課程大綱

一、課程需求與核心點

主題課程需求與目標課程核心點客戶關系的深耕與維護提升理財客戶經(jīng)理的客群經(jīng)營成果指導對管戶進行全貌的客群分析與分類有效進行客群提升、防止及減少客戶流失指導學員進行針對不同客群的經(jīng)營與營銷技巧協(xié)助學員改善工作方法，提升工作效率運用客戶信息以及產(chǎn)品進行配置與營銷運用

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?二、課程大綱課程名稱《客戶關系經(jīng)營與深耕維護技巧》授課專家李載元老師課程日數(shù)半天/3小時課程方式授課講解、案例討論與小組演練核 心 點? 建立理財經(jīng)理對于管戶客群的分類與分析對應方法

? 在不同情境與分類下的客戶經(jīng)營營銷技巧

? 如何找出客戶的關鍵信息，進行有效運用內(nèi)   容一、存量客群經(jīng)營-客群結構分類與分析

1.建立正確客戶經(jīng)營的循環(huán)

2.AUM、存款、中收之間的關聯(lián)拆解

3.從行內(nèi)資產(chǎn)高低看客戶的迷思

   4.系統(tǒng)信息告訴我們的客戶畫像

   5.產(chǎn)品存量與資金變動告訴我們的信息

   6.客戶分類的思維與方法

   7.建立你的客戶大類分類

二、有效率的客戶經(jīng)營-工作重點與名單安排

1.如何建立電訪名單進行有效的客戶覆蓋

3.資金產(chǎn)品到期名單的有效運用

3.如何有效KYC-電訪與面訪的談資

4.從五項KYC的內(nèi)容進行邏輯判斷與談資演練

     4.1從職業(yè)找出交流談資

     4.2從產(chǎn)品詢問切入產(chǎn)品機會

     4.3從家庭狀況找出話術連結

     4.4從興趣愛好拉近關系

     4.5從功能服務增加資金機會

三、如何有效分類經(jīng)營客戶

   1.經(jīng)營關鍵-發(fā)現(xiàn)問題與解決問題

    2.如何依類別共性發(fā)現(xiàn)需求點

    3.找出解決問題的資源與方案

    4.六個類型客戶經(jīng)營探討

4.1企業(yè)主的經(jīng)營

4.2大額資金異動客戶經(jīng)營

4.3理財存款到期客戶

4.4新增代發(fā)客戶經(jīng)營

4.5達標未持貴賓卡客戶經(jīng)營

4.5流失客戶的經(jīng)營

四、客戶經(jīng)營-找出與客戶建立關系的機會

    1.透過產(chǎn)品配置增加黏度

    2.產(chǎn)品組合演練與營銷話術建立

    3.基金定投配置-運用小額資金切入技巧

    4.黃金產(chǎn)品的配置切入技巧

    5.保險產(chǎn)品觀念的運用與切入技巧