課程大綱

課程時(shí)間  2天 6H*2  授課對(duì)象  

經(jīng)營型支行網(wǎng)點(diǎn)行長

 授課形式  

授課講解、案例分享、小組討論、行動(dòng)方案建立

 課程收益  

1.提升學(xué)員分析與策略計(jì)劃能力，探討經(jīng)營關(guān)鍵，建立網(wǎng)點(diǎn)核心策略。

2.強(qiáng)化支行管理人掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)構(gòu)面重點(diǎn)，在主要策略目標(biāo)下，搭建競(jìng)爭(zhēng)力。

3.強(qiáng)化學(xué)員對(duì)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)、人員激勵(lì)與過程管理方法，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力。

4.提升學(xué)員對(duì)廳堂服務(wù)營銷、存量客群經(jīng)營、客戶拓展的等方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行能力，提升經(jīng)營績效與客戶關(guān)系經(jīng)營。

 課程大綱  

1、策略力

一、經(jīng)營分析與競(jìng)爭(zhēng)核心

  1.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略形成的重要元素

  2.指標(biāo)構(gòu)面與財(cái)務(wù)構(gòu)面的異同與思維

  3.管理學(xué)思維在支行管理的應(yīng)用解析

  -「策略、財(cái)務(wù)、運(yùn)營、人力資源、營銷」

  4.定義核心能力與核心競(jìng)爭(zhēng)力

二、五力分析模型在支行的轉(zhuǎn)化

  1.從互聯(lián)網(wǎng)到Bank 3.0到Bank 4.0

  2.從AI人工智能到MI多能人工

  3.支行長五力分析進(jìn)行戰(zhàn)略定位

  4.觀風(fēng)測(cè)象-如何體察環(huán)境變化與因應(yīng)

三、有效的SWOT分析，找出競(jìng)爭(zhēng)策略

  1.SWOT缺了什么?

  2.矩陣化的策略思考

  3.從內(nèi)部盤點(diǎn)-人才與人力的盤點(diǎn)

  4.從外部盤點(diǎn)-產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)與優(yōu)勢(shì)資源

  5.從財(cái)務(wù)構(gòu)面助力策略分析

四、找出特色差異的核心競(jìng)爭(zhēng)

  1.客戶分類的關(guān)鍵思想與維度

  2.從存量結(jié)構(gòu)的談機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)與流動(dòng)性

  3.案例解析與小組討論

  *學(xué)員展示-支行分析與策略定位

2、執(zhí)行力

一、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的調(diào)動(dòng)

  1.激勵(lì)方案如何產(chǎn)生

  2.作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)或是創(chuàng)造明星球員?

  3.該合作還是競(jìng)爭(zhēng)?

  4.運(yùn)用人性來進(jìn)行管理手段

二、過程管理方法與建立檢核點(diǎn)

  1.建立崗位關(guān)鍵活動(dòng)指標(biāo)

  2.利用業(yè)務(wù)活動(dòng)管理工具掌握情況

  3.定期追蹤檢查崗位的業(yè)務(wù)進(jìn)度

  4.如何科學(xué)化進(jìn)行流程管理

三、利用績效管理推動(dòng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

  1.績效面談核心功能:激勵(lì)、溝通和評(píng)價(jià)

  2.如何制定考核指標(biāo)并融入團(tuán)隊(duì)

  3.設(shè)計(jì)關(guān)鍵績效指標(biāo)體的SMART原則

  4.績效面談的5W1H

四、驅(qū)動(dòng)執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)技巧

1.管理者的三大驅(qū)動(dòng)力-活力、凝聚力、殺傷力

 2.建立有效行動(dòng)計(jì)劃的方法

 3.賦能-團(tuán)隊(duì)的共享與學(xué)習(xí)機(jī)制的建立

 4.授權(quán)與驅(qū)動(dòng)

3、領(lǐng)導(dǎo)力

一、目標(biāo)與愿景如何轉(zhuǎn)化為共識(shí)

1.讓目標(biāo)成為團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)

2.調(diào)動(dòng)員工自我要求

3.過程與結(jié)果都是目標(biāo)

二、核心的競(jìng)爭(zhēng)力來自關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)者

   1.個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力

   2.影響力-向上管理的能力

   3.影響力-人性與行為心理

   4.運(yùn)用說故事來勝出

5.成功領(lǐng)導(dǎo)者的洞見、意志力與執(zhí)行力

4、營銷力

一、存量客戶的有效經(jīng)營

   1.客戶分類的思維與方法

   2.系統(tǒng)信息告訴我們的客戶畫像

   3.產(chǎn)品存量與資金變動(dòng)告訴我們的信息

   4.零售AUM、存款、中收之間的關(guān)聯(lián)拆解

   5.信貸客戶分類與管理

   6.客戶綜合經(jīng)營與交叉銷售機(jī)會(huì)的挖掘

   7.中間業(yè)務(wù)與功能類服務(wù)的推動(dòng)

二、主管如何指導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理分析客戶進(jìn)行經(jīng)營

1.財(cái)富客戶分層與分類的具體思路

   2.資產(chǎn)配置告訴我們的背后意涵

   3.如何運(yùn)用黃金產(chǎn)品進(jìn)行客戶黏度建立

   4.權(quán)益類投資的觀念與銷售技巧

   5.保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置與中收的關(guān)鍵

6.六個(gè)類型客戶經(jīng)營探討

  企業(yè)主/大額資金異動(dòng)客戶/理財(cái)存款到期客戶

新增代發(fā)客戶/達(dá)標(biāo)未持貴賓卡/流失客戶

三、廳堂流量客戶經(jīng)營與協(xié)作

1.廳堂流量營銷是一場(chǎng)排球賽

 -大堂、柜員、客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的協(xié)做

  2.個(gè)別考核或是小組協(xié)作

3.建立特色-線下場(chǎng)景與情境營銷方法

  4.運(yùn)用顏色與工具進(jìn)行營銷

  5.晨夕會(huì)運(yùn)用以及激勵(lì)

  *小組討論-廳堂協(xié)作營銷方案的設(shè)計(jì)與管理

四、客戶關(guān)系活動(dòng)經(jīng)營與拓展

   1.有效組織客戶活動(dòng)與沙龍

     1.1掌握關(guān)鍵的客戶信息與資源

     1.2讓客戶成為活動(dòng)主角-如何組織客群活動(dòng)

     1.3沙龍活動(dòng)的組織要點(diǎn)

     1.4活動(dòng)追蹤與跟進(jìn)方法與提升成果

   2.有效深挖代發(fā)客群與經(jīng)營

     2.1從開卡前就進(jìn)行營銷

     2.2運(yùn)用激活過程化設(shè)計(jì)進(jìn)行營銷

     2.3常態(tài)性上門服務(wù)的技巧-目標(biāo)產(chǎn)品與吸引人流

     2.4社群經(jīng)營與關(guān)系維系技巧

   3.客戶經(jīng)理市場(chǎng)拓展方法指導(dǎo)

     3.1客戶經(jīng)理的工作管理

     3.2檢視工作計(jì)劃與陪訪

     3.3建立有效的獲客渠道

五、核心競(jìng)爭(zhēng)力的整合

  1.策略轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)方案

  2.執(zhí)行成果與反饋-定期檢視與修正

  *學(xué)員完成-網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力框架以及行動(dòng)方案