《水到渠成，引鳳還巢-高?？蛻綦娫捦炝艏记商嵘氛n程目標：
掌握電話挽留的基本準備工作；
掌握電話挽留時開場30秒的開場語言設(shè)計；
掌握電話挽留中客戶需求挖掘的方法，贏得客戶信任；
掌握電話挽留中產(chǎn)品的包裝呈現(xiàn)方法；
掌握電話挽留中客戶異議的解決辦法；
課程特色：
緊密結(jié)合工作實際，結(jié)合實際案例進行技巧講解。
技巧學習以實戰(zhàn)練習為主，充分運用企業(yè)熱門營銷產(chǎn)品進行實訓
課程對象：
理財經(jīng)理、保險專員、電話營銷員等課程時長：
2天
課程大綱：
一、電話挽留前的準備
了解流失客戶原因及獲取信息的途徑
組合客戶信息，形成個性標簽
標簽結(jié)合業(yè)務(wù)，尋找匹配點
產(chǎn)品選擇很重要，夠鮮還要夠亮
二、在電話中完成80%的營銷工作
（一）打消客戶戒心-前30秒說什么有學問
開場白的目的
開場白的要素
陌生客戶與挽留客戶開場白的不同
關(guān)聯(lián)問題的設(shè)計
開場白設(shè)計注意點
開場6大心理認知
從熟悉入手，營造營銷氛圍
（二）客戶需求探尋-問對問題才能贏得客戶信任
營銷前看透客戶的需求
客戶需求分類
客戶需求與成功之間的關(guān)系
如何挖掘客戶需求
正面詢問客戶需求技巧
開放式問題和封閉式問題
不同提問方式的優(yōu)缺點
提問專項練習
四種問題找到流失客戶需求（SPIN提問技巧）
背景問題
難點問題
暗示問題
示益問題
SPIN提問技巧專項實戰(zhàn)演練
（三）產(chǎn)品呈現(xiàn)-你需要，而我正好有（視客戶電話營銷流程決定是否在電話環(huán)節(jié)介紹）
產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容歸納技巧：FABE法則
產(chǎn)品特征歸納技巧
產(chǎn)品優(yōu)點整理技巧
產(chǎn)品賣點體現(xiàn)技巧
產(chǎn)品證據(jù)說明技巧
5、FABE各項作用
FABE專項演練
三、20%面對面營銷定乾坤
（一）見面前的準備
電話營銷中客戶傳遞信息的收集
信息整理與產(chǎn)品結(jié)合，提出賣點
營銷環(huán)境的準備
（二）產(chǎn)品介紹技巧及巧答助功技巧
高效表達，體現(xiàn)專業(yè)贏信任
1、表達的原則
2、案例
3、金字塔的表達習慣
4、案例改進
5、不讓敏感信息成為營銷絆腳石-正確傳遞敏感信息
6、故事及練習
7、正面表達，拒絕“但是”
恰當回答，進可攻退可守
1、回答的步驟及方式
2、同理心式的回答，照顧客戶情緒
3、5種表達同理心的方式
（三）異議處理-把嫌貨人變成買貨人
嫌貨人才是買貨人
客戶異議的原因
常見的異議處理誤區(qū)
異議處理的一般步驟
LSCPA異議處理技巧
達成交易-發(fā)現(xiàn)成交信號
1、克服兩種阻礙成交的心里傾向
2、發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號
3、成交法則
4、有效的成交技巧