課程目標(biāo)

1、掌握網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的組建技巧； 2、掌握網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與績效考核方法與策略； 3、掌握網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)技術(shù)； 4、掌握網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵技術(shù) 5、掌握網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵環(huán)節(jié) 6、更好理解他人，從而更好的影響他人； 7、處理自我/他人情緒與壓力的基本思路

課程大綱

導(dǎo)入：重新認(rèn)識網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的管理

1、人很多，但適合的下屬難找

2、是直接招聘還是自行培養(yǎng)？

3、銷售人員說的是真實(shí)理由還是假的借口？

4、員工滿意度重要還是業(yè)績達(dá)成重要？

5、業(yè)績好的員工可不可以管松點(diǎn)？

6、位子就那幾個，上不了的老銷售如何安撫？

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理從目標(biāo)開始

1、案例討論：物品分類公司

2、目標(biāo)與目的的區(qū)分及相互影響

3、目標(biāo)的作用

4、什么是好的目標(biāo)？（SMART原則）

5、多個目標(biāo)的排序

6、目標(biāo)制定與分解練習(xí)

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

1、團(tuán)隊(duì)的特征

2、團(tuán)隊(duì)對組織的影響：益處與害處

3、團(tuán)隊(duì)對個人的影響：促進(jìn)與障礙

4、區(qū)分兩種不同類型的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本前提

6、組建團(tuán)隊(duì)的阻力（來自領(lǐng)導(dǎo)和個人）

7、團(tuán)隊(duì)組建與發(fā)展周期

8、團(tuán)隊(duì)凝聚力的影響因素

9、團(tuán)隊(duì)長的角色定位

三、銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)銷售計劃的執(zhí)行與績效管理

1、如何做計劃？（PLAN）

2、如何確保執(zhí)行不走樣？（DO）

3、檢查中要注意的要點(diǎn)有哪些？怎樣才能做好檢查？（CHECK）

4、調(diào)整與反饋（ADJUST）

5、完整的銷售計劃管理循環(huán)

6、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵：原則、方法

7、領(lǐng)導(dǎo)在考核中常見心理偏見

8、銷售團(tuán)隊(duì)的績效考核：要點(diǎn)與步驟

9、過分地依賴于獎懲制度帶來的消極影響

四、銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)

1、激勵、反饋與輔導(dǎo)的不同時機(jī)

2、密碼學(xué)習(xí)案例：技能輔導(dǎo)的具體步驟

3、激勵的基本心理學(xué)原則

4、領(lǐng)導(dǎo)在輔導(dǎo)中的溝通風(fēng)格自測

5、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格自測

6、輔導(dǎo)下屬的基本技能：聽、問、說

? 傾聽：聽什么？

? 案例討論：銷售小王的問題到底在哪里？

? 練習(xí)：敏感度練習(xí)&行為透露出的信息

? 如何判斷下屬說的是真是假？ 

? 引導(dǎo)人心的提問技術(shù)：讓他被你影響

? 說服他人的心理學(xué)原理與應(yīng)用