課程大綱

針對(duì)行業(yè)

通用

培訓(xùn)對(duì)象

KA客戶經(jīng)理，項(xiàng)目銷售經(jīng)理，商務(wù)經(jīng)理，關(guān)鍵客戶管理者

課程大綱

   大客戶關(guān)系建立與維護(hù)

   本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：

   通過(guò)對(duì)大客戶關(guān)系性質(zhì)的界定，以及衡量，掌握大客戶關(guān)系建立的初期應(yīng)該
強(qiáng)化的信息收集工作，以及信息控制能力。透徹理解甲方面臨的各種困境。并為
客戶解決問(wèn)題為核心的大客戶銷售策略。

    關(guān)鍵一：人與人關(guān)系核心本質(zhì)

    關(guān)鍵二：透徹理解并掌握客戶的動(dòng)機(jī)

    關(guān)鍵三：透徹理解客戶的采購(gòu)決策習(xí)慣

   本模塊主要內(nèi)容：

   大客戶銷售顧問(wèn)的自我準(zhǔn)備

   信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備

   產(chǎn)品信息準(zhǔn)備清單

   企業(yè)信息準(zhǔn)備清單

   個(gè)人信息準(zhǔn)備清單

   甲方信息收集準(zhǔn)備

   人與人之間的信任公式

   客戶關(guān)系三維圖

   采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析

   喜來(lái)樂(lè)的表現(xiàn)與作用

   客戶需求信息的深入研究

   客戶不簽約的原因

   不同類型客戶采購(gòu)

   大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

   本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：

   在大客戶銷售過(guò)程中，長(zhǎng)期與人打交道需要許多實(shí)際現(xiàn)實(shí)中可以應(yīng)用到的技
巧，技能。這個(gè)模塊強(qiáng)調(diào)實(shí)際的建立個(gè)人關(guān)系的技巧，包括談話的主題等。

    關(guān)鍵一：掌握建立信任的六個(gè)溝通策略

    關(guān)鍵二：掌握規(guī)劃人際關(guān)系的基本方法和思路

    關(guān)鍵三：掌握提高自我能力提高的具體方法

   本模塊主要內(nèi)容：

   建立信任的溝通策略

   大客戶銷售步驟

   行動(dòng)目標(biāo)的具體化

   大客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)

   客戶組織中的十個(gè)角色

   深入的動(dòng)機(jī)分析表格

   如何規(guī)劃人際關(guān)系

   人際交往中的八大主題

   從人際關(guān)系開(kāi)始的人生

   案例學(xué)習(xí)與思考

   用對(duì)方的行動(dòng)測(cè)量自己的實(shí)力

   通過(guò)能力來(lái)提高實(shí)力

   誘惑的驅(qū)動(dòng)因素

   企業(yè)發(fā)展的五個(gè)階段

   大客戶銷售顧問(wèn)的思維基礎(chǔ)

   本模塊學(xué)習(xí)目標(biāo)：

   大客戶銷售顧問(wèn)應(yīng)該具備成為顧問(wèn)的思考方式，思維基礎(chǔ)，并且要有思考的
習(xí)慣。通過(guò)案例，影視片段學(xué)習(xí)，理解顧問(wèn)的含義。

    關(guān)鍵一：掌握培養(yǎng)自己成為顧問(wèn)的過(guò)程

    關(guān)鍵二：掌握銷售的專業(yè)理論定義

    關(guān)鍵三：掌握銷售顧問(wèn)的思考模式

   本模塊主要內(nèi)容：

   人何以被看作顧問(wèn)

   顧問(wèn)實(shí)力的評(píng)估

   銷售過(guò)程的訴求

   大客戶銷售案例學(xué)習(xí)與思考

   有效的顧問(wèn)形象

   關(guān)于銷售的專業(yè)定義

   關(guān)于采購(gòu)的定義

   銷售基本原理

   有關(guān)銷售工程師的職位要求

   點(diǎn)好一桌菜留下好印象

   請(qǐng)客吃飯籌劃提要