對(duì)象

零售人

目的

第一個(gè)叫流水必須實(shí)現(xiàn)增收，第二個(gè)叫利潤(rùn)，同時(shí)還要考核你的折扣以及考核你的售罄。通過四項(xiàng)指標(biāo)的考核，我們店長(zhǎng)整個(gè)經(jīng)營(yíng)能力有了大幅的提高，不管是什么級(jí)別的店長(zhǎng)千萬不要只考核銷售流水或者叫目標(biāo)達(dá)成率。那會(huì)讓你整條店鋪丟掉半條命。

內(nèi)容

大家好，歡迎大家來到零導(dǎo)者精益零售線上課堂。今天奶牛老師跟大家分享的主題是經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)到底要考核什么。

大家都知道，隨著整個(gè)零售的環(huán)境的變化，店長(zhǎng)這個(gè)崗位對(duì)我們來說越來越重要，奶牛老師前面提到，過去我們是比誰的門店數(shù)量更多，未來我們比的是誰的單店盈利能力更強(qiáng)。未來的零售公司一定是以單店作為經(jīng)營(yíng)的主題。

店長(zhǎng)將會(huì)進(jìn)入核心經(jīng)營(yíng)層。所以在前的講述當(dāng)中，奶牛老師也曾經(jīng)跟大家分享過《少將級(jí)店長(zhǎng)》。里面介紹了優(yōu)衣庫(kù)十級(jí)店長(zhǎng)的晉升體系。作為一個(gè)店長(zhǎng)我們?nèi)〉暮芏嗝郑撼跫?jí)店長(zhǎng)、中級(jí)店長(zhǎng)、高級(jí)店長(zhǎng)，店長(zhǎng)在不同的公司他的崗位名稱也不一樣。有的叫銷售型店長(zhǎng)、管理型店長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)型店長(zhǎng)、店鋪合伙人、合營(yíng)型店長(zhǎng)、分紅型店長(zhǎng)、還有阿里巴店長(zhǎng)。我想不管他們叫什么名字店長(zhǎng)的確越來越重要，但是店長(zhǎng)到底要考核什么樣的指標(biāo)呢？你考核什么，我們員工就會(huì)做什么，就像我們前面提到你考核成交率我就讓人少進(jìn)店，你考核連帶率我就讓人減少小票數(shù)，所以你考核什么員工就會(huì)做什么。

那過去這些年我們整個(gè)的零售行業(yè)店長(zhǎng)的考核往往是采用一個(gè)指標(biāo)，叫目標(biāo)達(dá)成率。大家想象一下，我們店長(zhǎng)考核目標(biāo)達(dá)成率，請(qǐng)問店長(zhǎng)會(huì)做什么事情？你考核我目標(biāo)達(dá)成率，你考核我銷售流水的目標(biāo)我會(huì)做什么。

沒錯(cuò)，如果店長(zhǎng)如果只考核一個(gè)銷售目標(biāo)達(dá)成率他的動(dòng)作就是這樣：第一，只賣好賣的，所以我們只要是只考核銷售流水或者目標(biāo)達(dá)成率的門店大部分的店長(zhǎng)帶領(lǐng)著我們的員工賣好賣的貨，他們經(jīng)常跟經(jīng)理說，什么時(shí)候到新貨？老板說：怎么會(huì)我們有那么多的貨品？店長(zhǎng)說，可那些都不好賣啊！，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說我們的新款到的門店之我們的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)是非常的積極，連夜熨燙第二天有顧客進(jìn)來管他高矮胖瘦男女老少，反正新款上市。但是如果這些新款沒有一個(gè)顧客有興趣，你的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)們又來找經(jīng)理和老板。老板什么時(shí)候到新貨，我昨天不是剛到的新貨嗎？不好賣。所以考核什么員工就會(huì)做什么，如果只考核流水目標(biāo)你的店長(zhǎng)就會(huì)開始賣好賣的。你作為經(jīng)理作為老板你可是靠貨賺錢的，不是靠一個(gè)款兩個(gè)款暢銷款。店長(zhǎng)會(huì)賣好賣的貨。

第二，大部分的店長(zhǎng)會(huì)帶領(lǐng)著員工開始賣便宜貨，為什么呢？因?yàn)楸阋说某山宦矢?。銷售流水等于小票數(shù)×平均客單價(jià)，要提到客單價(jià)，所以降低物單價(jià)，小票數(shù)成交率上去了。

第三個(gè)你的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)還會(huì)賣，他認(rèn)為這個(gè)衣服不錯(cuò)他就賣的好，他認(rèn)為這個(gè)款式不行他就不賣。他就會(huì)對(duì)你說：“看老板當(dāng)初你瞎了哪只眼睛定回來真的不好賣”。對(duì)于店長(zhǎng)來講不管你是什么級(jí)別都不能考核銷售流水的目標(biāo)。今天我們要講一講店鋪合伙人或者經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)到底要考核什么指標(biāo)？大家也會(huì)想到，作為店鋪的合伙人分紅型店長(zhǎng)也很簡(jiǎn)單。只要考核利潤(rùn)就可以了。這也是其中一家非常大的一百個(gè)億以上的上市公司2016年到2012年的時(shí)候做變革犯的錯(cuò)誤。

既然考核流水目標(biāo)我行，我們現(xiàn)在是要跟店長(zhǎng)來開始合營(yíng)這家門店。我們就保護(hù)它的利潤(rùn)。你知道又出現(xiàn)什么事情？利潤(rùn)等于銷售流水減去整個(gè)的成本。所以要擴(kuò)大利潤(rùn)多做利潤(rùn)，因?yàn)槟莻€(gè)我會(huì)有更多的分紅。我們的員工會(huì)做，怎么做呢？是提高銷售流水容易還是降低成本比較容易。

大部分的店長(zhǎng)那一家公司就犯了這個(gè)錯(cuò)誤。他們把80%的精力放在降低成本上，直到20%的精力把它放在提高銷售流水，他們這個(gè)二八法則倒是學(xué)的挺好。既然我是跟公司來分紅，那么我只賣貴的，只賣折扣高的，只賣新品那些特價(jià)的、什么的我就不賣了，我來降低成本，本來有8個(gè)人，我認(rèn)為6個(gè)人可以了，多數(shù)人全是利潤(rùn)，所以該賣的貨不賣，該用的人不用，該花的錢不花了，表面銷售利潤(rùn)的確是增加，但是銷售流水反而下降了。

所以那一個(gè)痛苦的經(jīng)歷就讓我們感覺到這樣只考核利潤(rùn)是不可以的，所以就開始也就到底經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)、阿里巴型店長(zhǎng)、合伙型店長(zhǎng)、分紅型店長(zhǎng)這種高級(jí)的店長(zhǎng)我們要考核什么？我們要同時(shí)考核四個(gè)指標(biāo)：第一個(gè)考核流水，要實(shí)現(xiàn)增收，因?yàn)殇N售的流水就代表著我們的江湖地位。

第一個(gè)考核流水。第二個(gè)才考核利潤(rùn)。第三個(gè)考核庫(kù)存情況。第四個(gè)考核折扣率，平均銷售的折扣率。庫(kù)存微動(dòng)毛利就會(huì)大動(dòng)，折扣微動(dòng)毛利也會(huì)大動(dòng)。同時(shí)在高級(jí)店長(zhǎng)我們考核四個(gè)指標(biāo)，流水、利潤(rùn)增收增益。同時(shí)還考核你的折扣率，還考慮你的售罄率。自從那一次的調(diào)整之后我們的店長(zhǎng)80%的精力就放在如何增加銷售流水，而只把20%的精力放在如何優(yōu)化運(yùn)營(yíng)的成本。所以在這一講當(dāng)中奶牛老師就跟大家分享到了作為經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)我們會(huì)考核四個(gè)指標(biāo)。

重復(fù)一下：第一個(gè)叫流水必須實(shí)現(xiàn)增收，第二個(gè)叫利潤(rùn)，同時(shí)還要考核你的折扣以及考核你的售罄。通過四項(xiàng)指標(biāo)的考核，我們店長(zhǎng)整個(gè)經(jīng)營(yíng)能力有了大幅的提高，不管是什么級(jí)別的店長(zhǎng)千萬不要只考核銷售流水或者叫目標(biāo)達(dá)成率。那會(huì)讓你整條店鋪丟掉半條命。