課程背景

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)遇到的管理問題： 1：銷售團隊業(yè)績?nèi)蝿詹炔粶?，目標完不成?2：團隊氛圍低落，人員疲軟沒沖勁兒。 3：一線員工流動性強，新員工成長慢。 4：團隊缺少管理型人才，培養(yǎng)成本高。 5：電話剛接通，就被野蠻掛斷，或是直接告訴你“不需要”。 6：了解客戶情況時，總是無法取得信任，客戶不想配合。 7：講到產(chǎn)品時，無法引起客戶興趣，對方只關(guān)心錢。 8：產(chǎn)品介紹完，談到確定合作，客戶總有各種疑慮。 9：一直談的比較好，也有意向合作，但就是遲遲不簽單。

課程目標

通過本課的學習，使學員能夠了解電銷基礎素質(zhì)、電銷專業(yè)流程、十大細節(jié)技巧、可運用的話術(shù)與工具 ?明確銷售工作本質(zhì)、認清自我角色，變被動銷售為主動銷售 ?掌握銷售七步目標與相互關(guān)系，能夠擁有自己的銷售邏輯 ?掌握銷售七步的操作過程，具體話術(shù)模版

課程大綱

**單元：電話銷售基礎素質(zhì)

1．課程介紹與分組競爭

2．銷售工作的本質(zhì)與挑戰(zhàn)

3．銷售工作能給你帶來的價值點

4．成為拿單高手的必備條件

第二單元：電銷專業(yè)流程訓練

1．銷售七步法每一步的目標及關(guān)系

2．培養(yǎng)自己的銷售邏輯與銷售特色

? 銷售準備內(nèi)容（給予標準及相關(guān)工具）

1：銷售準備的必要性

2：銷售準備必須做到哪些點？

? 開場白要領(lǐng)話術(shù)（根據(jù)企業(yè)業(yè)務現(xiàn)場定做）

1：開場白類型分析

2：開場白必備要素

? 挖需求要領(lǐng)話術(shù)（根據(jù)企業(yè)業(yè)務現(xiàn)場定做）

1：客戶有哪種兩購買需求？

2：如何分析客戶關(guān)于需求的闡述？

? 引產(chǎn)品要領(lǐng)話術(shù)（根據(jù)企業(yè)業(yè)務現(xiàn)場定做）

1：如何提煉產(chǎn)品賣點？

2：怎樣用數(shù)字與案例包裝產(chǎn)品？

? 解異議要領(lǐng)話術(shù)（根據(jù)企業(yè)業(yè)務現(xiàn)場定做）

1：客戶的異議源于怎樣的心理 ？

2：客戶說貴是真覺得貴嗎？

3：客戶說回去考慮一下還可能買嗎？

? 再締結(jié)要領(lǐng)話術(shù)（根據(jù)企業(yè)業(yè)務現(xiàn)場定做）

1：面對久久不做決定的客戶如何應對？

2：逼單需要中些技巧？

? 銷售后的客戶分析與管理（根據(jù)企業(yè)業(yè)務現(xiàn)場定做）

1：哪些信息需要整理與分析？

2：如何為回訪做好準備？

l 使用互聯(lián)網(wǎng)公司銷售現(xiàn)場錄音案例，現(xiàn)場分析訓練

第三單元：電銷十大技巧訓練

? 掌握聲音表達

? 學會傾聽

? 運用正確說話方式

? 搜集客戶信息

? 掌握控制情緒

? 掌握客跟進技巧

? 掌握客戶維護技巧

? 掌握LSCPA電話銷售法

? 掌握SPIN電話銷售法

? 掌握FABE電話銷售法

l 給予直接可落地使用的工具與訓練

第四單元：具體案例分析與企業(yè)話術(shù)模版制作