課程大綱

針對行業(yè)

通用

培訓(xùn)對象

營銷人、銷售人、媒體人、普通人

課程大綱

　　為什么餐廳基圍蝦才18塊一斤，而魚市批發(fā)還要38塊一斤呢為什么一折機(jī)票到處都是，就是買不到呢
　　
　　為什么大型百貨商場的一層幾乎都是香水柜臺
　　
　　娃哈哈的飲料得到兒童的喜愛，為什么娃哈哈品牌的童裝市場很小
　　
　　為什么保險銷售人員明明知道別人不愿意接聽他們的銷售電話，卻還是執(zhí)著地打陌生人的電話
　　
　　為什么超市洗發(fā)水旁邊總有促銷員
　　
　　人們在網(wǎng)絡(luò)上留言后為什么還會回來
　　
　　人們?yōu)槭裁聪矚g聽好話
　　
　　這些生活中常見的現(xiàn)象，你能解釋幾個
　　
　　消費(fèi)者是如何被影響的產(chǎn)品對消費(fèi)者的意義由誰決定
　　
　　影響消費(fèi)者有跡可循嗎如何影響并掌控消費(fèi)者的行為
　　
　　課程大綱
　　
　　模塊一市場營銷原理的兩大支柱
　　
　　價格與價值
　　
　　大眾行為心理動機(jī)
　　
　　
　　模塊二營銷影響力的法寶一：互惠
　　
　　原理講解：“吃人嘴軟，拿人手短?！蔽覀儜?yīng)該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。
　　
　　案例剖析：超市為什么總喜歡提供“免費(fèi)試用”
　　
　　消費(fèi)者應(yīng)對：防范“免費(fèi)試用”、“免費(fèi)贈送”，探究目的
　　
　　企業(yè)運(yùn)用：營銷：“免費(fèi)試用”的創(chuàng)新
　　
　　銷售：建立客戶關(guān)系、主動讓步、善用對比
　　
　　
　　模塊三營銷影響力的法寶二：承諾和一致
　　
　　原理講解：“開始拒絕比最后拒絕容易的多?！币坏┪覀冏龀隽四硞€決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與他保持一致。
　　
　　案例剖析：為什么一些二手車經(jīng)銷商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格
　　
　　消費(fèi)者應(yīng)對：提高鑒別能力，避免沖動
　　
　　企業(yè)運(yùn)用：營銷：口碑宣傳、有獎?wù)魑?br/>　　
　　銷售：鼓勵體驗、讓客戶承諾
　　
　　員工管理：公開表揚(yáng)、張貼工作目標(biāo)計劃、復(fù)雜的招聘
　　
　　
　　模塊四營銷影響力的法寶三：社會認(rèn)同
　　
　　原理講解：“當(dāng)大家以相同方式思考時，沒人會想的很認(rèn)真?！蔽覀冞M(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時。案例剖析：為什么當(dāng)自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋的地區(qū)，自殺事件反而增多了
　　
　　消費(fèi)者應(yīng)對：理性思考、獨(dú)立思考
　　
　　企業(yè)運(yùn)用：營銷：廣告創(chuàng)意、創(chuàng)造不確定性、代言人
　　
　　銷售：成功案例
　　
　　
　　模塊五營銷影響力的法寶四：喜好
　　
　　原理講解：“投其所好?！比藗兛偸窃敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。
　　
　　案例剖析：為什么特百惠公司喜歡組織家庭聚會
　　
　　消費(fèi)者應(yīng)對：對某人、某物的喜愛超乎尋常，需要警惕
　　
　　企業(yè)運(yùn)用：營銷：活動策劃、直郵信、品牌、代言人
　　
　　銷售：鞏固客戶關(guān)系、電話銷售、成功案例、談判
　　
　　模塊六營銷影響力的法寶五：權(quán)威
　　
　　原理講解：“跟著行家走。”權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會影響我們的行為，即使是具備獨(dú)立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完成喪失理智的事情來。案例剖析：為什么行騙高手們總是以換裝（穿各種制服）作為一種行騙手段
　　
　　消費(fèi)者應(yīng)對：不迷信“權(quán)威”、“專家”、“名牌”
　　
　　企業(yè)運(yùn)用：營銷：廣告
　　
　　銷售：違背自己利益的建議
　　
　　員工管理：榜樣、頭銜
　　
　　
　　模塊七營銷影響力的法寶六：短缺
　　
　　原理講解：“素狠了，不忌油膩?！焙ε率ツ撤N東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。
　　
　　案例剖析：在古董行里，為什么商家總是說自己的古董是唯一的
　　
　　消費(fèi)者應(yīng)對：控制占有欲、克制沖動
　　
　　企業(yè)運(yùn)用：營銷：促銷
　　
　　銷售：拖延時間、制造短缺