黃金法則——終端銷售成交法

課程背景：
終端零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，然而近年來各大互聯(lián)網(wǎng)品牌如”三
只松鼠”、“林氏木業(yè)”、“唯品會(huì)”等，卻紛紛轉(zhuǎn)投線下門店。新零售時(shí)代下如果終端實(shí)體
門店銷售真的不復(fù)存在價(jià)值，那么這些網(wǎng)紅品牌為何還要紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下呢？由此可見實(shí)
體渠道仍然有存在的重要價(jià)值，這個(gè)價(jià)值就是客戶體驗(yàn)的價(jià)值。而終端實(shí)體最重要的軟
體就是企業(yè)的銷售人員，銷售人員是一個(gè)企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化利潤的關(guān)鍵一步，一個(gè)專業(yè)的
銷售團(tuán)隊(duì)能夠給企業(yè)帶來巨大的收獲。

課程目標(biāo)：
● 掌握客戶買或不買背后的動(dòng)機(jī)
● 掌握顧問式銷售的SPIN提問方式
● 掌握關(guān)鍵產(chǎn)品的FABG產(chǎn)品推薦話術(shù)
● 掌握客戶異議處理的應(yīng)對(duì)方法和話術(shù)

課程特色：
▲講師講授：邏輯縝密、深入淺出，生動(dòng)的講解演繹讓學(xué)員充分理解
▲實(shí)戰(zhàn)演練：分析客戶消費(fèi)心理，模擬情景，訓(xùn)練人員的客戶需求分析能力和銷售推薦能
力
▲分合并重：關(guān)注個(gè)人表現(xiàn)也重視團(tuán)隊(duì)合作

課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售經(jīng)理，銷售儲(chǔ)備干部
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)授課、短片播放、圖片展示、案例分析、情景演練、促動(dòng)式教學(xué)

課程大綱
第一講：賣場(chǎng)開場(chǎng)流程與關(guān)鍵要點(diǎn)
一、不準(zhǔn)備不進(jìn)賣場(chǎng)的法則
1. 聰明人下笨功夫
1）開場(chǎng)故事：超級(jí)銷售員
2）銷售員成功的因素—準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備
2. 記住客服服務(wù)的8個(gè)要點(diǎn)
1）把產(chǎn)品賣給第一位客戶
2）不要把私人問題帶入賣場(chǎng)
3）關(guān)注每一位客戶的存在
4）對(duì)于顧客不要濫用同情心
5）讓你的顧客喜歡和信任你
6）客戶多說話才意味著購買
7）善于發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)
8）熱情地銷售，不管你喜歡還是討厭
3. 每日預(yù)檢工作
1）熟悉產(chǎn)品知識(shí)使你收益
2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使你收益
3）巡店將會(huì)使你如何收益
工具介紹：門店巡檢表
二、銷售開啟的法則
1. 開啟銷售首先要化解抵觸情緒
2. 開場(chǎng)白一定不要談及銷售
案例：淘寶寶貝
案例：商場(chǎng)活動(dòng)
3. 開啟銷售的秘密武器就是閑聊
案例：180°的路過
4. 進(jìn)入銷售：轉(zhuǎn)換的過程
1）消解：消解是消除顧客防衛(wèi)盾牌的辦法
案例：“隨便看看”的消解
2）轉(zhuǎn)交：客戶繼續(xù)“我只是看看”，需要轉(zhuǎn)交處理
5. 如何同時(shí)應(yīng)對(duì)兩位顧客
1）口頭協(xié)議留住客戶的方法
2）情景模擬演練

第二講：客戶需求探索與挖掘
一、需求動(dòng)機(jī)的法則
1. 發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購買動(dòng)機(jī)
案例：買大衣——世界上沒有兩個(gè)完全相同的顧客
2. 問問題的終極技巧
1）開放性、事實(shí)發(fā)現(xiàn)性的提問：5W1H1T
2）問答贊的技巧：如何有價(jià)值地稱贊顧客的回答
對(duì)比案例：A無問答贊的形式；B采用了問答贊的形式
3）從不問顧客的預(yù)算：銷售的工作是創(chuàng)造顧客的需求
4）探詢的邏輯順序
案例：買禮物
二、顧問式銷售法則
視頻片段：《神醫(yī)喜來樂》——酒館里的問診
1. 學(xué)習(xí)運(yùn)用“九宮格”工具來分析在視頻中學(xué)到了什么？
2. 講師解讀：喜來樂的SPIN銷售方法
案例分解：SPIN核心技能四模塊的提問方式

第三講：成功產(chǎn)品呈現(xiàn)與試探成交
一、產(chǎn)品演示的法則
1. 演示與你的探詢結(jié)果緊密相關(guān)
1）顧客購買原因：信任和價(jià)值
2）推銷顧客需要的價(jià)值
案例：買鞋子
2. 成功演示的技巧
1）把重要的買點(diǎn)留到后面介紹
2）讓顧客參與進(jìn)來
3. FABG終極演示話術(shù)
1）Feature特點(diǎn)——是某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)一個(gè)顯而易見的部分
2）Advantage優(yōu)點(diǎn)——是與特點(diǎn)直接關(guān)聯(lián)
3）Benefit價(jià)值——與優(yōu)點(diǎn)是直接關(guān)聯(lián)的
4）Grabber反問——完成演示的最后一步
二、試探成交法則
1. 試探成交的黃金法則——附加銷售
案例：看中的沙發(fā)
2. 試探成交的有效步驟
1）您是否覺得？
2）增強(qiáng)效果的形容詞
3）合適的附加產(chǎn)品
4）假設(shè)擁有
5）必須擁有

第四講：客戶異議處理與成交策略
一、讓顧客主動(dòng)說購買的法則
1. 重要的購買信號(hào)
2. 促單的10種基本技巧
1）二選一促單法
2）反問促單法
3）主動(dòng)促單法
4）附加促單法
5）第三方參考促單法
6）假定成交法
7）訂貨單促單法
8）“極限低價(jià)”促單法
9）“非常手段”促單法
10）處罰促單法
3. 移交銷售
1）優(yōu)秀的銷售員也不可能做成每單生意
2）團(tuán)隊(duì)合作，專業(yè)取勝
3）移交銷售中3點(diǎn)注意事項(xiàng)
4）移交銷售要讓顧客感到會(huì)幫助他們更正確地選擇商品
4. 搞定可能毀掉生意的“專家”
1）顧客身邊那位專家的價(jià)值
2）爭(zhēng)取身邊專家的認(rèn)同
二、處理異議的法則
1. 客戶出現(xiàn)異議的原因
1）銷售的工作沒做到位
2）顧客的防御心理
3）顧客不清楚自己的需求
2. 處理顧客異議的5步
1）傾聽完整的異議
2）承認(rèn)異議
3）請(qǐng)求許可后再繼續(xù)
4）您喜歡它嗎
5）錯(cuò)誤檢測(cè)
3. 應(yīng)對(duì)顧客的打折要求
1）認(rèn)同很貴和不便宜的區(qū)別
2）判斷：是商品不值這個(gè)價(jià)格，還是價(jià)格比顧客想花的錢高
3）與價(jià)值有關(guān)：給出更FABG增價(jià)值
4）與預(yù)算有關(guān)：調(diào)整方案
5）價(jià)格仍然是影響因素怎么辦

第五講：課程收尾
1. 回顧課程
2. 答疑解惑
3. 合影道別