課程大綱

課程名稱：《電話營(yíng)銷技巧》

授課專家：李載元老師

課程天數(shù)：2天，(各6小時(shí) 夜教3小時(shí))

課程對(duì)象：新上崗理財(cái)經(jīng)理(80人)

課程目的：

1.電話營(yíng)銷流程-學(xué)員掌握運(yùn)用電話進(jìn)行營(yíng)銷的步驟方法

2.目標(biāo)客戶梳理-如何進(jìn)行管戶分類，針對(duì)不同客群與目的時(shí)的技巧運(yùn)用

3.營(yíng)銷話術(shù)編寫-學(xué)員掌握話術(shù)的建立方法，擁有建立話術(shù)能力

4.營(yíng)銷演練與通關(guān)-增加學(xué)員營(yíng)銷準(zhǔn)備的經(jīng)驗(yàn)以及處理客戶反對(duì)意見的能力

課程安排：時(shí)間課程重點(diǎn)與方式**天6小時(shí)課程主題授課**天 夜教 3小時(shí)1.電話營(yíng)銷話術(shù)編寫

-進(jìn)行三項(xiàng)話術(shù)編寫-目的、名單安排、主題/產(chǎn)品

-開場(chǎng)、反對(duì)處理、促成結(jié)束

2.學(xué)員分享與報(bào)告第二天 6小時(shí)1.重點(diǎn)技巧復(fù)習(xí)

2.情境演練-角色扮演

3.通關(guān)考試

課程大綱：課 程 名 稱《理財(cái)經(jīng)理工作能力打造-電話營(yíng)銷技巧》核   心  點(diǎn)? 學(xué)習(xí)進(jìn)行有效的客戶分類與名單安排方法

? 建立對(duì)電話營(yíng)銷步驟的正確觀念

? 電話中如何說與聽，以及掌握客戶的反應(yīng)

? 學(xué)習(xí)建立話術(shù)的四大重點(diǎn)內(nèi)       容

一、理財(cái)經(jīng)理如何運(yùn)用電話提升工作效率

1.存量管戶的經(jīng)營(yíng)觀念

 1.1 管戶維系的時(shí)機(jī)與重要性

 1.2 建立客戶經(jīng)營(yíng)的良好工作循環(huán)

 1.3 你如何認(rèn)識(shí)客戶-客戶如何認(rèn)識(shí)你

2.有效的客戶分類方法

     2.1 從客戶信息你看到什么

     2.2 分類客戶的五項(xiàng)方法

     2.3 從管戶中挖掘營(yíng)銷機(jī)會(huì)

3.如何有效地安排電訪名單

 3.1先決定訪后的紀(jì)錄方式

 3.2依據(jù)目的決定被動(dòng)與主動(dòng)名單

 3.3 電訪的類型與時(shí)間安排

二、電話營(yíng)銷的全流程能力建立

1.電話營(yíng)銷的四部曲

 1.1有效的開場(chǎng)關(guān)鍵

 1.2 如何取得客戶的認(rèn)同

 1.3 說明電話主題內(nèi)容

 1.4 取得有效果目的性結(jié)尾

2.電話中的說與聽

     2.1聲音的表情

     2.2聽出關(guān)鍵-從問對(duì)問題開始

2.3 開放式與封閉式的問話技巧

3.客戶互動(dòng)的技巧

 3.1有效的提示重點(diǎn)

 3.2確認(rèn)的技巧

 3.3 注意自己的慣性用語

 3.4識(shí)別客戶感興趣的信號(hào)

4.電話營(yíng)銷時(shí)的工作與工具準(zhǔn)備

 4.1建立有效的紀(jì)錄方式

 4.2幫助自己集中注意力的方法

4.3訪后的紀(jì)錄與定期名單檢視

三、如何建立電話營(yíng)銷的話術(shù)

1.話術(shù)建立三部曲

 1.1目的性確立

 1.2 開場(chǎng)-陳述-提問-引導(dǎo)的技巧

 1.3 反對(duì)問題的思考

2.達(dá)成共識(shí)的設(shè)計(jì)方法

 2.1運(yùn)用「我們」

 2.2 運(yùn)用「封閉式」

 2.3 假設(shè)法

 2.4 準(zhǔn)備好一個(gè)例子

3.如何結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行說明

 3.1簡(jiǎn)單的產(chǎn)品拆解技巧

 3.2設(shè)計(jì)問客戶的問題

 3.3正面的內(nèi)容與語氣

 3.4激發(fā)客戶興趣的4種技巧與話術(shù)

4.話術(shù)設(shè)計(jì)模板的運(yùn)用

四、電訪后跟進(jìn)與管理技巧

1.協(xié)助跟進(jìn)的工具運(yùn)用

 1.1短信息發(fā)送與內(nèi)容

 1.2微信的標(biāo)簽分類

 1.3微信信息的發(fā)送

 1.4產(chǎn)品折頁與文宣寄送

2.邀約前的準(zhǔn)備與提醒

     2.1建立工作清單方法

     2.2每天的工作安排重點(diǎn)

     2.3 面訪前的電話確認(rèn)技巧

3.如何提高有效電話量

 3.1同性質(zhì)批量名單的準(zhǔn)備

 3.2運(yùn)用時(shí)間點(diǎn)的差異安排

4.謹(jǐn)記在心-向客戶要行外資金

5.有說服力的故事