■ 培訓(xùn)內(nèi)容

**部分  認(rèn)識(shí)銷售

一、 市場營銷的邏輯過程和框架

1. 營銷是什么？

討論與點(diǎn)評(píng)1：為什么洗碗機(jī)沒有流行？

2. 市場營銷的邏輯過程和框架

3. 銷售是什么？

二、 認(rèn)識(shí)我們和顧客的關(guān)系

1. 認(rèn)識(shí)顧客

2. 正確的銷售理念

討論與點(diǎn)評(píng)2：你如何看待這句話：要做生意，先做朋友。

3. 如何找到生意中的關(guān)鍵人

1) 案例1：找對人的技術(shù)

2) 理解客戶的決策流程

三、 金牌業(yè)務(wù)員的五大特征

1. 情緒特征：滿懷期望

2. 行為特征：鍥而不舍

討論與點(diǎn)評(píng)3：你如何看待這句話：個(gè)人的不成功，99％的原因來自沒有做該做的事；只有1％是做了不該做的事。

3. 認(rèn)知特征：設(shè)身處地

4. 觀念特征：合作共贏

5. 知識(shí)特征：理解產(chǎn)品

第二部分  專業(yè)推銷流程

一、銷售的6大步驟

二、開場

1. 開場技巧：與顧客建立親和力的4大方法

1) NLP技術(shù)

討論與點(diǎn)評(píng)4：顧客見你時(shí)架著腳和你說話，你是否也要架腳?

2) PMP技術(shù)

討論與點(diǎn)評(píng)5：贊美顧客的專業(yè)技術(shù)

3) 響應(yīng)

4) 建立聯(lián)系

1. 開場技巧：良好的肢體語言

1) 表情

2) 體姿

3) 手勢

討論與點(diǎn)評(píng)6：如何解讀顧客的肢體信息

2. 開場技巧：語音語調(diào)

開場角色扮演

三、了解客戶

1.什么是客戶需求

1) 客戶問題與客戶需求的關(guān)系

2) 如何發(fā)現(xiàn)客戶問題

3) 案例分析2: 如何分析客戶問題與客戶需求

4) 如何將客戶問題轉(zhuǎn)化為客戶需求

5) 如何分析組織需求

客戶需求引導(dǎo)與挖掘技巧

6) 如何分析個(gè)人需求

討論與點(diǎn)評(píng)7：個(gè)人需求的6個(gè)維度

2.了解客戶需求的基本方法與技巧

1) 積極傾聽

2) 提問

3) 重復(fù)

4) 觀察

5) 討論與點(diǎn)評(píng)8：如何用話術(shù)探知顧客的價(jià)格底線

3.客戶3種狀況判斷及對策:

1) **種狀況：沒需求；

2) 第二種狀況：有需求沒標(biāo)準(zhǔn)；

案例分析3: 有需求沒標(biāo)準(zhǔn)

3) 第三種狀況：有需求有標(biāo)準(zhǔn)

案例分析4: 有需求有標(biāo)準(zhǔn)

四、介紹產(chǎn)品

1. FABE法則

案例分析5:如何把魚賣給己經(jīng)吃飯了的貓？

2. 如何處理客戶異議

1) 顧客異議的心理分析

2) 案例分析6: 應(yīng)對顧客異議的4大有效方法

3) 討論與點(diǎn)評(píng)9:針對4種不同性格客戶，如何向其推薦產(chǎn)品

3. 話術(shù)

五、購買信號(hào)

1. 詢問

2. 反應(yīng)

3. 行動(dòng)

六、成交

1. 直接要求成交

2. 局部成交

3. 兩可選一技巧

4. “假如”技巧

案例分析7: “假如”技巧

5. 行動(dòng)介入技巧

七、學(xué)員全體角色扮演:

1. 角色扮演:顧客拜訪

2. 學(xué)員分享

3. 點(diǎn)評(píng)