華夏銀行保定分行《對公客戶營銷全流程輔導》項目建議書
解決對公客戶經理不能長期脫崗培訓的痛點，專業(yè)定制對公客戶經理營銷全流程實戰(zhàn)沙盤。
全景還原對公客戶營銷全流程，把握對公客戶營銷關鍵環(huán)節(jié)，深度探討以貸展公業(yè)務交叉營銷問題。
拒絕全員脫崗，拒絕高昂費用，營銷實戰(zhàn)沙盤，引領客戶深度挖掘發(fā)展先鋒。
為行方打造過硬的對公客戶經理團隊……
項目背景
在利率市場化、金融脫媒的背景下，商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下，國內商業(yè)銀行紛紛推動戰(zhàn)略轉型，將企業(yè)客戶深度挖掘作為重點戰(zhàn)略選擇。
然而，對公客戶營銷的難度不只是單一的營銷方式問題，或坐等客戶上門，而是通過對本行客戶需求了解和挖掘，制定定制性的營銷方案，其中涉及到對授信企業(yè)客戶的信息收集，客戶信息的分析，客戶資源的整合等，包括對客戶經理自身能力的分析、團隊做戰(zhàn)所涉及的分工和人員組成等，我們將通過選取行方以授信客戶為典型案例實踐式教學，有效提升貴行客戶經理營銷的專業(yè)性。并通過輔導后50（授信客戶數量） 案例的線上輔導和營銷跟蹤，固化輔導項目成果。
項目目標
針對客戶經理進行50 N（50個全流程輔導案例，N個指導案例）本地典型案例實踐式全流程輔導；
本地幾大行業(yè)典型案例流程輔導，形成可參照的對公客戶分析模板；
項目形式
實踐式輔導 實時復盤 案例復制 線上跟蹤
項目對象
對公客戶經理及相關管理人員
信貸沙盤建模與流程
1.本次沙盤為實戰(zhàn)推演，總參與人數為30人左右
2.其中第一階段由老師選50個樣板案例全程輔導，并將50個客戶經理分組進行培養(yǎng)
3.第二階段由老師線上指導、由客戶經理完成剩余客戶。
4.本次沙盤緊扣行內的實際情況，全部運用行內實戰(zhàn)案例，老師將運用案例實戰(zhàn)推演。
項目實施流程和內容
第一階段：第1月，營銷前籌備和啟動（10天線下，20天線上）
| 科目 | 主要內容 | 參加人員 | 時長 |
| 項目啟動會 | 領導座談、項目啟動 | 1天 | |
| 客戶選定 | 了解授信客戶經營狀況及企業(yè)客戶形態(tài)，初步判斷是否符合此次營銷要求 | 50人現場分組 | 0.5天 |
| 現場分析 | 分組討論 | 1.5天 | |
| 目標客戶挖掘方案討論與確定 | 根據50客戶的形態(tài)進行營銷方案制定 | 分組進行 | 3天 |
| 挖掘方法及每組典型客戶實地輔導 | 典型客戶營銷時機討論與輔導落地 | 全員培訓 輔導 | 0.5 3.5天 |
第二階段，第2月，營銷輔導落地（5天線下，25天線上）
| 科目 | 主要內容 | 參加人員 | 時長 |
| 第一階段總結與反思 | 總結第一階段客戶挖掘成果，分析與預期差距原因 | 各組組長 | 0.5天 |
| 第一階段典型客戶挖掘固化與推進 | 對第一階段落地輔導的客戶進行挖掘固化，需營銷落實的，推動落實 | 分組進行 | 1.5天 |
| 方法復制與漸次推進 | 對客戶挖掘方法進行復制并選取第二批典型客戶落地輔導 | 分組進行 | 3天線下 其他為線上 |
第三階段，第3月，營銷輔導落地（5天線下，25天線上）
| 科目 | 主要內容 | 參加人員 | 時長 |
| 第二階段總結與反思 | 總結第二階段客戶挖掘成果，分析與預期差距原因 | 各組組長 | 0.5天 |
| 第二階段典型客戶挖掘固化與推進 | 對第二階段落地輔導的客戶進行挖掘固化，需營銷落實的，推動落實 | 分組進行 | 1.5天 |
| 其他目標客戶分析與落地安排 | 對客戶挖掘方法進行復制并選取其他客戶落地進行安排 | 分組進行 | 3天線下 其他為線上 |
第四階段：50案例匯總（ 天）
此項目不僅注重實施過程，更在乎整個過程的留存，所以需分行派寫作能力和業(yè)務能力強的信貸經理全程記錄和匯總，最后匯編成分行可參照指導的《信貸客戶50例全流程指引手冊》。
第五階段：總結會（1天）
對此次項目進行總結匯報
項目報價
| 項目階段 | 項目時長 | 人員安排 | 項目報價 | 總價 |
| 第一階段 | 15天 | 老師 助理 | 1.5萬/天 | 22.5萬 |
| 第二階段 | 15天 | 老師線上 | 0.25萬/天 | 3.75萬 |
| 第三階段 | 5天 | 遠程指導 | 贈送 | 贈送 |
| 第四階段 | 1天 | 老師 相關領導 | 贈送 | 贈送 |
| 此活動費用總價為26.25萬元，包含老師及助理課酬、交通費、食宿費、資料費、稅費等。 |
