素

2.5.1 環(huán)境因素

2.5.2 客戶因素

2.5.3 價(jià)值因素

2.5.4 關(guān)系因素

2.5.5 競(jìng)爭(zhēng)因素

2.6 影響政企大客戶購(gòu)買決策的方法

2.6.1 評(píng)判參與者的貢獻(xiàn)度

2.6.2 探明參與者的個(gè)人動(dòng)機(jī)

2.6.3 選擇有效的影響方式

2.6.4 把握參與者之間的關(guān)系

2.6.5 利用外部關(guān)系施加影響

2.6.6 把握關(guān)鍵活動(dòng)

2.7 案例分析：這個(gè)單子為什么丟了？

3 單元二：做政企大客戶就是做關(guān)系

3.1 中國(guó)人情與面子互動(dòng)模型

3.1.1 中國(guó)人的差序格局

3.1.2 中國(guó)人的面子理念

3.1.3 中國(guó)人的人情法則

3.1.3.1 互惠法則

3.1.4 中國(guó)人的三種人際關(guān)系

3.1.4.1 工具性關(guān)系與公平法則

3.1.4.2 情感性關(guān)系與需求法則

3.1.4.3 混合性關(guān)系與人情法則

3.1.5 中國(guó)人情與面子互動(dòng)模型

3.2 提高人際關(guān)系的方法

3.2.1 互惠法則

3.2.2 印象整飾技術(shù)

3.2.3 自我暴露技術(shù)

3.3 如何與不同性格的客戶建立關(guān)系

3.3.1 如何與主觀型客戶建立關(guān)系

3.3.2 如何與分析型客戶建立關(guān)系

3.3.3 如何與隨和型客戶建立關(guān)系

3.3.4 如何與情感型客戶建立關(guān)系

3.4 課堂練習(xí)：性格測(cè)定與關(guān)系建立方法練習(xí)

4 單元三：用提問(wèn)銷售法挖掘客戶需求

4.1 SPIN提問(wèn)技巧

4.1.1 SPIN涉及的基本概念

4.1.2 SPIN提問(wèn)法回顧

4.1.3 SPIN提問(wèn)策略

4.1.4 課堂練習(xí)：SPIN提問(wèn)練習(xí)

4.2 SPIN實(shí)戰(zhàn)技能

4.2.1 如何**提問(wèn)法激發(fā)客戶興趣

4.2.2 如何**提問(wèn)法建立信任度

4.2.3 如何**提問(wèn)法改變客戶的購(gòu)買優(yōu)先順序

4.2.4 如何**提問(wèn)法控制銷售過(guò)程

4.2.5 如何**提問(wèn)法創(chuàng)造價(jià)值

5 單元四：用洞見孵化器實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作

5.1 孵化器一：被忽視的問(wèn)題

5.2 孵化器二：出人意料的方案

5.2.1 如何提高自己的商業(yè)敏感度

5.3 孵化器三：隱藏的機(jī)會(huì)

5.4 孵化器四：雙方實(shí)力的中介人

5.5 小組練習(xí)：以一個(gè)真實(shí)的大客戶為例，討論可能存在的洞見孵化器