1、了解并學(xué)會(huì)如何管理大客戶

2、掌握針對(duì)大客戶的銷售過程和技巧

3、學(xué)會(huì)與大客戶建立伙伴關(guān)系  

課程綱要：  

一、大客戶銷售的變革

1、銷售人員的再思考

2、工業(yè)品的營銷模式

3、商業(yè)銷售之基本認(rèn)識(shí)

4、現(xiàn)代銷售的新模式---高級(jí)顧問銷售之體驗(yàn)

5、大客戶的類型與銷售對(duì)策

6、找對(duì)人與說對(duì)話同樣重要

7、客戶采購的流程模型與客戶狀態(tài)對(duì)銷售的啟發(fā)

8、客戶需求的種類

9、客戶價(jià)值等式二、銷售的流程和階段策略

1、客戶互動(dòng)的四步流程

2、如何快而有效地推進(jìn)銷售進(jìn)展

3、銷售初期策略---信任是最重要的敲門磚、問題是需求之母

4、銷售中期策略---銷售中期的博弈、異議的發(fā)源與控制

5、銷售后期策略---左右開弓拿訂單

6、讓客戶議價(jià)成為簽單的助推器三、大客戶

銷售過程中的核心技巧修煉1、開場白的技巧---信任建立

（1）、WIFM法則與五步原則

（2）、顧客此刻的心理及需求

2、激發(fā)客戶需求與建立采購標(biāo)準(zhǔn)

（1）、提問資格的獲得

（2）、SPIN技巧

（3）、九方格提問

3、大客戶經(jīng)理如何撰寫銷售方案

（1）、“紙上談兵”的重要性

（2）、內(nèi)部銷售與“內(nèi)鬼”銷售

（3）、方案的構(gòu)成、客戶為中心的建議書

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)及簡報(bào)技巧

（1）、如何以客戶為中心做方案陳述——FAB法則

（2）、金字塔原理與倒金字塔原理

（3）、關(guān)聯(lián)性陳述

（

4）、希臘式等演講結(jié)構(gòu)

5、大客戶銷售談判策略

---如何有策略的讓步并達(dá)成一致

6、實(shí)施階段客戶維護(hù)策略---如何確保持續(xù)的成功