課程時(shí)長(zhǎng)

12 H

課程大綱

一、休眠客戶的激活技巧
1.休眠客戶資料的收集及評(píng)估
2.短信接洽技巧與步驟
二、電話邀約
3.電話邀約的目的
4.電話邀約的PDR操作P—事前準(zhǔn)D—電話邀約的六R—有效地進(jìn)行記錄
5.電話邀約小貼士
6.電話禮儀
演練：電話邀約話術(shù)
三、銷售面談五步驟
1.銷售前的二個(gè)問題
2.客戶購(gòu)買的兩個(gè)理由
3.是什么觸動(dòng)客戶買單
4.銷售面談技巧—快速切入五步驟
四、產(chǎn)品的買點(diǎn)解析
1.FAB法則
2.FAB使用原則
3.FAB法則使用技巧
4.運(yùn)用FAB原則介紹銀行的理財(cái)產(chǎn)品
五、第一階段銷售實(shí)戰(zhàn)
1.電話邀約實(shí)戰(zhàn)演練
2.銷售面談實(shí)戰(zhàn)演練
六、輕松成交技巧
1.捕捉客戶的購(gòu)買信號(hào)
2.推動(dòng)成交技巧1）現(xiàn)場(chǎng)成交技巧
2）跟進(jìn)成交技巧
3.異議處理技巧
七、客戶關(guān)系維護(hù)
1.客戶對(duì)服務(wù)的期望值
2.管理客戶的期望值
3.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信任
4.4P模式優(yōu)質(zhì)服務(wù)
八、新客戶開發(fā)
1.轉(zhuǎn)介紹客戶開拓法
2.流動(dòng)客戶的開拓方法
3.團(tuán)體客戶開拓法
@演練：轉(zhuǎn)介紹客戶
九、不同需求的客戶產(chǎn)品匹配法則
1.財(cái)務(wù)按財(cái)務(wù)能力匹配的產(chǎn)品策略
3.按風(fēng)險(xiǎn)程度匹配的產(chǎn)品策略
十、銷售實(shí)戰(zhàn)
1.高端客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)演練
2.案例呈現(xiàn)